Психология делового общения: составляющие и особенности управляемых переговоров. Структура переговорного процесса. Этапы переговорного процесса

АКАДЕМИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРИ ПРЕЗИДЕНТЕ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

ИНСТИТУТ ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ

Кафедра психологии управления

УТВЕРЖДАЮ

Проректор по учебной работе

________ 

«___» ___________2004 г.

УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА

по учебной дисциплине «Психологический тренинг ведения переговоров»

для слушателей  специальности  «Психология управления»

Согласовано:

Начальник учебно-методического управления         _______________                                       

2004 г.

Учебная программа разработана на основе требований к профессиональной компетентности специалиста с квалификацией психолог.

Разработчик программы: ( , ст.преподаватель)

Программа рассмотрена и рекомендована к утверждению на заседании кафедры психологии управления

Протокол № 1

от «_1___»  сентября 2004 г.

И.о. заведующего кафедрой

__________     

Программа одобрена и рекомендована к утверждению советом Института государственной службы

Протокол №

от «____» _____________ 2004.

Директор института

__________    

I. Цель и задачи дисциплины «Психологический тренинг ведения переговоров»

Целью учебной дисциплины «Психологический тренинг ведения переговоров» является освоение теоретических знаний и получение практических навыков слушателями  в области ведения парных и групповых переговоров в профессиональных сферах.

Задачи курса:

·  освоение слушателями теоретических знаний по проблеме организации (подготовки) себя к деловому переговорному взаимодействию;

·  овладение навыками стратегий и тактик в переговорах, личностного влияния и противостояния чужому влиянию;

·  овладение навыками управления пространством переговоров, ведения групповых переговоров.

В результате освоения курса «Психологический тренинг ведения переговоров» слушатель должен знать:

·  структуру переговорного процесса; понятие управляемых переговоров;

·  этапы переговорного процесса

уметь:

·  проводить подготовку к переговорному процессу, составлять «Карту предложений»;

·  проводить первичную диагностику «слабых» и «сильных» зон партнера;

·  управлять пространством и «пристройками» в процессе переговоров;

·  преодолевать психологическое сопротивление партнера;

·  регулировать эмоциональное напряжение в ходе переговоров;

·  анализировать проведенные переговоры и планировать дальнейшее развитие переговорного процесса;

должен иметь представление:

·  о коммуникативных сигналах и техниках слушания;

·  о влиянии и противостоянии чужому влиянию;

·  о приемах быстрого восстановления в стрессовой ситуации.

II. Содержание дисциплины «Психологический тренинг ведения переговоров»

Раздел I. Подготовка к переговорному процессу

Тема 1. Психология делового общения: составляющие и особенности управляемых переговоров

Структура переговорного процесса. Этапы переговорного процесса. Понятие управляемых переговоров.  Модели переговоров. Переговоры как система.

Установление деловых партнерских отношений. Проблемы общения. Коммуникативные сигналы: вербальные, невербальные, паралингвистические. 

Психотехнологии в работе с партнером. Техники проведения деловой беседы. Техника постановки вопросов. Техника критики. Техника комплимента.

Подготовка к переговорам. Подготовка  «Карты предложений»: цели, предложения, уступки, аргументы, соотношение интересов, последствия сорванных переговоров. Подготовка запасного варианта.

Выбор места и времени проведения переговорного процесса. Организация пространства и управление им.

Тема 2. Личностный потенциал профессионального общения.

Первое впечатление. Голосовое воздействие, психологические проекции силы личности, управление «пристройками» в общении, контроль спонтанных эмоциональных реакций. Создание мотивации на конструктивное взаимодействие.

Активное и рефлексивное слушание. Барьеры восприятия и передачи информации. Аргументация. Контролируемый диалог.

Регуляция эмоционального напряжения, вербализации чувств. Защита от стрессовых ситуаций в ходе переговоров. Противостояние манипулятивному воздействию, умение «держать удар». Реакции на прямое психологическое давление, управление возможной конфликтной ситуацией. Приемы быстрого самовосстановления в ходе переговорной стрессовой ситуации.

Раздел II.   Ведение переговоров

Тема 3. Технология ведения переговорного процесса

Первичная диагностика позиций и интересов партнера. Сосредоточение на интересах, а не на позициях. Разграничение между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами. Формирование и рассмотрение взаимовыгодных вариантов. Использование объективных критериев. Тактические приемы на переговорах. Тактики торгов при определении условий сделки, выявление скрытой информации. «Обратный метод» на переговорах. Тактики «затягивания» переговоров и противостояние им. Преодоление психологического сопротивления. Установление правил передачи информации.

Условия совершившихся переговоров. Контроль и ответственность совместно принятых решений. Принцип «открытой двери», недоговоренность как итог переговоров.

Способы анализа проведенных переговоров и планирование дальнейшего