Искусство убеждать. Психологический эффект выступления

ИСКУССТВО УБЕЖДАТЬ

Убеждение — метод словесного воздействия говорящего на сознание, чувства, волю, представления слушателя с целью формирования нового сознания, то есть изменения сложившейся системы понятий, суждений, умозаключений, представлений.

Критерием эффективности воздействия является мера изменений, происходящих в эмоциональных состояниях слушателей, их волевых усилиях, в системе знаний, убеждений, мировоззрении. Если после выступления оратора у слушателей не произошло никаких изменений в системе отношений, оценок, суждений — эффект или равен нулю, или имеет отрицательный результат.

КОНТАКТ С АУДИТОРИЕЙ. Умение оратора выразить мысль и привлечь внимание слушателей к содержанию своего сообщения, вызвать у людей эмоциональный и интеллектуальный подъем, сформировать потребность в пересмотре своих старых позиций, отношений, способов деятельности — вот те основные психологические условия, которые определяют взаимоотношения оратора со слушателями.

Контакты с аудиторией могут быть различными, с присущими им специфическими особенностями. Выступающий по радио или телевидению, например, не имеет прямого общения со слушателями. Его контакт с ними косвенный. Технические средства связи заменяют прямой канал общения, в процессе информации участвуют сложные приборы и многие люди, обслуживающие аппаратуру. Отсутствует и обратная связь аудитории с выступающим, что требует от него весьма тщательной подготовки текста, репетиции.

Психологическая особенность непосредственного контакта выступающего с аудиторией заключается в целостном влиянии его личности на слушателей и наличии обратной связи. Допустимы прямые ответы на вопросы, перестройка речи в зависимости от ощущения связи с аудиторией и т. д. Речь может быть прервана в любой необходимый момент, общение оратора с аудиторией осуществляется посредством убеждения, внушения, подражания, заражения, сопереживания.

Как же строить выступление или беседу, чтобы оказывать максимальное влияние на слушателей? Поскольку убеждение адресуется к уму, чувствам и воле людей, то выступление прежде всего должно быть убедительным, доходчивым.

СОДЕРЖАНИЕ РЕЧИ. Это важнейший фактор публичного выступления. То, что говорит выступающий, и то, что восприняли, поняли и запомнили слушатели из речи, обусловливается ее информативностью, логичностью, доступностью, ее жизненной важностью для аудитории.

Критерием содержательности речи является, с одной стороны, степень соответствия излагаемых фактов и выводов реальной картине жизни, актуальным проблемам сегодняшнего дня, жизни конкретного предприятия и людей, на нем работающих, с другой стороны — логичность и убедительность ее аргументов. Поэтому с содержательностью публичной речи тесно связаны ее истинность, правдивость, откровенность. Любое искажение информации, подтасовка фактов, а также цветистая или «изощренная» фразеология, «замазывающая» недостатки, будет негативно воспринята аудиторией. Планируя публичное выступление, необходимо стремиться строить речь доказательно и правдиво.

Готовя выступление, необходимо вначале определить его задачу и цель. Задача выступления отвечает на вопрос «О чем говорить и что говорить?». Цель же требует ответа на вопрос «Зачем именно это нужно говорить, в чьих интересах, почему нужно говорить так, а не иначе, какие новые представления я хочу сформировать у своих слушателей?».

Задачи и цели публичного выступления обычно формируются в названии доклада или речи либо сообщаются устно во вводной части выступления. Они должны отражать требования политики управления, учитывать установки и потребности слушателей, местные условия и ситуацию.

Хороший заголовок доклада или речи, а также вступительные замечания оратора, поясняющие его задачу и цель (то есть преамбула), ознакомление слушателей с основными вопросами, которые будут раскрыты в сообщении,— все это играет большую роль в восприятии. Вызвать интерес слушателей к развитию мысли в сообщении, убедить их в чем-либо можно лишь в том случае, если они готовы слушать, понимать и осознавать адресуемую им информацию, способны оценить предлагаемые им аргументы, оценить соответствие аргументов выводам, а выводов — их собственному опыту жизни, взаимоотношениям в трудовом коллективе.

Прав А. И. Герцен, который из своей журналистской деятельности сделал вывод: «как мало можно взять логикой, когда человек не хочет убедиться».

Очень важно правильно подбирать аргументы, чтобы создавать определенное отношение к фактам, событиям, требованиям нравственности, которые составляют убеждения самого оратора.

Воздействие особенно велико в тех случаях, когда аудитория уверена, что перед нею выступает человек, который и в своей жизни строго придерживается тех правил, которые он им излагает. Содержанию должна соответствовать форма сообщения, она определяется культурой речи, владением словом.

ВЛАДЕНИЕ СЛОВОМ. Известно, что искусством публичной речи славились ораторы Древней Греции. Тогда, более трех тысяч лет назад, считалось бесспорным, что цель выступающего была что-то сообщить или разъяснить, побудить к действию и к определенным мыслям, доставить удовольствие. «Услаждение слушателей» смелой и оригинальной мыслью, благородными чувствами добра, справедливости, гражданского долга и патриотизма — такую задачу ставил перед собой каждый оратор.

Публичная речь уже в те времена рассматривалась как мощнейшее оружие политической борьбы и борьбы идей.

Древнегреческим политическим деятелям было также известно, что успех публичного выступления зависит от трех факторов: личности оратора; что и как он сказал; что и как поняли слушатели. Но не только публичная, даже обыденная речь является эффективным способом психологического воздействия одного человека на другого. Без этого невозможны взаимопонимание и четко организованные взаимоотношения в трудовой деятельности. Благодаря речи возможно общение, в результате которого люди обмениваются своими мыслями, чувствами, опытом. Поэтому влияние речи на собеседника или аудиторию определяется не только поведением выступающего, но и смыслом тех слов, которые он произносит.

Наряду с заранее запланированными выступлениями, требующими специальной подготовки, нам часто приходится беседовать с людьми в повседневной обстановке, экспромтом выражать свои мысли и чувства перед группой товарищей, участвовать во всевозможных встречах, быть на праздниках и т. д. В таких условиях публичная речь из официального средства воздействия превращается в неофициальное средство установления психологического контакта, в способ общения, воспитания, информирования. Такое многообразие функций нашей публичной и обыденной речи ныне требует от руководителей не только умения поговорить с людьми «по душам», но и знания научных основ психологии воздействия.

Академик И. П. Павлов своими опытами доказал, что произнесенное кем-то слово является реальным звуковым сигналом, воспринимаемым нашими слуховыми органами. От того, как мы понимаем и реагируем на услышанное слово, зависит паше поведение.

А современный поэт Вадим Шефнер, имея в виду опыты и наблюдения по гипнозу и внушению, в стихотворении «Слова» так уточнил Маяковского:

Словом можно убить, словом можно спасти,

Словом можно полки за собой повести...