В течение всей нашей жизни мы чуть ли не каждый день ведем переговоры, не подозревая, что выступаем в роли переговорщика. Как только возникает потребность, требующая удовлетворения, так появляется потенциальный повод для ведения переговоров. От умения общаться с людьми зависит успех переговоров, то есть, мы можем рассматривать их как важнейший элемент нашего поведения. Но это на бытовом уровне и с этой точки зрения можно говорить, что переговорный процесс древен как мир. Сфера его действия слишком широка, как многообразна сама жизнь во всех ее проявлениях на всевозможных уровнях – от международного до локального.
Человечество накопило огромный опыт ведения переговоров и все же не смотря на это стройной теории переговорного процесса до последних лет, особенно у нас, не было. И тому есть ряд причин. В. Исраэлян и М. Лебедева объясняют это тем, что на протяжении многих веков ведение переговоров считалось уделом избранных политиков, дипломатов, работников внешней торговли. О переговорах же внутри нашей страны (Советского Союза) речи практически не было. Сегодня ситуация изменилась принципиально: распался Советский Союз, Россия встала на путь рыночных отношений, возродилась многопартийность. Все это повлекло за собой национальные конфликты, забастовки, которые охватили всю страну, усилились противоречия между интересами разных политических сил, партий и течений. Разрешение этих конфликтных ситуаций потребовало нахождения цивилизованных средств, а ими являются переговоры. Без них невозможно представить и рыночные отношения. Раньше надо было лишь сдать вовремя готовую продукцию государству и о ее судьбе голова могла не болеть. В рыночных же условиях предприятиям и бизнесменам приходится самим искать поставщиков, договариваться о сбыте товаров. Ясно, что без переговоров здесь не обойтись.
По меткому выражению английского исследователя Джеральда Аткинсона переговоры “являются острием экономических отношений” в развитых странах. И модная ныне у нас и широко распространенная на Западе профессия менеджера предполагает, прежде всего, проведение переговоров.
И, наконец, серьезные изменения за последнее десятилетие XX века произошли и на мировой арене. Последовавший за распадом СССР, крах мировой системы социализма, исчезновение Совета экономической взаимопомощи, Варшавского договора изменили мир. Из биполярного он стал многополярным (некоторые предпочитают видеть его монополярным), и окончание “холодной войны” поставило в повестку дня переговоры. Международные переговоры становятся основной формой взаимодействия государств, растет их число, в переговорный процесс вовлекаются новые люди, не имеющие порой должного опыта дипломатической работы. Но вместе с тем от их мастерства зависит решение сложных технических и экономических проблем. Плохо подготовленные и проведенные переговоры могут обернуться весьма серьезными потерями и упущенными возможностями.
К переговорам необходимо подходить как к науке и искусству. Это искусство понимать друг друга, уметь убеждать и поддаваться убеждению.
Искусство ведения переговоров достигается практикой, опытом, а вот отношение к ним как к науке требует развития теории. А так как с этим у нас дело обстояло далеко не благополучно, в силу выше названных причин
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.