Пути совершенствования политики управления продажами готовой продукции

4 Пути совершенствования политики управления продажами готовой продукции

Анализ хозяйственной деятельности ООО «Парадигма» показал, что данная фирма занимает нестабильное положение на рынке мебельной продукции, и, если не принять срочных мер по финансовому оздоровлению предприятия, оно в ближайшие несколько лет может обанкротиться. Поэтому для выхода из кризисного финансового положения в плане на 2008 г. необходимо заложить увеличение объемов производства и реализации продукции на 50% и более полную загрузку производственной мощности на 25%. Тогда планируемая выручка от продаж в 2008 г. составит 10922,5 тыс. руб., переменные затраты возрастут до 7208,9 тыс. руб., а прибыль предприятия составит 989,0 тыс. руб.

Достижение главной цели деятельности – получение прибыли и оздоровление предприятия должно осуществляться через реализацию следующих целей:

·  восстановление финансовой устойчивости предприятия;

·  непрерывность процесса повышения эффективности производства;

·  количественное и качественное развитие предприятия.

Цели финансового оздоровления достигаются посредством решения следующих задач:

1)  возврат просроченной дебиторской задолженности, совершенствование работы с клиентами;

2)  оптимизация запасов готовой продукции на складах;

3)  максимальная загрузка производственной мощности предприятия;

4)  рост объемов производства;

5)  снижение себестоимости продукции;

6)  привлечение внешних источников финансирования;

7)  выявление и задействование внутренних резервов организации;

8)  повышение платежеспособности предприятия;

9)  достижение ликвидности и кредитоспособности.

Для решения данных задач должна быть разработана программа мероприятий финансового оздоровления фирмы. При проведении дальнейшего финансового оздоровления ООО «Парадигма» следует придерживаться линии оздоровления через рост прибыли за счет наращивания объемов производства и совершенствования продукции и системы ее сбыта.

За период 2005-2006 гг. выручка от продаж продукции  увеличилась на 2055 тыс. руб., в т. ч. за счет уменьшения стоимости ОПФ на 30 тыс. руб., что увеличило объем продаж на 200,3 тыс. руб. и роста показателя фондоотдачи на 3,59 руб., что увеличило выручку от продаж на 2255,3 тыс. руб. Уменьшение стоимости ОФ, но увеличение эффективности их использования,  является положительным моментом в хозяйственной деятельности ООО «Парадигма» и необходимо сохранять эту тенденцию и в дальнейшем путем ввода в эксплуатацию или продажи неиспользуемых ОФ. Кроме того, на изменение выручки от продаж на 2005 тыс. руб. повлияли следующие факторы:

a)  увеличение численности работников предприятия на 6 чел., что повысило выручку от продаж на 1065,1 тыс. руб.

b)  рост выработки на 1 работника по денежной выручке за год на 27,8 тыс. руб., что увеличило объем продаж на 989,9 тыс. руб.

На выручку от продаж также повлияла стоимость материальных ресурсов и эффективность их использования, в том числе:

a)  рост стоимости материальных ресурсов предприятия на 68 тыс. руб. увеличил выручку на 397,3 тыс. руб.

b)  рост материалоотдачи продукции вызвал повышение выручки от продаж еще на 1657,7 тыс. руб.

Для того, чтобы значительно увеличить объем производства мебели, но при этом сохранить невысокую долю остатков готовой продукции на складе, предприятию необходимо реализовывать практически всю произведенную им мебель. Увеличить объем продаж и повысить эффективность сбытовой политики фирмы можно с помощью следующих мероприятий:

1.  проведение отделом маркетинга исследований спроса и предложения на мебельном рынке. Исходя из этого, выпускать ту продукцию, которая наиболее востребована и в том виде, в котором ее хотят видеть покупатели;

2.  разработка новых видов продукции и улучшение ее качества;

3.  поиск потенциальных покупателей и заключение с ними долгосрочных договоров на поставку мебели, чтобы сгладить сезонные колебания спроса;

4.  выход на новые рынки сбыта, поиск новых «рыночных ниш». Например, производство встроенной, детской мебели, трансформирующихся столов и стульев и др.

5.  увеличение количества фирм - посредников, расширение посреднической сети;

6.  участие в выставках, ярмарках мебельной продукции;

7.  активная рекламная деятельность, рекламирование своего товара в СМИ, рассылка потенциальным покупателям каталогов с информацией о продукции предприятия;

8.  открытие фирменного магазина.

Явными резервами развития предприятия являются расширение производства и реализации продукции, завоевание лидирующих позиций на внутреннем рынке Кировской области и выход на российский рынок мебели.