Ассортимент хороший в салоне «Автотехника», все есть. Машины хорошо выставлены, наглядно, доступно, т.е. можно посмотреть с любой стороны, потрогать. Единственное, что плохо – не все машины должны быть закрыты, поскольку клиент хочет посмотреть внутренности, движок. И еще клиенты высказывают пожелание, чтобы показывали, как едет машина.
Менеджеры в салоне «Автотехника» достаточно профессионально обслуживают, клиент может узнать все, что ему нужно. Однако, некоторые клиенты говорят, что им хотелось бы побольше знать о технических характеристиках автомобиля. А также для того, чтобы сформировать более полное представление и сделать выбор, нужно сделать проспекты полными – представить марки машин, которые сегодня на рынке есть.
Из Графика 5 можно сразу убедиться в том, что место продажи «Автотехники» реально отличается от идеального места продажи.
Прежде всего, отличается одной из базовых характеристик автосалона, которые мы назовем динамическим представлением автомобиля (в целом ее вес 35,3, это наибольший вес среди всех факторов). Эта характеристика наиболее значима для хорошего атосалона. Эта характеристика в целом практически отсутствует в «Автотехнике» и слагается из того, что
-машину можно посмотреть, сесть за руль;
-можно сделать пробный пробег;
-машины должны быть представлены в разрезе;
-есть рекламный видео показ автомобиля.
Сейчас машины «Автотехники» представлены не динамично, а статично. Это большой минус, поскольку машина сама по себе – это динамический продукт и вся ее ценность в ее динамических характеристиках. Без них автомобиль не имеет той полезности, которую ищет покупатель. Таким позиционированием машин «Автотехника» фактически игнорирует предназначение продукта, который сама же и продает.
Статичный, чистый выставочный автомобиль не нужен никому, кроме руководителей. На такой автомобиль лучше смотреть, но в таком автомобиле не стоит ездить. Покупателям нужен рабочий автомобиль в движении.
Такое представление машин существенно затрудняет не только ориентацию покупателей, но и выставляет дополнительный барьер покупателям. Барьер заключается в том, что активное поведение покупателя (вопросы, «копание» в автомобиле) в «Автотехнике становится неуместным и покупатели уходят, неудовлетворенные информацией. Понятно, что это просто блокирует дальнейшее приобретение автомобиля.
Отметим также второе значимое отличие – информационное. В идеальном салоне должна быть вся техническая информация, которая позволяет ориентироваться в автомобиле, также должна быть полная информация в рекламе (на графике видны существенные рассогласования в весе этих характеристик)
Принцип динамического представление, а также требования к наличию технической информации автомобиля свидетельствуют о том, что покупатели прежде рассматривают автосалон, прежде всего, как место для полного исследования автомобиля, но никак не выставку красивых вещей.
Сейчас это существенное отличие «Автотехники» от хорошего автосалона, из-за которого она существенно теряет в продажах.
Вместе с тем, есть и совпадения место продажи «Автотехники» с идеальным салоном, но по внешним характеристикам, таким как дизайн помещения, размер помещения. Это скорее формальное, а не содержательное совпадение.
Вхолостую пока работают такие характеристики «Автотехники» как наглядность в представлении машин и внешнее приятное впечатление салона. Вхолостую потому, что не связаны с ожиданиями покупателей и не замкнуты на возможность «исследовать автомобиль».
Далее выделим и проанализируем экстремальные точки в представлении о месте продажи.
Экстремальные точки - это такие акценты в представлении покупателей о месте продажи, которые вызывают явные реакции покупателей или существенно влияют на отношение к салону и покупку.
Резко негативные реакции означают, что отсутствие или наличие определенных характеристик будет отпугивать клиентов. Соответственно, их учет является необходимым условием для работы автосалона.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.