Анализ целевой потребности. Анализ бизнес-потенциала организации. Анализ внешних возможностей и угроз, внутренних сил и слабостей, страница 2

Как видно из таблицы 2, удовлетворение бытовых потребностей достигается санитарно-техническими изделиями, которые включают ванны, унитазы, раковины и т.п. Удовлетворение имиджево-эстетических потребностей возможно санитарно-техническими изделиями, трубопроводной и санитарно-технической арматурой современного дизайна. Удобство и простота монтажа достигаются за счет использования современных соединений трубопроводов, санитарно-технических изделий. Снижение затрат на ремонт и обслуживание посредством использования современных соединений трубопроводов и качественной арматуры.

Доступ к потенциальным клиентам может быть обеспечен на основе заключения договоров с фирмами, осуществляющими санитарно-технические услуги, о совместном обслуживании клиентов, приобретающих санитарно-техническое оборудование.

Указанные типы товаров могут включать разнообразные виды продукции, состав которых приведен в таблице 3.

Таким образом, в результате структурного анализа потребностей установлено, что работа магазина «Милано» на рынке сантехники может предполагать торговлю товарами установленных четырех типов. Другой вопрос состоит в том, насколько фирма способна реализовывать каждый из этих товаров и что можно и нужно сделать, чтобы развить или усилить эти способности.

Анализ бизнес-потенциала организации

Под бизнес-потенциалом организации понимается совокупность всех тех материальных и нематериальных, финансовых, трудовых, интеллектуальных и моральных активов, которыми она располагает на момент проведения анализа, и которые могут быть использованы для осуществления деятельности в избранной области в полном объеме. Целью анализа бизнес-потенциала организации является выяснение ее собственных возможностей и способностей для участия в предполагаемом бизнесе. От результатов этого анализа будут зависеть решения относительно способов, средств и границ интеграции организации в соответствующее экономическое пространство[3].

Анализ бизнес-потенциала организации выполним согласно блок-схеме, приведенной на рисунке 4.

 

Рисунок 4 –   Блок-схема последовательности анализа
бизнес-потенциала организации

Такой анализ выполняется преимущественно на качественном уровне и предполагает установление, за счет каких активов фирма добивалась до сих пор определенных результатов в бизнесе. Важно также установить, какая часть активов истощена, какая часть показывает тенденции к истощению, а какая тенденция к росту. Растущие активы позволяют судить о внутренних способностях фирмы, которые требуется сопоставить с тем набором способностей, которые в принципе необходимы для торговли товарами, определенными в результате структурного анализа потребностей. Такое сопоставление проводится по схеме «надо – есть». В результате все множество товаров по отношению к данной фирме можно разложить на три группы:

1.  Товары, для реализации которых у фирмы есть все необходимые способности.

2.  Товары, для торговли которыми потребуется развитие или внешнее дополнение способностей фирмы.

3.  Товары, для торговли которыми у фирмы нет никаких способностей.

Изучение истории фирмы дает возможность охарактеризовать реализуемые товары с точки зрения используемых для торговли ими активов, а также и динамику этих активов (таблица 3).

Очевидно, что успех фирмы до настоящего времени обеспечивался высоким уровнем обслуживания клиентов, улучшающейся репутацией, растущей квалификацией персонала.

Таблица 3 –   Характеристика товаров и активов в прошлом

Характеристика товаров	Полезность, заключенная в товаре	Активы фирмы, используемые при реализации товаров	Динамика активов (“+” – рост, “–” – стагнация, уменьшение)
Санитарно-технические изделия; соединения трубопроводов; сантехарматура; трубопроводная арматура	Удовлетворение бытовых, имиджево-эстетических потребностей, удобство и простота монтажа, доступ к потенциальным клиентам для фирм-потребителей, оказывающих сантехуслуги	·  Материальные активы: торговые площади, торговое и складское оборудование.	–
		·  Трудовые активы: квалифицированные работники со стажем, имеют опыт работы с данными товарами.	+
		·  Нематериальные и моральные активы: охранно-пожарная сигнализация, удобный график работы, удачное расположение, постоянные поставщики и покупатели.	+
		·  Денежные средства: рост оптово-розничного товарооборота требует увеличения денежных средств, низкие цены не позволяют получать высокую норму прибыли.	–

Однако для укрепления конкурентной позиции магазина могут потребоваться и увеличение материальных активов, и привлечение дополнительных денежных средств.

Выявленные в процессе анализа потребностей типы товаров дают возможность определить следующий комплекс способностей, которыми должна обладать фирма по торговле сантехникой, чтобы иметь возможность наращивания объема продаж:

1)  большие торговые площади;

2)  квалифицированные продавцы-консультанты;

3)  оказание сопутствующих услуг по доставке и монтажу;

4)  очень широкий ассортимент;

5)  высокое качество продукции;

6)  гарантийное обслуживание;

7)  удачное месторасположение;

8)  наличие свободных денежных средств для развития бизнеса;

9)  низкие цены;

10)  продажа сопутствующих строительных и отделочных материалов.

Для каждого типа товаров сопоставим требуемые и реально имеющиеся способности (таблицы 4 – 7).

Таблица 4 –   Санитарно-технические изделия

Наличие способности	Номер способности по списку
Надо	1	3	4	5	7	9	10
Есть	–	–	–	5	7	9	–