Материалы для самостоятельной работы по дисциплине «Технологии ведения переговоров» (Содержание курса. Раздаточный материал по курсу), страница 2

Представление участников

Обсуждение и утверждение повестки дня

Изложение интересов и формулирование требований

Сбор информации

Периодическое подведение итогов

Внесение предложений

Cocus и его функции

Два уровня обсуждения: содержательный и процедурный

Завершение переговоров, заключение соглашения.

Основные составляющие прочного соглашения, критерии эффективных переговоров, критерии проверки выполнения соглашения.

Ролевая игра "Школьный конфликт".

Ролевые игры (из банка ситуаций, предложенных участниками тренинга).

6.  Завершение тренинга

Планирование участниками тренинга предстоящих им переговоров: составление индивидуальных списков предстоящих переговорных ситуаций и необходимых для их конструктивного разрешения действий.

3. Литература

Основная:

1.  Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Наука, 1990

2.  Юри У. Как избежать отказа. – М.: Довгань, 1998

3.  Юри У. Преодолевая НЕТ или переговоры с трудными людьми. – М.: Наука, 1993

4.  Линкольн У.Ф. и другие. Переговоры. – СПб, 1998

5.  Саркисян Б. Победа на переговорах. – СПб: Питер, 1998

6.  Турнер Д. Ролевые игры. Практическое руководство. – СПб: Питер, 2002

7.  Белланже Л. Переговоры. – СПб: Нева, 2002

8.  Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Разрешение конфликтов и ведение переговоров. – М., 2001

9.  Стивен Коэн Искусство переговоров для менеджеров. – М.: Гранд-Фаир, 2003 

Дополнительная:

10.  Нергаш Я. Поле битвы – стол переговоров. – М.: Международные отношения, 1989

11.  Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика, 1993

12.  Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. – М.: Стрингер, 1992

13.  Грачёв Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. – М., 2000

14.  Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. – М.: Весь мир, 2000

15.  Шатин Ю.В. Искусство переговоров. – М.: Бератор-Пресс, 2002

16.  Аллахвердова О.В., Карпенко А.Д. Медиация. – СПб, 1999

17.  Ниренберг Д. Гений переговоров. – Минск: Попурри, 1997

18.  Дэна Д. Преодоление разногласий. – СПб, 1994

Раздаточный материал по курсу

Технология ведения переговоров

ПЕРЕГОВОРНЫЕ СТРАТЕГИИ

4 стратегии	7 стратегий (расширенный вариант)
LOSE – LOSE (если я не получу, то и ты не получишь)	LOSE – LOSE
LOSE – WIN (игра с нулевой суммой – насколько выигрывает один, настолько проигрывает другой)	LOSE – WIN (попустительство, отличный малый, послушный мальчик)
	WIN – LOSE (традиционное авторитарное руко-водство)
COMPROMISE (оба получают меньше, чем хотели)	COMPROMISE
WIN – WIN (выигрываем оба; можем получить больше, чем каждый в одиночку)	WIN – WIN
	WIN : (пусть другие заботятся сами о себе)
	WIN – WINили НС (РД) [или сотрудничаю, или, если такой возможности нет, Не Связываюсь, а еще лучше Расстаёмся Друзьями]

напористость, настаивание на своём

compromise   W-L	W-W
чуткость к другому   L-L, уход	L-W

Три подхода к переговорам