Особенности коммерческой работы при автомобильных перевозках пассажиров

Задание 1. Особенности коммерческой работы при автомобильных перевозках пассажиров.

Автомобильные перевозки пассажиров, будучи одним из социально значимых видов экономической деятельности, выполняются в условиях несравненно более жесткого контроля со стороны государства, чем перевозки грузов. Этот контроль распространяется как на характер и качество услуг автотранспортного предприятия, так и на уровень тарифов. Часто что приводит к тому, что диапазон для принятия собственно коммерческих решений (выбор тарифа, согласование с потребителем условий обслуживания, возможность отказа от данного клиента в пользу более выгодного и т. д.) оказывается для предприятия чрезвычайно узким.

В ряде случаев предприятие, выполняющее пассажирские перевозки, фактически вступает в коммерческое взаимодействие одновременно с двумя разнородными партнерами.

С одной стороны, это администрация города или области, которая выступает в роли заказчика транспортного обслуживания на определенной территории и приобретает у предприятия на основе долгосрочного соглашения комплекс услуг, связанных с перевозкой пассажиров. Основой взаимоотношений АТП с местной администрацией обычно является контракт, предусматривающий условия взаимодействия сторон.

Другим партнером, или клиентом, является пассажир - непосредственный потребитель перевозочных услуг предприятия.

Такая ситуация наиболее характерна для перевозок пассажиров автобусами по городским и пригородным маршрутам, хотя может при определенных условиях возникать и на других видах перевозок.

Автотранспортное предприятие, таким образом, оказывается перед необходимостью действовать на два независимых фронта коммерческой работы.

Следует также отметить, что в условиях развития рыночных отношений в России при выборе АТП для работы по контракту с местными властями на пассажирских перевозках все чаще проводятся конкурсы (тендеры, торги) по выбору наиболее предпочтительного, с точки зрения заказчика, перевозок предприятия. Подготовка и участие предприятия в таких торгах является самостоятельной задачей коммерческой службы АТП.

Доходы предприятия, выполняющего перевозки пассажиров, не всегда образуются в результате непосредственного получения выручки от продажи билетов. Если предприятие работает по тарифам, которые установлены местной администрацией с учетом реальной платежеспособности большинства населения, то часть издержек покрывается за счет соответствующего бюджета. Поэтому особое значение, наряду с выбором наиболее рациональной билетной системы, дающей максимум выручки от продажи билетов, приобретает создание эффективной системы взаиморасчетов с заказчиком перевозок - администрацией, покрывающей часть расходов за счет средств бюджета.

Как производственная, так и коммерческая деятельность автотранспортных, предприятий при выполнении перевозок пассажиров является, как правило, объектом постоянного внимания со стороны административных органов, средств массовой информации, профсоюзов, обществ защиты прав потребителей и т. д. Поэтому чрезвычайную важность приобретает создание благоприятного имиджа предприятия в глазах общественности, обеспечение открытости работы предприятия: недопущение возникновения конфликтных ситуаций (особенно с пассажирами), а если конфликты все-таки возникают - их эффективное разрешение.

Последняя особенность заключается в том, что пассажиры, как правило, действуют в соответствии с моделями поведения массовых потребителей на рынках широкого потребления услуг (тогда как клиентура грузовых автотранспортных предприятий действует и принимает решения в основном в соответствии с моделями рыночного поведения потребителей на рынке промышленной продукции). Это влияет, в первую очередь, на используемые методы ценообразования и сбыта услуг пассажирских АТП.

Выделим в качестве наиболее важных особенностей коммерческой работы, возникающих при перевозках пассажиров автомобильным транспортом, следующие:

-  работу по особому контракту с организацией-заказчиком перевозок;

-  работу по фиксированным тарифам;

- проведение заказчиком перевозок конкурса (торгов) на получение контракта (заказа на выполнение перевозок).