Особенности сбыто-распределительной политики в международном маркетинге. Виды и критерии выбора каналов сбыта

ОСОБЕННОСТИ СБЫТО-РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ПОЛИТИКИ В МЕЖДУНАРОДНОМ МАРКЕТИНГЕ. ВИДЫ И КРИТЕРИИ ВЫБОРА КАНАЛОВ СБЫТА.

Под политикой сбыта (распределения) понимают совокупность мероприятий, необходимых  для доставки товаров прямым или косвенным путем, самостоятельно или с помощью сторонних организаций к покупателям- предприятиям, использующим  данный  продукт  в качестве сырья или полуфабриката, или к конечным потребителям товара. Задача - обеспечение физического наличия товара у покупателя в выбранной стране в рамках выбранного способа проникновения в страну.Эффективность сбыта определяется коэффициентом физической дистрибуции и взвешенной дистрибуцией (показ v продаж, взвешенный по точкам продаж)

Дф = кол-во магаз, в кот прод дан тов/кол-во магаз, в кот может прод данный тов

Двз – учитывает виды магазинов, показывает объем продаж, взвешенный по видам точек

Различают понятия сбыт и физич рапределение. Сбыт - решения и действия, связ с формир каналов сбыта и отбором участников этого канала. Распред - физич действия с товаром.

Решения в процессе сбыта: 1. формирование канала сбыта (выбор канала, выбор сбытовых партнеров, установление размера заказ, создание сбытовой организации за рубежом); 2. мн логистическо-стратегические решения (проведение операций по договорам, складирование внутри страны и за рубежом, выбор системы транспортировки, создание систем зарубежной упаковки) 

Канал сбыта - ряд организаций или отдельных лиц, включаемых в процесс доведения продуктов от производит до конечного потребителя. Участники канала сбыта выполняют разные функции: - собирают и распространяют маркетинговую инфу; -стимулируют сбыт; - адаптируют продукт под требования покупателей; -транспортируют товар; - приним все риски, связ с функц-ем товара.

В завис от выбора продукции, концентрации пок-лей, обычаев покупки, эксклюзивности канал сбыта может иметь различную глубину. Глубина определяется числом уровней, при этом уровень канала сбыта - это любой посредник, кот выполн опред функцию в этом канале.

Существует: 1. прямой канал сбыта (исп при продаже технич сложной прод, это или оборуд или эксклюзивная прод) - реализация товара напрямую, фирменный магазин – типичный пример.

2. косвенный канал (наличие поср-ов), кол-во посредников определяется типом сбыта:

а) интенсивный сбыт (производитель стремится охватить как можно больше торг точек, но вид торг точки его не интересует)

б) эксклюзивный сбыт (сбыт ч/з огранич число посредников, получающих эксклюзивные права на территорию или марку)

в)селективное распределение (требования к торг посредникам: знание местного рынка, ресурсные возможности, наличие склада, охват рынка, желание и возможности иметь партнерские отношения).

Критериями выбора каналов сбыта в международном маркетинге являются следующие: -характеристики покупателей,-характеристики товаров,-характеристики фирмы

Каналы сбыта, с точки зрения организации маркетинговой системы, бывают:

1.  вертикальные, при данной организации КС произ-ли, оптовики и розница действуют как единая система, виды : - корпоративная – объединяет последовательные стадии пр-ва и сбыта под одним владельцем, кот осущ-ет общее управление каналом сбыта; - договорная – состоит из независимых пр-х и сбытовых компаний, бывют 3 видов – добровольные цепи под эгидой оптовиков, кооперативы, франшизные организации;

горизонтальные – это соглашения м/д несколькими организациями одного уровня канала сбыта с целью использования новых маркетинговых возможностей.