Материалы для самостоятельной работы по дисциплине «Технологии ведения переговоров» (Содержание курса. Раздаточный материал по курсу)

Страницы работы

12 страниц (Word-файл)

Содержание работы

Санкт-Петербургский Государственный Институт

Психологии и Социальной Работы

Факультет психологии и социальной работы

Кафедра прикладной социальной психологии

МАТЕРИАЛЫ 
ДЛЯ  САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ  РАБОТЫ СТУДЕНТОВ
ПО ДИСЦИПЛИНЕ

«Технологии ведения переговоров»

по специальности  040101.65 (350500) «Социальная работа»

г.Санкт-Петербург

2007

Рассмотрены и утверждены на заседании кафедрыприкладной социальной психологии

Протокол заседания кафедры  №____ от «____»________________ 2007 г.

Заведующий кафедрой д.пед.н., проф. Платонов Ю.П .________________________

Разработчики – к.пс.н., Раскин В.Н.           _________________________


1. Цели и задачи курса

Цель курса – формирование у студентов:

- навыков ведения конструктивных переговоров при разрешении конфликтов интересов и позиций сторон,

- установки на восприятие конфликта как естественного для человеческих отношений явления, открывающего (при умелой работе с ним) новые возможности для личностного и делового роста вовлечённых в него сторон,

- умения переводить конфликт из области личных столкновений, эмоциональных предпочтений в деловую плоскость.

Достижение этих целей осуществляется через научение будущих специалистов технологии конструктивных, направленных на сотрудничество переговоров.

Курс, проводится в активной форме группового тренинга и является логическим продолжением тренингов коммуникативных умений в более сложных ситуациях социального взаимодействия, по своему содержанию он тесно связан со специальными психологическими дисциплинами коммуникативной направленности.

Необходимые теоретические сведения предоставляются участникам в раздаточном материале. Ведётся видеозапись для последующего просмотра и анализа отснятого материала.


2. Содержание курса

1.  Вступление

Цели, краткая характеристика тренинга. Тренинг переговоров как логическое продолжение тренинга базовых коммуникативных умений, их интеграция в единую, эффективную стратегию поведения.

Знакомство с участниками, прояснение их индивидуальных запросов, пожеланий. Введение тренинговых норм.

Групповая дискуссия "Определение переговоров и критерии их успешности".

Ролевая игра "Ансамбль" (игра рассчитана на осознание и проработку участниками различий между приятельскими и деловыми отношениями, равенством и справедливостью, компромиссом и сотрудничеством).

Упражнение "Невербальное взаимодействие" (упражнение рассчитано на осознание участниками своих телесных проявлений в ситуациях соперничества, уступок, сотрудничества).

2.  Основные переговорные стратегии

Проигрыш – проигрыш, выигрыш – проигрыш, компромисс, выигрыш – выигрыш.

Деловая игра "Товар X и товар Y" (игра рассчитана на осознание невыгодности, неконструктивности нечестной игры или изоляционизма, осознание выгодности поиска общих интересов и выполнения взятых обязательств для налаживания долгосрочного сотрудничества).

3. Три подхода к переговорам. Принципиальные переговоры, базовые положения принципиальных переговоров.

Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы к переговорам; базовые положения принципиальных переговоров – отделить людей от проблемы, сосредоточить внимание на интересах, а не на позициях, генерировать много вариантов решения проблемы, настаивать на объективных критериях при окончательной выработке соглашения.

Деловая игра "Поставка мебели" (игра рассчитана на осознание участниками необходимости расширения переговорного поля в поисках области общих интересов для преодоления тупика несовместимости позиций).

4.  Технология принципиальных переговоров.

Позиционный торг и принципиальные переговоры, жёсткость к проблеме, мягкость к партнёру ("подняться на балкон", перейти на сторону партнёра, "сменить рамку", лёгкое "да" партнёра).

Деловая игра "Железная дорога" (игра рассчитана на осознание участниками различий между переговорами, основанными на взаимных интересах партнёров, и позиционным торгом).

5.  Этапы переговоров.

Подготовка к переговорам.

Таблица "интересы – проблемы – предложения"; виды предложений: начальное, финальное, отступления.

Small talk и его функции

Обсуждение (собственно переговоры).

Похожие материалы

Информация о работе