Исследование представлений реальных и потенциальных клиентов салона автомобильной техники об автомобилях, которые они планируют приобретать, страница 4

Таким образом, наибольшим покупательским потенциалом обладает группа от  10 до 15 тыс. у.е. Это означает, что  основные продажи автомобилей будут находится в диапазоне  10-15 тыс.у.е. Если  весь покупательский потенциал брать как 100%, то объем продаж в  остальных финансовых диапазонах  пропорциональны их валентности.

Наиболее валентная группа  должна быть в первую очередь обеспечена разнообразием марок и моделей автомобилей, их соответствующей комплектацией. Именно в этой группе нас, прежде всего,  будет интересовать  стратегия жизни  потребителей.

Теперь посмотрим, что объединяет  все эти группы. Какие в них можно выделить стратегии жизни. Для того, чтобы это определить, мы провели качественный анализ текстов интервью всех респондентов,  задавая вопрос, что объединяет их ответы, что за ними стоит, что нужно потребителю от автомобиля, какой стратегии жизни он при этом придерживается.  Перечислим их:

·  «Советское счастье» –это группа сотрудников, работающих по найму. Рассматривает автомобиль нефункционально, до конца  не знает, зачем он им нужен, говоря о том, что этот автомобиль им нужен в целом для  поездок с семьей на дачу. Машина обслуживает их «хозяйство», как это бы делал холодильник.  Для них просто важно иметь автомобиль, как атрибут социальной состоятельности. Это группа людей не очень уверенных в своей будущей привлекательности, несколько поверхностных. Основная задача этой группы – не иметь проблем, не отягощать себя какими-то трудностями и не терять в материальном плане. Действуют несколько однобоко  - в автомобиле изучают не то, из чего он состоит (польза, конструктивные  элементы),  а рассматривают автомобиль  как финансовые затраты и интересуются   именно той его частью, которая  с ними связана  (сохранность механизмов, расход топлива,  ремонт). К машине относятся, как пассивные потребители, то есть предпочитают ничего  в него не вкладывать – «пусть ездит – пока ездит» - Зачем платить больше? Их девиз «формальный экономный автомобиль за наименьшие деньги для реализации принципа Советского Счастья  «машина – дача – гараж».

При взаимодействии с машиной важными понятиями являются надежность  -  минимальные неполадки, повреждений, чтобы меньше вкладывать и иметь меньше беспокойства;  экономичность – меньше вложений, как можно меньший расход топлива.

Эти люди непредприимчивы, консервативны,  в большей степени сориентированы на  надежную работу механизма, а не на состояние человека. Эта группа, скорее всего,  уйдет с рынка, будет или модифицируется в другие.

·  Успешные профессионалы – они произошли из специалистов предыдущей группы (профессор, доктор наук - уже защитился),  которые адаптировались к новым условиям. Это люди, которые получили новую успешность, автомобиль для них – это уже социальный автомобиль, необходимый им необходим профессиональной самореализации. Свое положение дел они рассматривают как  стабильное, а автомобиль как   атрибут  успешности, который необходим в ежедневной практике. В характеристики автомобиля они привносят  экономичность – малый расход топлива,  серый не маркий цвет,  новые гарантии. Они тоже предпочитают ничего не вкладывать в автомобиль, но уже в большей степени рассматривают его функционально, как помощника в работе. Эта группа растет, является перспективной.