Так как товар уже имеется на рынке, то уже существуют уже налаженные каналы сбыта продукции. Дистрибьюторы уже работали с производителями и знакомы с качеством продукции и позиционированием ее на рынке. Для них стоит лишь провести небольшое ознакомление с новыми формами выпуска. Возможно потребуется небольшой семинар, целью которого станет донесение до торговых представителей политики фирмы, которая вызвала появление новых видов продукции.
Для конечных продавцов стоит провести закрытую мини-презентацию новой продукции: дегустация, варианты использования. Следует использовать наиболее эффективную, по мнению большинства работников сферы, мотивацию конечных продавцов – «Бонус за выполнение индивидуального плана», для небольших магазинов.
1. Следует разместить в торговом зале стенды оригинальной конструкции, напоминающей формой и цветами упаковку сыра, с логотипом компании на хорошо обозримом месте. Над стендом может быть расположен плакат с яркой надписью «Хорошее качества по невысокой цене», оформленный в корпоративной политре. Товар должен быть размещен на стенде таким образом, чтобы наиболее доступным для покупателя был товар в новой упаковке, например:
|
400г |
|
200г |
|
100г |
Таким образом уже существующие потребители смогут ознакомиться с новыми фасовками, а новые будут заинтересованы необычной конструкцией стенда.
2. К стендам в торговом зале может вести от входа цепь плакатов, состоящая из трех штук, каждый из которых будет соответствовать варианту упаковки сыра, таким образом:
è 
è
èСТЕНД
3. Так как целевая аудитория это домохозяйки в возрасте от 35 до 50, то все торговые акции по дегустации товара нужно проводить во время с 10 до 16 часов, чтобы не затрагивать нецелевые сегменты. В торговых залах необходимо установить небольшие прилавки, с которых приятные девушки будут предлагать продегустировать товар еще не успевшим с ним ознакомиться потенциальным потребителям, а уже знакомым с товаром, девушки непосредственно у стендов будут сообщать о «специальном предложении» при покупке новых вариаций товара.
4. Специальное предложение. К стандартной упаковке 100 г прикрепляется небольшой буклетик с подборкой из нескольких рецептов блюд, которые можно приготовить с использованием плавленого сыра «Янино». Большинство рецептов должно быть указано в таких порциях, чтобы потребовалось использование количества сыра, содержащееся в новых упаковках. Наилучшим вариантом будет необходимость использования 300г, так как именно в таком случае потребитель скорее приобретет упаковку в 400г, чем 3 по 100г или 200г и 100г (что в общем, то тоже является достижением рекламной цели. В конце буклета также расположена информация о самом рекламном предложении: «при покупке товара в новой упаковке – книга рецептов в подарок». «Книга» представляет буклет чуть большего масштаба, для упаковки 200г – до 10 рецептов, для упаковки 400г. – 15-20. Эта страница ярко проиллюстрирована.
Книжку можно прикрепить как к самой упаковке с сыром, так и вручать потребителям на кассе или на выходе из магазина, по предъявлению чека. В последнем случае, хорошо обученный и дружелюбный персонал сможет усилить своими действиями степень лояльности потребителей.
Возможно, стоит указать адрес для предложений новых рецептов для следующих «изданий».
5. «Горячая линия» рецептов, но не односторонняя, а также принимающая предложения потребителей.
6. Так как большинство потребителей, являясь приверженцами одного вида продукции, редко обращаются к другим вариантам, то, возможно, стоит объединить наиболее востребованную разновидность сыра к упаковке 400г со стандартной упаковкой 100г менее востребованного.
Ограниченный бюджет и специфическая целевая аудитория делает нецелесообразной широкую рекламную компанию с наружной рекламой и рекламой на различных видах специфических носителей: автотранспорт, остановки общественного транспорта. Также нецелесообразна Интернет-реклама и реклама в СМИ.
Критериями оценки могут являться следующие:
– процент увеличения общего объема продаж
– разница между процентом продаж в «лучших магазинах» и всех остальных.
– количество обращений с новыми рецептами.
– количество обращений на «горячую линию»
– непрямым критерием может стать увеличение объема продаж товара в стандартной упаковке.
– разница в объеме продаж в магазинах в которых в данный день проводилась акция по дегустации и других.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.