Направления стратегии и тактики повышения конкурентоспособности предприятия. Стратегия совершенствования организационной структуры

правильно пользоваться суммой покупок и количеством (объемом) совершенных ими покупок. В случае с розничной торговлей эффективность рекламы определяется, исходя из объема розничных продаж.

В качестве примера рассчитаем параметры эффективности рекламы для сегмента оптовых покупателей (табл. 3.1). При этом количество новых клиентов берется условное, исходя из среднестатистических данных по предприятию ООО «Триал Супер Снэк» за февраль-март 2006 г.

Данные таблицы 3.1 показывают, что в период проведения рекламной кампании  может быть привлечено 16 новых клиентов и 6 клиентов – после рекламы   (рис. 3.3).

Наибольшая возможная величина покупки – заключение договора на сумму 242,22 тыс. руб.

Таблица 3.1 - Параметры эффективности рекламной кампании

Рисунок 3.3 – Относительная эффективность рекламы с учетом роста

количества клиентов во время и после ее проведения

Относительная эффективность в конце рекламной кампании с учетом суммы покупки возрастает более, чем в 17 раз, а по объему покупок – в 3,8 раза (рис. 3.4). После рекламы относительная эффективность по сумме и объему покупок должна снижаться, но по сравнению с относительной эффективностью начального периода проведения рекламы относительная эффективность по объему покупок превышает в 2,58 раза, а по сумме покупок – в 2,61 раза.

Рисунок 3.4 – Относительная эффективность рекламы с учетом объема

и суммы покупок во время и после ее проведения

За период проведения рекламы предполагается заключить договоров на сумму свыше 300 тыс. руб. Прибыль от рекламы при коэффициенте рентабельности 6 % (данные табл. 2.7) составит около  66,6 тыс. руб. (рис. 3.5).

Бюджет рекламной кампании окупится уже через 5 недель, причем за счет клиентов, привлеченных по рекламе. Следует также отметить, что с помощью рекламы клиенты не только привлекаются, но и закрепляются, обеспечивая тем самым стабильную прибыль предприятию.

На основе полученных результатов об эффективности рекламных мероприятий можно дать оценку эффективности возможной сбытовой деятельности до и после проведения рекламной компании.

Рисунок 3.5 – Соотношение прибыли от рекламы и затрат на нее

В таблице 3.2 приведены показатели, позволяющие оценить сбытовую деятельность до и после проведения рекламных мероприятий.

Таблица 3.2 - Показатели оценки сбытовой деятельности до и после проведения рекламных мероприятий

По данным таблицы 3.2 можно судить о том, что эффективность сбытовой деятельности, выраженная в абсолютных показателях, увеличилась после проведения рекламных мероприятий.

На основе этих данных рассчитывается комплекс относительных показателей для оценки эффективности сбытовой деятельности до и после рекламных мероприятий (табл. 3.3).

Таблица 3.3 - Расчет комплекса показателей для оценки эффективности сбытовой деятельности до и после рекламных мероприятий

Полученные данные, представленные в таблице 3.3, показывают, что затраты на рекламные мероприятия в четыре раза меньше, чем продажи после проведения рекламных мероприятий.

После проведения рекламы предполагается, что  продажи одному клиенту увеличились на 7 тыс. руб.  Показатель активности совершения звонков увеличился на 0,25. При этом количество звонков в расчете на одного клиента возросло с 0,57 до 0,75.

Следует отметить, что проведение рекламных мероприятий влечет за собой увеличение объемов реализации продуктов по таким направлениям деятельности, как мелкооптовая и розничная продажа. Это, в свою очередь, повышает эффективность работы отдела сбыта, и, как следствие, эффективность деятельности предприятия в целом.  

После завершения рекламной кампании, как правило, возникает обратный процесс – процесс забывания информации. С этой целью предприятию необходимо использовать напоминающую рекламу, т.е. некоторые виды наружной рекламы: щиты, перетяжки, баннеры.

Предприятию следует выступить в роли спонсора какого-либо городского мероприятия, например, автомобильных гонок или иных спортивных соревнований,  привлекающих массовое внимание. Ко дню рождения предприятия можно провести розыгрыш по номерам чеков, например, в торговых точках для розничных покупателей или номерам счет