Маркетинг — основные понятия. Разработка рекламных кампаний. Продвижение товаров и услуг. Маркетинговое планирование

Заключается в ориентации на уровень цен крупнейшей в данной отрасли компании. Такую политику производят фирмы, не обладающие достаточно высокой производственной и научно-исследовательской базой и финансовыми ресурсами. Они создают различные модификации изделий других фирм, и за счет сокращения издержек производства пытаются поддерживать свои цены на конкурентноспособном уровне.

Политика дифференцированных цен.

Состоит в том,  что фирмы производители устанавливают определенную шкалу надбавок и скидок к среднему уровню цен. Существует в природе более 20 видов различных скидок:

-  Бонусные скидки – постоянным оптовым покупателям в зависимости от достигнутого ими объема продаж в течение года (15-30%);

-  Скидки «Сконто» - за оплату наличными и предоплату (3-5%);

-  Сезонные – за приобретение товара вне активного сезона его продажи (40-50%);

-  Скидки за возврат ранее купленного товара в счет приобретения нового товара (25-30%);

-  Привилегированные скидки постоянным покупателям, в которых продавец заинтересован.

Стратегия сбыта.

Товародвижением в маркетинге называют деятельность по управлению перемещением и реализацией товаров от производителя к потребителю. Комплекс товародвижения включает в себя транспортировку, хранение, контакты с потребителем.

Целью организации  товародвижения является доставка нужных грузов в нужное место и в нужное время с наименьшими затратами.

Любое товародвижение происходит по определенным каналам, которые можно определить как совокупность различных организаций и отдельных лиц (потребителей), связанных с передвижением и обменом товаров..

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для производителя. Поэтому для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала надо тщательно проанализировать все финансовые вопросы, необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят:

-  расходы на подбор и обучение сбытового персонала;

-  административные расходы;

-  затраты на рекламу и стимулирование сбыта;

-  на организацию товародвижения;

-  уровень комиссионных выплат.

Все каналы товародвижения (или попросту – сбыт) можно объединить в три группы:

1.  ПРЯМЫЕ – хозяйственные связи между фирмами-контрагентами непосредственны.

2.  КОСВЕННЫЕ – между фирмами находится один или несколько посредников.

3.  СМЕШАННЫЕ – с рядом фирм хозяйственные связи прямые, а с некоторыми фирмами  фирма-производитель работает через посредников.

Самый простой канал товародвижения создается на основе прямых хозяйственных взаимоотношений с потребителями по схеме:

Производитель                     Конечный потребитель

Подобная простая системы сбыта имеем свои преимущества:

-  поддержание прямого контакта в компаниями – заказчиками продукта;

-  способствует повышению прибыльности операций;

-  покупатель в этом случае рассчитывает на более низкую цену, что его привлекает к покупке;

-  проведение  своей стратегии на рынке.

Косвенный канал товародвижения – обязательно участвует независимый участник – посредник.

Благодаря своим опыту и контактам, посредники обычно предлагают фирме больше того, что она смогла бы сделать в одиночку. Однако, не умаляя роли посредника, следует сказать, что соотношение доли доходов участников рыночных отношений в нашей стране сегодня свидетельствует об искаженном соотношении этих показателей для производителей продукции и посредников.

Статистика свидетельствует, что сегодня посредники контролируют 65-70% продовольственного рынка, 75-80% рынка одежды, более 50% рынка бытовой техники.

Выбирая посредника, необходимо учитывать следующие обстоятельства:

-  необходимо, чтобы посредник не продавал на одном и том же рынке товары ваших конкурентов;

-  следует предпочитать известные фирмы;

-  желательно знать, в каком банке открыт счет посредника и количество обслуженных клиентов. Если возможно – то их мнение;

-  целесообразно заключить пробное краткосрочное соглашение с несколькими посредническими фирмами с тем, чтобы в дальнейшем выбрать наиболее достойную.

Сбыт через посредника имеет свои преимущества в следующих ситуациях: