Распределительная политика ЗАО «Звезда»

Распределительная политика

При выходе на международный рынок фирме необходимы хорошо налаженные каналы распределения. ЗАО «Звезда» выпускает и продает дорогие товары промышленного назначения, главное конкурентное преимущество которых – высокое качество, поэтому фирме необходима большая степень контроля над своими каналами распределения. Из этого можно сделать вывод, что предприятию необходимы короткие каналы распределения, состоящие из одного посредника.

Определяя ширину канала распределения, который необходим ЗАО «Звезда» при выходе на международный рынок, необходимо проанализировать следующие факторы:

Таблица

Факторы, определяющие ширину канала распределения

Проанализировав ЗАО «Звезда» по приведенным выше факторам можно сделать вывод, что предприятию необходим узкий канал распределения на международном рынке, состоящий из одного-двух дилеров на каждом внешнем рынке.

Выходя на международный рынок, фирма сталкивается с выбором: либо открывать собственное представительство в стране-партнере для продвижения товара, либо заключить договор с посредником, который за вознаграждение или процент от сделки возьмет на себя обязанности по продвижению товара на внешнем рынке. Заключение договора с торговым посредником имеет ряд преимуществ: снижение расходов на продвижение товара на внешнем рынке; знание рынка, деловой культуры, языка, правил ведения бизнеса на том рынке, на который стремиться выйти предприятие. ЗАО «Звезда» рассматривает несколько вариантов торговых посредников при выходе на рынок Китая:

-  постой брокер (китайская фирма «Nanjing Automotive»);

-  консигнатор (китайская фирма «Lenovo»);

-  дистрибьютор (китайская фирма «Xinwen Mining Group Co LTD»);

-  дилер (китайская фирма «Henan Diese Engine Group Co LTD»).

Чтобы выявить наиболее выгодный вид посредника для ЗАО «Звезда», сравним их по нескольким показателям. Для этого были отобраны 11 наиболее важных показателей, которые были оценены экспертами по десятибалльной шкале. Также каждому показателю был присвоен вес с учетом важности влияния данного фактора по десятибалльной шкале (от самого неважного до самого значимого).

Таблица

Выбор посредника

Проанализировав всех возможных посредников по одиннадцати параметрам, можно сделать вывод, что наиболее выгодным вариантом для ЗАО «Звезда» будет обраться к дилеру. Это обусловлено тем, что компания «» имеет преимущества по сравнению с другими компаниями в области технического оснащения. Также у «» самая высокая готовность к совместной работе и наиболее выдающиеся результаты деятельности по итогам предыдущих лет.