Составление плана продаж продукции предприятия

3.5 Составление плана продаж продукции предприятия

Положенный в основу планирования современного производства принцип заключается в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг в таких количествах и в такое время, которые соответствуют запросам потребителей. План сбыта, как правило, включает разделы:

Раздел 1. Продукция, ее виды и объем сбыта по периодам. 

(См. раздел 2 табл. 7 «Ассортимент продукции по видам»)

Мебельное производство имеет достаточно ярко выраженную сезонность и предприятие ООО «Парадигма» не исключение.

Наибольший объем реализации продукции ООО «Парадигма» приходится на I и IV кварталы. С 2003 г. по  2006 г. объем реализации за I кв. увеличился с 138,7 тыс. руб. до 1597,5 тыс. руб., за IV кв. c 249,4 тыс. руб. lj  2569,7 тыс. руб. соответственно . Это связано с новогодним ажиотажем на потребительском рынке. В это время предприятие работает без выходных, чтобы удовлетворить все заказы потребителей и получить максимальную денежную выручку.

Во время отпусков и дачного сезона объем спроса на мебельную продукцию значительно снижается, поэтому во II и III кварталах наблюдается уменьшение объема реализации. В это время производственные мощности предприятия загружены не полностью, наблюдаются простои и непроизводительные потери рабочего времени. Чтобы этого избежать, предприятию нужно заранее искать потенциальных покупателей продукции на этот период, заключать долгосрочные договора на поставку мебели.

          Раздел 2. Ценообразование. Все расчеты этого раздела проводятся в сопоставимых ценах (Приложение Ж). В течение анализируемого периода цены на продукцию предприятия изменились незначительно. Однако сопоставимые цены на мебель выросли, например, рост цен на зеркала в 2006 г. по сравнению с 2003 г. составил  9,08%. Сопоставимые цены говорят о том, что с учетом инфляции с 2003 г. цена на продукцию предприятия должна была возрасти более значительно, чем она возросла на самом деле, чтобы покрыть все расходы на производство.

          При определении цен из использующихся методов предприятие применяет  метод «себестоимость плюс», т. е. метод, основанный на использовании данных о себестоимости продукции и необходимой нормы прибыли. Этот метод еще называют затратным. У фирмы могут быть различные причины, чтобы использовать данную ценовую политику:

1)  Сохранение старых и привлечение новых покупателей;

2)  невысокое качество продукции из-за использования дешевых материалов, которое компенсируется за счет низких цен.

Очень важным показателем при оценке эффективности работы является сравнение цен на продукцию предприятия и его конкурентов (Приложение Н). Цены конкурентов различаются по сравнению с ценами ООО «Парадигма» как в большую, так и в меньшую сторону.

ЗАО «Ресурс-М» специализируется на кухонной мебели, поэтому стоимость кухонных гарнитуров у этого предприятия значительно выше.

ООО «Ритм», находящийся в Афанасьевском районе, тратит часть денег на транспортировку мебели до посредников или потребителей, поэтому себестоимость и, соответственно, цена мебели предприятия также достаточно высокая. Кроме того, ассортимент продукции в данной товарной группе невелик – предприятие производит только столы, шкафы, зеркала, стеллажи и торговую мебель.

Главным конкурентом ООО «Парадигма» в области цен является кирово-чепецкое мебельное предприятие ООО «Провинция». Оно производит практически весь ассортимент продукции, которая выпускается ООО «Парадигма» и цены на некоторые виды мебели у конкурента ниже.

Для того, чтобы сохранить свои позиции на рынке мебели ООО «Парадигма» необходимо искать пути снижения себестоимости и  повышения качества выпускаемой продукции.

             Раздел 3. Новые виды продукции. Раздел во многом определяет НИОКР, т. е. разработкой и осуществление научно-исследовательской работы по производству и сбыту новой продукции. Малые предприятия, для того чтобы выжить, будут вынуждены искать узкие рыночные «ниши».

Отдельная рыночная «ниша» -  производство встроенной мебели, отличающаяся довольно высоким уровнем конкуренции, но в перспективе она может быть значительно расширена благодаря сотрудничеству мебельщиков со строительными организациями. Относительно слабая конкуренция наблюдается среди производителей детской мебели, трансформирующихся столов и стульев, современной мебели из массива, гнуто-клееных изделий, мебели, использующей конструкционную фанеру и металлокаркасы. На это следует обратить свое внимание при составлении плана на последующие периоды руководству ООО «Парадигма».

        Раздел 4. Каналы распределения продукции. Свою продукцию предприятие реализует по трем направлениям (Приложение О):

1) физические лица-заказчики; в самом начале своей деятельности предприятие реализовывало производимые им зеркала непосредственно населению, затем, расширив свой ассортимент, предприятие стало торговать с населением через фирму-посредника, которой продавалась основная масса производимой мебели.

2) магазины, большинством из которых владеют частные предприниматели; в 2003 г. по этому каналу сбыта было реализовано 84,86% продукции. К 2006 г. объем реализации сократился до 33,00%, т. к. основную массу продукции ООО «Парадигма» направило в торговлю с фирмами.

3) фирменная торговля; в структуре выручки от реализации в 2003 г. вообще отсутствует, т. к. предприятие не занималось производством корпусной мебели и не имело торгового посредника. В 2004 г. доля реализации по этому каналу сбыта составила 62,87%, а к 2006 г. возросла до 67,00%.

Изменения в структуре выручки от реализации по каналам сбыта говорит о производственном расширении и развитии предприятия, об активной работе его маркетингового отдела, одной из задач которого является нахождение новых способов реализации продукции и новых рынков сбыта.