Развитие кредитования физических лиц

Развитие кредитования физических  лиц

Доклад заместителя Председателя Правления – руководителя проекта «Ритейл» г-на Бочкарева С.В. на Совещании руководителей головного банка и управляющих филиалами ОАО «ПСБ» 28 октября 2005 г.

Прошедший год стал годом активного освоения Банком такого направления банковской розницы, как кредитование населения. Это направление было признано приоритетным, и именно на его развитие направлялись основные усилия.

Основными составляющими успеха в развитии кредитовании являются:

1.  адекватный рынку продуктовый ряд

         На сегодняшний день в банке существует полный спектр продуктов для физических лиц – автокредиты, ипотека, различные кредиты для сотрудников корпоративных клиентов, только что внедрен новый продукт – кредитная карта, нацеленный в том числе и на «пешеходов». В течение 2005 года условия по кредитным продуктам неоднократно модифицировались с целью их поддержания на конкурентоспособном уровне.

2.  высокопрофессиональный персонал

В рамках Программы организации обучения сотрудников филиалов, занятых в розничном бизнесе проведено 6 базовых учебных курсов; 1 дополнительный курс (в доп. офисах филиала «Уральский»), в общей сложности обучение прошли более 150 сотрудников. Более 30 кредитных сотрудников в рамках Программы прошли стажировку в филиалах СПб (в основном, в филиале Удельный, спасибо руководству и специалистам).  Кроме того, проводились обучающие семинары по отдельным продуктам (ипотека, кредитная карта).

В целях оперативного информирования сотрудников филиалов, занятых продвижением, продажей и сопровождением банковских продуктов для физических лиц, и создания единого информационного поля создана база знаний по ритейлу на внутреннем корпоративном сайте http://retail.icbank. Предоставленная на сайте информация постоянно обновляется, добавляются новые разделы и рубрики. Наиболее значимые изменения оформляются в виде новостей. Каждый сотрудник может (а сотрудник, занятый в розничном бизнесе, должен) получать новости на свой корпоративный электронный адрес, подписавшись на рассылку в разделе Новости. Прошу всех сотрудников, занятых в ритейле,  подписаться на новости! Вы всегда будете в курсе всех изменений, происходящих в розничном бизнесе ПСБ.

3.  технологии работы

В 2005 году завершен очередной этап тиражирования ИА СПБО. Система внедрена в 51 филиале из 54.

Особенно важно соблюдение регламентов! Никаких доп. обеспечений, доп. документов!

Планомерно проводится работа по выделению «розничных» подразделений, разграничению функционала сотрудников. Только в тех филиалах, где люди выделены (пусть не штатно, но функционально) и активно занимаются розницей, есть успехи.

 Результаты – на 1/10/04 кредитный портфель по розничным кредитам составлял 1,7 млрд. руб., что составляло 9% от средств, привлеченных банком во вклады, на 1/10/05 – кредитный портфель вырос в 2,3 раза и составил 4 млрд.руб, то есть  14% от ресурсов физ. лиц (при сохранении приемлемого качества кредитного портфеля (просрочка на сегодня – 0,6% от портфеля)).

За период с 01.10. 2004 г. наш банк поднялся в рейтинге российских банков по объему портфеля потребительских кредитов с 23-го места на 17-е (01.08.2005 г.), обогнав такие банки как Сургутнефтегазбанк, КМБ-банк, Банк «Союз», Сибакадембанк.

В целом российский рынок потребкредитов за прошедший год вырос в 1,8 раза, при этом темпы роста портфеля ПСБ превосходили рыночные, поэтому наша доля рынка увеличилась с 0,36% до 0,49%. В 2006 году, в соответствии с прогнозом ДБР, утвержденным на заседании КУАиП 12.10.2005 г., темпы роста рынка замедлятся и составят порядка 50%. Только для сохранения доли рынка в 2006 г. портфель потребительских кредитов ПСБ  должен составить 7 млрд. руб. (почти 200 млн. долл.) на 01.01.07 г.

Претерпела изменение региональная структура портфеля кредитов (общий портфель по всем продуктам):

По СПбиЛО доля снизилась с 56 до 46%, СЗ сохранил позиции, доля РКД выросла в 2 раза.

Основной упор производился на развитие кредитования в региональных филиалах (РКД и СЗРКД), а также на развитие ипотечного кредитования как одного из самых перспективных продуктов.

Запущены программы розничного кредитования в филиалах РКД и СЗРКД .

- Ипотека. Кредитный портфель по ипотеке на 1/10/2004 составлял 80 млн. руб., право предоставления ипотечных кредитов не имел ни один филиал за пределами СПб и Москвы. К началу октября 2005 г. совокупный ипотечный портфель Банка вырос более, чем в 6,5 раз – до 530 млн руб. Основной рост продемонстрирован в СПб (58% от роста кредитного портфеля по продукту), в регионах заложена база для дальнейшего развития – подготовлены сотрудники, предоставлены полномочия филиалам.

Основными причинами, позволившими Банку столь существенно увеличить объемы кредитования можно назвать следующие:

- постоянная модернизация продукта, позволяющая оперативно реагировать на тенденции рынка и поддерживать продукт на конкурентном уровне;

- тесная работа со строительными компаниями, итогом которой становится дополнительный поток клиентов, направляемый партнерами в ПСБ;

- в Санкт-Петербурге особую роль в росте количества выдаваемых кредитов можно отвести специальному ипотечному центру, созданному на базе филиала «Строительный».

- активный выход на региональный рынок. Так, в 2005 году начали работу по кредитованию физических лиц все филиалы, курируемые РКД и 6 филиалов, курируемых СЗРКД. Остальные филиалы могут принимать заявки на ипотечные кредиты, выдавая их по решению соответствующего кредитного управления.

Рейтинг филиалов по выдаче  ипотечных кредитов за период с 01.01.05 по 01.10.05