Рынок сбыта. Доказательства убеждающие в конкурентоспособности рассматриваемого проекта. Основные источники информации

3. РЫНОК СБЫТА

Цель этого раздела – предоставить инвестору доказательства убеждающие его в конкурентоспособности рассматриваемого проекта. Этот раздел бизнес-плана – один из наиболее трудных и важных. Более того, этот раздел базисный, поскольку,  почти все последующие разделы построены на рыночных оценках и как бы развивают его положения.

Раздел занимает 5-6 страниц.

3.1. Покупатели (заказчики)

В этом параграфе подробно рассматривается, кто может стать первоначальным потенциальным покупателем (заказчиком) продукции или услуг. Потенциальные покупатели классифицируются по родственно однородным группам (основным рыночным сегментам). Возможными критериями классификации рынка товаров(услуг), предназначенных для частных лиц могут быть: возраст, пол, национальность, любимое занятие, образование, стиль жизни, социальная принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи. Для фирм такими классификационными критериями служат: сфера деятельности, местонахождение, структура, объем производства и реализации, численность персонала.

Кроме того, рассматриваются общие и отличительные характеристики, определяется кто и где станет приоритетным покупателем продукции или услуг в каждом рыночном сегменте и что станет основой в их решении о покупке: цена, качество, сервис, личные контакты, политические симпатии возможно и сочетание указанных факторов. Желательно перечислить потенциальных заказчиков, которые уже проявили интерес к  продукции (услуге), и показать причину интереса, а также возможных заказчиков, пока еще не проявивших интерес к предлагаемому товару, и объяснить, почему они все-таки должны им заинтересоваться.

Далее следует остановиться на проработке вопросов расширения круга покупателей (заказчиков) и сферы деятельности фирмы. Целесообразно показать основные направления повышения конкурентоспособности товара, привлечения покупателей (заказчиков) и удержания их внимания. При подведении итогов о коммерческих показателях бизнес-план должен дать ответ на следующие вопросы:

-  кто будет основным покупателем (заказчиком) товара: непосредственно потребитель, производитель другого товара, оптовик или продавец розничной торговли;

-  покупает ли потребитель товар преимущественно у случайного продавца или предпочитает постоянного (если последнее, то почему – организация сервиса, традиция, близость к дому, доставка и т.д.);

-  в каких районах имеется устойчивый спрос на товар;

-  где расположены покупатели (заказчики) предпочитающие новый товар, который предлагается;

-  на какие рынки можно проникнуть;

-  количество потребляемого товара;

-  что определяет расфасовку, упаковку товара.

Обычно в бизнес-плане прямо даются данные об источниках информации, в которых можно получить сведения о насыщенности рынка.

Таблица 3.1

Основные источники информации

3.2. Оценка потенциальной емкости рынка

Потенциальная емкость рынка – это общая стоимость товаров, которую покупатель определенного региона в состоянии купить, например, за месяц или год. В бизнес-плане обычно описывается как максимальный вариант потенциальной емкости рынка, так и свободная емкость рынка (то есть неудовлетворенный спрос – естественно при его наличии) на предлагаемый продукт (услугу).

Таблица 3.2

Емкость рынка продукта (тыс. руб.)

3.3. Объем и динамика сбыта

В данном разделе необходимо определится, каким предполагается общий постоянный объем сбыта товара.

Этот показатель рассчитывается на основании данных о покупках аналогичной продукции потенциальными покупателями (заказчиками) в каждом из основных рыночных сегментов. Следует описать общий размер сбыта в натуральном и стоимостном исчислении.

Желательно указать потенциальный ежегодный рост сбыта предполагаемого товара в общем и отдельно для каждой группы покупателей (заказчиков). Общий план сбыта должен быть составлен на 3 последующих года. Желательно оценить главные факторы, воздействующие на динамику сбыта (промышленные тенденции, правительственная политика, миграция населения и т.д.) и хотя бы приблизительно попытаться спрогнозировать их изменение.

3.4. Оценочная доля на рынке

В бизнес-плане всегда указывается приблизительная доля на рынке, которую компания стремится занять со своим продуктом.

Если с принципиально новым товаром, высоко востребованным на выбранном сегменте рынка проблем не возникает (оценочная доля составляет 100%), так как в данном случае компания сама формирует рынок. При внедрении продукта (услуги) уже имеющим аналоги, компании, напротив, приходится сталкиваться со значительными трудностями.

Необходимо упомянуть, что первая ситуация встречается значительно реже, как правило компания внедрятся на уже сформированный, или пока формирующийся рынок. При этом также могут быть существовать несколько вариантов: внедрение на рынок в условиях дефицита продукта при стабильном высоком спросе, внедрение на рынок в условиях перепроизводства продукта, внедрение на стабильный рынок. Наиболее благоприятен для развития бизнеса, естественно, этот вариант, который может возникать в случае, если из бизнеса выходит по какой-то причине один из традиционных поставщиков продукта (услуги) (такое происходило после цунами в Индийском океане, когда из-за произошедших разрушений местные фирмы, специализирующиеся на отдыхе вынуждены были прекратить деятельность, в этих случае существенно повысился спрос на отдых на островах Карибского моря, Средиземноморье, соответственно фирмы расположенные в этих местах смогли существенно увеличить объемы деятельности) , либо внезапно увеличивается количество потребителей (такое наблюдалось в связи с паникой по поводу возможной пандемии птичьего гриппа в Европе, когда в странах  с недостаточным контролем полностью раскупались противовирусные препараты с сомнительной эффективностью). Однако существует и сегменты рынка находящиеся в постоянном дефиците