Укрупнённая блок-схема продажи товара

Укрупнённая блок-схема продажи товара

	Выяснение потребностей по типу товара

 

1.

 

2.

4.

3.

5.

                                                                                                                                                      6.

                                                                                                  7.                       ДА                

8.                                                                                                

9.

10.

Комментарии к блок-схеме.

Блок 1. Выяснение потребностей по типу товара

Позволяет оперативно определить дальнейшее развитие консультации и позволяет подготовиться к возможным опасениям и возражениям клиента.

Здесь мы фактически получаем ответ на вопросы ЧТО и ЗАЧЕМ клиенту нужно.

Блок 2. Выяснение предпочтений клиента.

Здесь можно ограничиться закрытым вопросом с предложением альтернативы: «Есть ли у Вас предпочтения по торговой марке и модели?».

Если предпочтений нет, то переходим к блоку 4, минуя блок 3.

Если у человека есть предпочтения, то переходим к блоку 3, фактически сужая спектр рассматриваемых моделей, и уходим от ловушки «навязывания клиенту своего мнения».

Блок 3. Выяснение причин предпочтений клиента.

Представляет собой открытый вопрос, ответ на который позволяет определить продавцу, насколько осознанно клиент делает свой выбор и владеет предметом разговора.

Здесь клиент фактически сам обосновывает свой выбор и если ему это удается J, то продавец, не тратя время на дополнительную консультацию, переходит к блоку 8. Здесь очень важно удержаться от попытки переубеждения клиента, т.к. он уже потратил изрядную часть своего времени, чтобы определиться: интернет, друзья, знакомые специалисты. Попытка предложить клиенту в этот момент более подходящую, по мнению продавца, альтернативу, как правило, приводит к эффекту «расшатывания», ощущению навязывания и несостоявшийся (или затянувшейся) продажи.

Только если выбор клиента, исходя из его задач (см. блок1) ошибочен или основывается на терминах «я где-то слышал», то переходим к блоку 4.

Блок 4. Уточнение потребностей

Это блок позволяет продавцу более детально определить предпочтения клиента  с помощью уточняющих вопросов и частичной консультации. 

Здесь продавец готовит себе информационную базу для определения КАКОЙ ТОВАР лучше предложить клиенту.

Блок 5. Потребности = Приоритетный товар

В случае если в спектр товаров, которые удовлетворяют потребностям клиента, попадает приоритетный* товар, то в первую очередь необходимо предлагать клиенту именно его.  Если клиента предложение удовлетворяет, то переходим к блоку 7.

Если в спектр товаров, которые удовлетворяют потребностям клиента,  приоритетный товар не попал или клиента он не удовлетворил, то переходим к блоку 6.

* Приоритетный товар – это тот товар, который фирме выгодно продать как можно быстрее. Это могут быть быстро дешевеющие на входе товары (новинки) , товары по которым излишние запасы, товары по которым у нас есть определенные обязательства перед вендорами по продажам, товары, на смену которым производитель уже выпустил альтернативу (смена модельного ряда) и т.д. Продавая приоритетный товар мы убиваем 2-х зайцев: во-первых, полностью удовлетворяем потребности клиента, во-вторых, удовлетворяем первоочередные интересы фирмы. В номенклаторе такой товар отмечен «!», на ценнике, в отличие от обычного товара, слева от цены напечатано слово «цена».