Как видно из таблицы 2, удовлетворение бытовых потребностей достигается санитарно-техническими изделиями, которые включают ванны, унитазы, раковины и т.п. Удовлетворение имиджево-эстетических потребностей возможно санитарно-техническими изделиями, трубопроводной и санитарно-технической арматурой современного дизайна. Удобство и простота монтажа достигаются за счет использования современных соединений трубопроводов, санитарно-технических изделий. Снижение затрат на ремонт и обслуживание посредством использования современных соединений трубопроводов и качественной арматуры.
Доступ к потенциальным клиентам может быть обеспечен на основе заключения договоров с фирмами, осуществляющими санитарно-технические услуги, о совместном обслуживании клиентов, приобретающих санитарно-техническое оборудование.
Указанные типы товаров могут включать разнообразные виды продукции, состав которых приведен в таблице 3.
Таким образом, в результате структурного анализа потребностей установлено, что работа магазина «Милано» на рынке сантехники может предполагать торговлю товарами установленных четырех типов. Другой вопрос состоит в том, насколько фирма способна реализовывать каждый из этих товаров и что можно и нужно сделать, чтобы развить или усилить эти способности.
Под бизнес-потенциалом организации понимается совокупность всех тех материальных и нематериальных, финансовых, трудовых, интеллектуальных и моральных активов, которыми она располагает на момент проведения анализа, и которые могут быть использованы для осуществления деятельности в избранной области в полном объеме. Целью анализа бизнес-потенциала организации является выяснение ее собственных возможностей и способностей для участия в предполагаемом бизнесе. От результатов этого анализа будут зависеть решения относительно способов, средств и границ интеграции организации в соответствующее экономическое пространство[3].
Анализ бизнес-потенциала организации выполним согласно блок-схеме, приведенной на рисунке 4.
Рисунок 4 –
Блок-схема последовательности анализа
бизнес-потенциала организации
Такой анализ выполняется преимущественно на качественном уровне и предполагает установление, за счет каких активов фирма добивалась до сих пор определенных результатов в бизнесе. Важно также установить, какая часть активов истощена, какая часть показывает тенденции к истощению, а какая тенденция к росту. Растущие активы позволяют судить о внутренних способностях фирмы, которые требуется сопоставить с тем набором способностей, которые в принципе необходимы для торговли товарами, определенными в результате структурного анализа потребностей. Такое сопоставление проводится по схеме «надо – есть». В результате все множество товаров по отношению к данной фирме можно разложить на три группы:
1. Товары, для реализации которых у фирмы есть все необходимые способности.
2. Товары, для торговли которыми потребуется развитие или внешнее дополнение способностей фирмы.
3. Товары, для торговли которыми у фирмы нет никаких способностей.
Изучение истории фирмы дает возможность охарактеризовать реализуемые товары с точки зрения используемых для торговли ими активов, а также и динамику этих активов (таблица 3).
Очевидно, что успех фирмы до настоящего времени обеспечивался высоким уровнем обслуживания клиентов, улучшающейся репутацией, растущей квалификацией персонала.
Таблица 3 – Характеристика товаров и активов в прошлом
Характеристика |
Полезность, заключенная в товаре |
Активы фирмы, используемые при реализации товаров |
Динамика активов (“+” – рост, “–” – стагнация, уменьшение) |
Санитарно-технические изделия; соединения трубопроводов; сантехарматура; трубопроводная арматура |
Удовлетворение бытовых, имиджево-эстетических потребностей, удобство и простота монтажа, доступ к потенциальным клиентам для фирм-потребителей, оказывающих сантехуслуги |
·
Материальные
активы: |
– |
·
Трудовые активы: |
+ |
||
·
Нематериальные
и моральные активы: |
+ |
||
·
Денежные средства: |
– |
Однако для укрепления конкурентной позиции магазина могут потребоваться и увеличение материальных активов, и привлечение дополнительных денежных средств.
Выявленные в процессе анализа потребностей типы товаров дают возможность определить следующий комплекс способностей, которыми должна обладать фирма по торговле сантехникой, чтобы иметь возможность наращивания объема продаж:
1) большие торговые площади;
2) квалифицированные продавцы-консультанты;
3) оказание сопутствующих услуг по доставке и монтажу;
4) очень широкий ассортимент;
5) высокое качество продукции;
6) гарантийное обслуживание;
7) удачное месторасположение;
8) наличие свободных денежных средств для развития бизнеса;
9) низкие цены;
10) продажа сопутствующих строительных и отделочных материалов.
Для каждого типа товаров сопоставим требуемые и реально имеющиеся способности (таблицы 4 – 7).
Таблица 4 – Санитарно-технические изделия
Наличие способности |
Номер способности по списку |
||||||
Надо |
1 |
3 |
4 |
5 |
7 |
9 |
10 |
Есть |
– |
– |
– |
5 |
7 |
9 |
– |
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.