Материалы для самостоятельной работы по дисциплине «Технологии ведения переговоров» (Содержание курса. Раздаточный материал по курсу), страница 3

мягкий подход

L-W

жесткий подход

W-L

(L-L)

принципиальный

подход

W-W

отношение

к партнеру

друг

противник

сотрудник, вместе с которым я решаю проблемы

*т.е. отделяю парт-нера от проблемы

цель

переговоров

соглашение

победа

разумный резуль-тат, устраивающий обоих

отношение

к позиции

легко меняю

свою позицию

твёрдо придер-

живаюсь своей позиции

* концентрируюсь на интересах, а не на позициях

варианты

решений

ищу те, на которые

пойдет другая

сторона

настаиваю

на своем

* предлагаю много вариантов прежде чем делать окон-чательный выбор

отношение

к давлению

поддаюсь

давлению

применяю

давление

уступаю доводам, а не давлению

отношение

к заключению

соглашения

соглашаюсь

на любое

соглашение

настаиваю

на своем

варианте

соглашения

* настаиваю на применении объективных критериев

мягкость к людям

жесткость к проблеме

1.  Подняться на балкон.

·  Сдержать свой автоматизм (дать ответный удар, уступить, уйти)     и этим прервать развитие порочного круга конфликта.

·  Выдержать паузу, промолчать.

·  Задавать уточняющие вопросы, «перематывая пленку назад».

2.  Перейти на сторону оппонента.

·  Вербальное и невербальное присоединение:

-  по позе, жестам,

-  по сенсорным языкам,

-  по темпу, громкости речи,

-  по словам, оборотам речи,

-  сосредоточение на том, что объединяет.

·  Активное слушание.

·  Задавание уточняющих вопросов.

·  Признание:

-  точки зрения оппонента как имеющей право на существование,

-  его авторитета, компетентности,

-  своей ошибки.

·  Относительные утверждения:

-  «Мне кажется…»,

-  «Наверное…»,

-  «По-моему…».

3.  Отстаивание своих интересов.

·  «Я – высказывания», а не «Ты – утверждения».

·  Оптимистическое отношение к различиям.

·  Двухфазное уверенное поведение.

1.  Определить свою Наилучшую Альтернативу Соглашению (Запасной Выход, ниже которого я не иду на соглашение)

2.  Определить несколько возмож-ных целей, в той или иной степени удовлетворяющих потребность, ради которой я вступаю в переговоры.

3.  Выдвигать различные варианты решения проблемы.

4.  При окончательной выработке соглашения настаивать на объективных критериях, по которым будет проверяться его выполнение; позаботиться об однозначности понимания этих критериев обеими сторонами.

*Стремиться реализовать максимально выгодную для вас цель, на которую готов и оппонент; по крайней мере сделать хотя бы «мышиный шажок»