Вопросы для обсуждения:
1. Каковы Ваши баллы по шкалам идеализма и релятивизма? Какова Ваша этическая идеология? Чем можно объяснить различия между людьми по этической идеологии: возрастом, полом?
2. Как вы воспринимали приведенные переговорные тактики? Какие из них приемлемы и неприемлемы с Вашей точки зрения? Зависит ли отношение к ним от обстоятельств, в которых ведутся переговоры. Какие это обстоятельства?
3. Как Вы относитесь к следующему высказыванию: Ложь перестает быть ложью, если обе стороны понимают, что высказывания правды не ожидается. - приписывается Генри Тэйлору, британскому политику.
4. Считаете ли Вы, что вы будете более эффективным переговорщиком, если не будете заботиться об этике своего поведения на переговорах.
5. Изменилось ли Ваше мнение по этому вопросу в течение жизни, или именно так вы привыкли думать с детства?
6. Как Вы чувствуете себя, ведя переговоры с человеком, отношения и ценности которого по этому вопросу сильно расходятся с Вашими.
7. Считаете ли Вы, что человек должен придерживаться единых моральных принципов в отношении людей и дома и на работе?
Д.Лакса и Дж.Себениуса (Lax, D.A., Sebenius, J. K.,1986). сформулировали вопросы, которые помогут менеджеру понять, этичны ли его действия во время переговоров:
1. Следуете ли Вы правилам, которые общеприняты и понятны? (при игре в покер, например, все понимают, что блеф - существенная часть самой игры).
2. Чувствуете ли Вы себя удобно при обсуждении и при защите своих действий? Хотели бы Вы, чтобы Ваши друзья и знакомые знали о этих Ваших действиях? А если бы они были описаны на первой странице местной газеты?
3. Хотели бы Вы, чтобы в отношении Вас или кого-то из членов Вашей семьи так поступали?
4. Если бы все так поступали, оказались бы результаты желательными для общества в целом? Учили бы Вы своих детей поступать так?
5. Существуют ли другие, более морально приемлемые способы поведения?
В этих вопросах заключены три важнейших принципа моральных суждений:
Взаимность - все стороны одинаково понимают правила взаимодействия.
Всеобщность - действия отвечают общепринятым нормам морального поведения в подобных ситуациях.
Уважение - в действиях проявляется уважение к личности партнера.
Фактор Макиавеллизма. Макиавелли среди нас.
Н. Макиавелли считается великим манипулятором. Ему принадлежит известная фраза: “ Цель оправдывает средства”. Сегодня, по-видимому, ошибочно считать этого великого писателя циничным человеком, Макиавелли бал просвещенным патриотом, мечтавшим об объединении Италии. Он не имел в виду предложить какую-то доктрину для всех времен и народов, но давал толкование понятию “действенной правды” в том смысле, в котором он столкнулся с ней в своей жизни. Тем не менее, можно лишь сожалеть, что его влияние на государственных деятелей распространилось так широко. Очень многие европейские политики от Карла V до И.В.Сталина считали книгу “Государь” своим политическим руководством. Положение Макиавелли, о том, что безопасность и интересы государства стоят выше всех этических соображений, было принято и расширено впоследствии таким великим человеком как Гегель.
Концепция Макиавелли возникла в период слабости итальянских городов-государств, которые строили политику только на ближайшийпериод, не помышляя о создании атмосферы взаимного доверия, о ценности политики “дальнего прицела”. Там где преобладает направленность только на ближайший результат, переговоры становятся азартным торгом за крупный и немедленный выигрыш, то есть циничное и жесткое соперничество доминирует.
Ученые из университета в Стэнфорде задались вопросом, что делает человека эффективным манипулятором. Они следующим образом сформулировали качества манипулятора:
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.