Факторы достаточные:
- Дизайн и размер помещения.
«Автотехника» в настоящий момент не удовлетворяет необходимым условиям в работе автосалона, но благодаря внешнему виду обращает на себя внимание.
Место продажи «Автотехники» в настоящий не соответствует своему базовому функциональному предназначению как место для полного исследования автомобиля.
Рекомендации
1. Изменить позиционирование автомобилей. Использовать метод идейного представления продукции.
Некоторые продавцы с успехом применяют идейное представление товара - метод, в основе которого лежит какая-то идея или имидж магазина. Так, отдел мебели часто располагают в магазине в «домашней обстановке», чтобы покупатели получили представление, как она будет смотреться в квартире. Отдельные предметы могут группироваться, что позволяет показать возможные варианты их использования и совмещения друг с другом и стимулирует покупку сразу нескольких взаимодополняющих товаров.
К сожалению, сейчас в «Автотехнике» доминирует другой принцип по порядку. Пожалуй, наиболее общим способом организации товара является группировка по видам и стилям. В магазинах низких цен, продовольственных, хозяйственных и аптеках так организованы практически все категории товаров. Этот способ применяют и торговцы одеждой. Когда покупатель ищет определенный предмет гардероба, скажем свитер, он ожидает найти все свитеры в одном месте. В нашем случае она не очень целесообразна.
В нашем конкретном случае, идея позиционирования заключается в имитации движения автомобилей может быть выражена с помощью свободного (не в ряд) расположения автомобилей по салону, с открытыми капотами, багажниками или дверями, со свободным доступом к автомобилю. Продавцам целесообразно иногда садиться в салон автомобиля при посещении клиента, тем самым приглашая его также сесть и исследовать автомобиль. Это позволит снизить барьер «покупатель – дорогая машина».
Для автомобилей можно предусмотреть площадку, где покупатель проехаться и попробовать машину «в ходу».
В общем, здесь возможны различные творческие варианты, вплоть до крутящейся подставки. Но все эти варианты должны быть направлены на то, чтобы сделать автомобиль доступным для покупателя, понятным в эксплуатации и динамике.
2. Необходима принципиально другая организация информации на месте продажи.
Сейчас есть централизованная довольно скупая информация о технических характеристиках машин, которая находится на капоте автомобиля.
Будущему автовладельцу нужно не это, а нужна информация о поведении автомобиля, именно:
Как машина ездит, на какой стиль езды она рассчитана;
Какие проблемы в эксплуатации, когда и что ломается, как ее эксплуатировать, какие меры профилактики предусмотреть;
Как обслуживать машину, где и осуществлять гарантийный ремонт; какой бензин машина потребляет; какова стоимость всех мероприятий по сопровождению.
Каков срок жизни машины, когда она стареет.
Содержание информации на месте продажи – все о поведении автомобиля в жизни.
3.Информация на месте продажи должна быть многоканальной, распределена между разными носителями информации.
Сейчас в основном она сконцентрирована на продавцах, которые «отдуваются» и за отсутствующие проспекты, и за отсутствующий ролик и т.д. Продавцы-консультанты просто перегружены, а клиенты чувствуют себя зависимыми от их работы и внимания. Идеальный вариант, когда клиент имеет возможность подготовиться и сам найти необходимую информацию.
Поэтому предлагаем следующие каналы на месте продажи
- отдельный столик со структурированной литературой (переработанной, уже не рекламной информацией) «Все про автомобиль Шкода в жизни». Здесь может быть также компьютер с понятной системой
- ТВ с фильмом или картотекой фильмов
- Продавец-консультант
- Радио-сопровождение с передачей об автомобилях Шкода
- Стенды, плакаты (с машинами в разрезе)
И т.д.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.