Укрупнённая блок-схема продажи товара, страница 2

Блок 6. Подбор альтернатив.

Здесь продавец подбирает 2-3 модели максимально соответствующие заявленным потребностям. Более одной модели подбирается для того, чтобы клиент почувствовал право выбора, что очень важно для чувства внутренней безопасности.

Если оказалось, что выбранные модели лежат в недоступном для клиента на данный момент ценовом диапазоне, то необходимо

- напомнить клиенту о возможности приобретения товара в кредит

или (если клиент не склонен к покупке в кредит)

 - выбрать модели по цене, приемлемой для клиента, сделать акцент на удовлетворении основных потребностей клиента.

В случае если клиент не может определиться среди альтернатив, важно помочь ему с окончательным выбором (например, к одной из альтернатив может идти подарок).

Блок 7. Обоснование выбора для клиента.

Этот блок представляет собой мотивацию для клиента целесообразности именно этой покупки. Здесь наиболее актуальны преобразование технических характеристик товара в выгоды для клиента, вовлечение его в процесс покупки, исходя из модальности, аргументированная работа с возражениями, ведение консультации с использованием положительных оценочных степеней, наполнение консультации положительным настроем.

Блок 8. Предложение сопутствующих товаров

В случае принятия клиентом окончательного решения о покупке товара, необходимо  предложить ему сопутствующие товары, например:

картридж - бумага
диски - подставка/бокс
мышь - коврик/чистящее средство
монитор - чистящее средство
принтер - бумага, чистящее средство, картридж
сканер - чистящее средство
ПК - ПО (антивирус, офис), кабель, книги.
игры - руль, джойстик, buttkicker (и наоборот)
ноутбук - сумка, мышь, USB-флэшка
фотоаппарат - сумка, флэшка 1Gb и выше, фильтры, чистящий карандаш
плеер - чехол, диски
телефонный аппарат - дополнительная трубка, кабель
проектор - экран, лампа
видеокамера - сумка, доп. аккумулятор, чистящий карандаш.

Предложение с одной стороны не должно быть навязчивым, с другой стороны в обязательном порядке должно прозвучать, дабы избежать ситуации, когда клиент только начиная пользоваться товаром, понимает, что в комплекте с принтером было очень мало бумаги для печати или заправки картриджей хватает только на несколько отпечатков. В этот момент он понимает, что надо опять отправляться в магазин и не факт, что этот магазин будет наш. В предложении сопутствующих товаров применимы все элементы блока 7.

После окончательного определения списка приобретаемых товаров можно переходить к блоку 9.

            Блок 9. Выписка чека на оплату

На выбранный клиентом товар выписывается чек на оплату. При этом продавец акцентирует внимание клиента на местах оплаты и получения товара.

            Блок 10. Отгрузка после оплаты.

Отгрузка должна производиться четко и профессионально быстро. Необходимость проверки товара на работоспособность определяется фактором сезонности и спецификой товара.           Здесь важно помнить о доброжелательности и проявлении заботы о клиенте, что выражается как в комфортной для клиента упаковке товара, так и в помощи клиенту транспортировки товара, если есть такая возможность, до машины или до двери.