Служба маркетинга и ее роль для организации. Место службы маркетинга на предприятии. Функциональная структура маркетинга

генеральная цель – координация и продвижение маркетинговых методов на макро – и микроуровне для насыщения российского рынка товарами и услугами отечественных предприятий, увеличение притока инвестиций на предприятиях, сохранение действующих и создание дополнительных рабочих мест в производственном и научно-консультационном секторах экономики.

3.2. Проблемы создания службы маркетинга на предприятии и пути их решения

Как мы уже говорили, в настоящее время на предприятиях остается актуальной ситуация, когда маркетинг является одним из самых «больных» мест. Сейчас производятся товары отличного качества, способные конкурировать с иностранными аналогами и осталось только научиться их цивилизованно продавать, но пока не все руководители по достоинству оценивают значение маркетинга для организации, хотя способность продавать произведенную продукцию является наиболее важной составляющей успеха компании.

Сегодня многие пытаются реорганизовать отдел сбыта, отдел рекламы, но начинают теряться в огромном потоке предложений консалтинговых и маркетинговых фирм, предлагающих свои услуги. Учитывая слабые финансовые возможности большинства российских компаний, более предпочтительным способом является проведение самостоятельных начальных исследований внутри фирмы, которые не потребуют дополнительных вложений. Обычно это меры организационно – управленческого характера, которые при целенаправленной реализации позволят предприятию значительно повысить эффективность службы маркетинга и сбыта. Для этого необходимо ответить на ряд вопросов, наблюдая за работой отдельных служащих, зная организацию работы «изнутри» фирмы, и на вопросы, касающиеся внешнего поведения фирмы (например, ее представление на рынке). Так как в данных вопросах не затрагивается субъективное восприятие отдельных моментов функционирования рабочей системы, то ответить на них неверно практически невозможно.

Если у компании есть средства на профессиональное агентство, его услугами полезно воспользоваться. Данные агентства  проведут детальное исследование рынка, определят потенциал различных групп потребителей, оценят возможность компании и конкурентные преимущества, а также разработают новую маркетинговую стратегию, учитывающую эти преимущества и потенциал рынка. Но часть средств может быть сэкономлена, путем проведения небольшой работы самостоятельно с помощью:

·  Оценки того положения, которое на предприятии занимает директор по маркетингу (маркетингу и сбыту). Если на предприятии таких управляющих несколько, то целесообразно определить одного, который будет обладать не только исчерпывающими полномочиями, но и нести всю полноту ответственности за результаты деятельности компании на рынке.

·  Анализ полномочий и качества выполнения на предприятии следующих функций

ü Разработка стратегии

Определение направлений совершенствования старой и разработки новой продукции. Определение ключевых потребителей и сбытовой политики.

ü Исследование рынка

Анализ сбыта продукции. Исследование рынков. Определение наиболее привлекательных рынков сбыта.

ü Продвижение продукции на рынок

Выставки, презентации. Реклама. Стимулирование спроса.

ü Сбыт конечным потребителям

Прямые контакты с покупателями (телефонные звонки, личные посещения). Определение реакции потребителей на продукцию предприятия.

ü Сбыт посредникам

Контакты с посредниками (телефонные звонки, личные посещения). Определение реакции посредников на продукцию предприятия.

ü Административная поддержка сбыта

Обработка информации о сбыте продукции или услуг. Материально-техническая поддержка сбыта.

ü Логистика

Управление доставкой и хранением продукции

ü Управление платежами

Контроль платежей, управление дебиторской задолженностью

ü Юридические вопросы (контрактация)

Подготовка контрактов и других юридических документов, связанных со сбытом продукции или услуг предприятия.

Существует необходимость в назначении ответственных за выполнение данных функций, наделении их полномочиями и ресурсами, определении критериев оценки эффективности их работы и ответственности. Система вознаграждения сотрудников подразделения маркетинга и сбыта должна быть связана с результатами деятельности компании на рынке.

·  Описание своей продукции или услуг:

- наименование продукта;

- преимущества и недостатки;

- важнейшие конкурентные преимущества.

·  А) Определение целевых групп своих потребителей и оценка потенциала каждой из них.

Б) Для каждой целевой группы формулирование:

-причин, по которым клиенты покупают продукты и услуги предприятия;

-причин, по которым клиенты отказываются от покупки.

·  Описание способов продвижения продукции целевым группам потребителей, определение наиболее эффективных из них.

·  Анализ ценовой политики. Как цены на продукты (услуги) предприятия отличаются от цен конкурентов? Анализ системы скидок с учетом системы дистрибуции продукции.

·  Оценка вклада каждого продукта в покрытие общих издержек предприятия.

·  Определение типичных размеров сделок (крупные, средние, малые), их объемов в денежном и натуральном выражении.

·  Определение приоритетов, концентрация усилий и ресурсов только на тех продуктах, которые вносят наиболее значительный вклад в покрытие общих затрат и только на тех целевых группах потребителей продукции, которые имеют наивысший потенциал.

·  А) Определение точки безубыточности компании (минимальный допустимый