Раздаточный материал к тренингу "Жесткие переговоры"

Тренинг

«Жесткие переговоры»

Тренер

Илья Глазырин

2007

Содержание

Цель программы.. 3

Правила тренинга. 3

Расписание тренинга. 3

«Переговоры» и «Продажи». 3

«Портрет» переговорщика. 3

Алгоритм проведения переговоров. 3

Что я жду от участия в этой обучающей программе. 3

Общие правила ведения переговоров. 3

Бланк подготовки переговоров. 3

Определение оптимального предела переговоров. 3

Определение «наилучшей альтернативы». 3

Переговоры «ВНУТРИ». 3

Управление эмоциональным состоянием в переговорах. 3

Основные эмоциональные состояния. 3

Виды эмоциональных состояний. 3

Утилизация. 3

Формулы вербализации чувств. 3

Что такое манипуляция?. 3

Гедонистическая и прагматическая манипуляции. 3

Манипулирование на основе МЕСТА. 3

Манипулирование на основе ВРЕМЕНИ. 3

Техники лингвистического влияния. 3

Модель уточняющих вопросов 3

Трудные клиенты.. 3

Техники психологической Самообороны.. 3

Переговоры со «сложным» клиентом. 3

Анализ переговоров. 3

Приложение 1. 3

Приложение 2. 3

Секреты переговорщика. 3

Литература. 3

Цель программы

-  Повысить эффективность проведения переговоров

Задачи:

1.  Повысить эффективность подготовки к переговорам

2.  Повысить эффективность управления эмоциональным состоянием

3.  Повысить эффективность прояснения интересов

4.  Повысить эффективность аргументации и контраргументации

5.  Повысить эффективность контрманипуляций в переговорах

6.  Повысить эффективность завершения переговоров и анализа

Правила тренинга

1.  Присутствие все дни тренинга

2.  Сотовые телефоны

3.  Погоны сняты

4.  Правило ответственности и активного участия

5.  Правило качественной обратной связи

6.  Один говорит - все слушают

7.  Создаем территорию - ошибок, экспериментов

8.   Никто никого не учит, обмен опытом

9.   Уважайте права других, не тратить время на ожидание опаздывающих

10. Конфиденциальность

11. «Секреты переговорщиков» записываем сами

Ваша подпись _________________

Расписание тренинга

План тренинга

1. Знакомство
2. Алгоритмы продаж и переговоров
3. Подготовка к переговорам
4. Общие правила переговоров
5. Управление эмоциональным состоянием
6. Техники аргументации и контраргументации
7. Манипуляции и защита
8. Анализ: сложных случаев, разработка стратегии переговоров

«Переговоры» и «Продажи»

ПЕРЕГОВОРЫ	ПРОДАЖИ

Алгоритм проведения переговоров

 Эмоциональная составляющая переговоров

 

Что я жду от участия в этой обучающей программе

Общие правила ведения переговоров

1. WIN-WIN

2. Если вы на переговорах = есть взаимные интересы

Стратегия ведения переговоров

Виды стратегий	Описание и результаты
WIN – WIN	Мы выигрываем, партнер выигрывает. В краткосрочной перспективе все участников переговоров довольны и с удовольствием выполняют достигнутые договоренности. В долгосрочной перспективе все участники продолжают партнерские отношения. Тактические и стратегические результаты применения данной концепции переговоров приносят плоды.
WIN – LOSE	Мы выигрываем, партнер проигрывает В краткосрочной перспективе мы довольны, партнеры раздражены, но выполняют условия соглашения. В долгосрочной перспективе партнеры отказываются от сотрудничества с нами, хотя мы и готовы продолжать отношения. Кроме того, по рынку распространяются слухи о том, что мы ведем себя не «корректно» по отношению к партнерам.
LOSE - WIN	Мы проигрываем, партнер выигрывает В краткосрочной перспективе мы выполняем соглашение, но недовольны отношениями с данными партнерами, партнеры довольны условиями и готовы сотрудничать. В стратегической перспективе мы прекращаем отношения, хотя партнеры готовы продолжать. По рынку распространяются слухи, что из нас можно выбивать скидки.
LOSE - LOSE	(заполните самостоятельно)

Бланк подготовки переговоров

Какая информация поможет подготовиться к переговорам и их провести?

На какие вопросы нужно ответить, чтобы сформировать качественное коммерческое предложение?

