Санкт-Петербургский Государственный Институт
Психологии и Социальной Работы
Факультет психологии и социальной работы
Кафедра прикладной социальной психологии
«Технологии ведения переговоров»
г.Санкт-Петербург
2007
Рассмотрены и утверждены на заседании кафедрыприкладной социальной психологии
Протокол заседания кафедры №____ от «____»________________ 2007 г.
Заведующий кафедрой д.пед.н., проф. Платонов Ю.П .________________________
Разработчики – к.пс.н., Раскин В.Н. _________________________
1. Цели и задачи курса
Цель курса – формирование у студентов:
- навыков ведения конструктивных переговоров при разрешении конфликтов интересов и позиций сторон,
- установки на восприятие конфликта как естественного для человеческих отношений явления, открывающего (при умелой работе с ним) новые возможности для личностного и делового роста вовлечённых в него сторон,
- умения переводить конфликт из области личных столкновений, эмоциональных предпочтений в деловую плоскость.
Достижение этих целей осуществляется через научение будущих специалистов технологии конструктивных, направленных на сотрудничество переговоров.
Курс, проводится в активной форме группового тренинга и является логическим продолжением тренингов коммуникативных умений в более сложных ситуациях социального взаимодействия, по своему содержанию он тесно связан со специальными психологическими дисциплинами коммуникативной направленности.
Необходимые теоретические сведения предоставляются участникам в раздаточном материале. Ведётся видеозапись для последующего просмотра и анализа отснятого материала.
Цели, краткая характеристика тренинга. Тренинг переговоров как логическое продолжение тренинга базовых коммуникативных умений, их интеграция в единую, эффективную стратегию поведения.
Знакомство с участниками, прояснение их индивидуальных запросов, пожеланий. Введение тренинговых норм.
Групповая дискуссия "Определение переговоров и критерии их успешности".
Ролевая игра "Ансамбль" (игра рассчитана на осознание и проработку участниками различий между приятельскими и деловыми отношениями, равенством и справедливостью, компромиссом и сотрудничеством).
Упражнение "Невербальное взаимодействие" (упражнение рассчитано на осознание участниками своих телесных проявлений в ситуациях соперничества, уступок, сотрудничества).
Проигрыш – проигрыш, выигрыш – проигрыш, компромисс, выигрыш – выигрыш.
Деловая игра "Товар X и товар Y" (игра рассчитана на осознание невыгодности, неконструктивности нечестной игры или изоляционизма, осознание выгодности поиска общих интересов и выполнения взятых обязательств для налаживания долгосрочного сотрудничества).
Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы к переговорам; базовые положения принципиальных переговоров – отделить людей от проблемы, сосредоточить внимание на интересах, а не на позициях, генерировать много вариантов решения проблемы, настаивать на объективных критериях при окончательной выработке соглашения.
Деловая игра "Поставка мебели" (игра рассчитана на осознание участниками необходимости расширения переговорного поля в поисках области общих интересов для преодоления тупика несовместимости позиций).
Позиционный торг и принципиальные переговоры, жёсткость к проблеме, мягкость к партнёру ("подняться на балкон", перейти на сторону партнёра, "сменить рамку", лёгкое "да" партнёра).
Деловая игра "Железная дорога" (игра рассчитана на осознание участниками различий между переговорами, основанными на взаимных интересах партнёров, и позиционным торгом).
Таблица "интересы – проблемы – предложения"; виды предложений: начальное, финальное, отступления.
Small talk и его функции
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.