Бланк подготовки переговоров

Определение оптимального предела переговоров

Процесс переговоров – это не что иное,

как обмен информацией, которая может помочь

сторонам в достижении взаимоприемлемого соглашения.

Минимально приемлемый результат - это такие условия,  выходить за пределы которых мы не имеем права.

Это те несколько задач, решить которые мы должны, во что бы то ни стало.

Каждую из таких задач можно рассматривать как составную часть минимально приемлемого результата.

Умение верно определить свои оптимальные возможности крайне существенно при подготовке проекта общего пакетного соглашения, разрабатываемого до начала переговоров.

Пример с ценами – возможно, простейший, среди других факторов, для которых можно установить минимально приемлемые параметры. Этот фактор может оказаться определяющим при решении того, насколько далеко можно пойти навстречу партнерам, чтобы достигнуть соглашения. И если свои предельные условия мы будем знать заблаговременно, это позволит нам вести переговоры гораздо осмысленнее и эффективнее.

Определение «наилучшей альтернативы»

Должны наверняка мы знать,

Когда нам карту придержать,

Когда убрать, должны решить,

И в масть подряд, когда ходить.

Кенни Роджерс «Игрок»

Наилучшая альтернатива соглашения – это показатель баланса сил участников, который определяется возможностями влиять на ход переговоров и аргументами, выдвигаемыми партнерами в защиту своих интересов.

Наилучшая альтернатива может включать в себя множество факторов, способных повлиять на разработку и выполнение Вашей стратегии переговоров. На выбор того или иного подхода в ходе обсуждения. А также на решение о целесообразности продолжения переговоров.

Факторы:

·  Сроки (временные рамки)

·  Собственные пути и возможности

·  Возможности других участников

·  Информация о нас

·  Информация о партнере

·  Опыт наш с этим партнером

·  Опыт партнера с нашими конкурентами

·  Расстановка наших интересов по приоритетам

·  Расстановка интересов партнера по приоритетам

Управление эмоциональным состоянием в переговорах

1.  Диагностика Эмоций

2.  «Состройка» и «утилизация»

3.  Повышение эмоционального фона

Ярмарка эмоций

Основные эмоциональные состояния

4 основных состояния, которые выражены в физиологии тела.

1. Пассивный негатив: все эмоции, имеющие пассивно-негативную окраску. Например, печаль, стыд, обида, вина, жалость, депрессия, бессилие, страх (хотя это спорно), горе и т.п.

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

2. Активный негатив: все эмоции, имеющие активно-негативную окраску. Например, злость, ярость, сопротивление, упрямство, возмущение, презрение, гнев и т.п.
______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

3. Пассивный позитив: все эмоции, имеющие пассивно-позитивную окраску. Например, удовлетворение, спокойствие, расслабленность, умиротворение и т.п.

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

4. Активный позитив: все эмоции, имеющие активно-позитивную окраску. Например, радость, восхищение, гордость, уверенность, счастье и т.п.

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

Виды эмоциональных состояний

Активный

Негативный                                                         Позитивный

Пассивный

Таблица определения эмоциональных состояний

Части тела	Позитив-Актив	Позитив- Пассив	Негатив- Актив	Негатив- Пассив
Тело - положение - движения
Ноги
Руки - положение - движение
Торс - прямой - согнутый
Голова - шея - подбородок
Лицо - лоб - брови - глаза - нос - губы

Утилизация

- как справиться со своими эмоциями и эмоциями партнера

1. «Вербализации» - проговаривание «возможного состояния»

2. «Разбивка» негативных эмоций за счет пространства, физиологии, «увода темы»

Пример «Вербализации»

Наезд 1: «Как вы могли не прислать мне кредитную заявку во время. Я что должна сама  вам звонить каждый раз перед кредитным комитетом»

Ответ с техникой «вербализации»: «Маша, я удивлен… Как такое могло случиться? Ведь уже в среду все документы были готовы!!!»

Наезд 2: «Почему вы не предупреждаете заранее, что придется задержаться на работе?»

Ответ с техникой «вербализации»: «Алла, я огорчен… Я огорчен, что приходится тебя вызывать, и еще больше огорчен тем, что тебя не предупредили заранее…»

Наезд 3: «Почему вы приехали на это совещание или вы хотите выступить, чтобы завалить наше предложение?»

Ответ с техникой «вербализации»: «Геннадий, мне неуютно, когда я слышу