Как видно, прослеживается тенденция, чем реже возникает возможность, тем менее охотно совершаются покупки. То есть люди, которые совершают покупки иногда или крайне редко отсекаются не только потому, что у них реже есть возможность купить, но и потому, что они при этом еще и с меньшей вероятностью совершат покупку в условиях наличия возможности.
Перейдём непосредственно к анализу интереса к конкретным функциям. Сначала будут кратко описаны результаты по каждой группе пользователей, в которой, возможно, дастся заметить некоторые тонкости потенциального поведения, а затем будет приведена усредненная статистика, на основе которой и будет сформирован вывод о том, как появление тех или иных возможностей повлияет на объем продаж.
График 2. Частота покупок среди аудитории, выбравшей "Не чаще одного дня в неделю"
Как видно из графика, люди, имеющие доступ к автомату 1 раз в неделю, совершают покупки в среднем только в 32,6% случаев. При этом такие дополнительные функции, как возможность платить с мобильного устройства и уведомления об акциях от находящихся рядом автоматов их не интересуют. Причиной малого интереса к безналичным платежам может служить как раз то, что потребность покупать возникает нечасто, и в этом случае просто нет никакого выигрыша от безналичной оплаты. То же и с уведомлениями.
Тем не менее, возможность удалённо смотреть ассортимент автоматов со смартфона подстегнет среднюю частоту покупок до 50,5% или на 54,9% относительно обычных условий. Из этого следует, что необходимость идти до автомата, рискуя не найти нужный продукт, негативно влияет на объем продаж.
Наиболее благотворное влияние на продажи окажет программа лояльности. Среди рассматриваемого сегмента аудитории частота покупок вырастет вдвое.
Реализация же всех функций в одном приложении необязательна, так как интерес к ней сопоставим с интересом к программе лояльности, дополнительная ценность благодаря комплексности функций не возникает.
График 3. Частота покупок среди аудитории, выбравшей "Не чаще одного дня в неделю”
Частота покупок при обычных условиях и при наличии программы лояльности практически такие же, как и в предыдущем сегменте потребителей. Однако, в отличие от них, в данном сегменте присутствует интерес к безналичным платежам и уведомлениям, что может быть связано с более высокой актуальностью данных функций среди пользователей, которые чаще имеют доступ к торговым автоматам. Так, интерес к этим двум функциям возрос до уровня интереса к возможности удаленного просмотра ассортимента.
График 4. Частота покупок среди аудитории, выбравшей "практически каждый день”
В данном случае, частота покупок в обычных условиях составляет 48,9%, что примерно на 17% выше, чем в предыдущих двух сегментах. Внедрение оплаты с мобильного устройства, возможность удаленного просмотра ассортимента и уведомления от близстоящих автоматов подстегнут интерес к покупкам, но незначительно. Это может быть связано с тем, что данный круг потребителей и так уже приучен пользоваться торговыми автоматами, и даже если данный функционал сделает покупательский опыт удобнее и приятнее, на саму тягу покупать это не повлияет.
Тем не менее, программа лояльности даже среди данной аудитории увеличит частоту покупок на 43% относительно обычных условий. А агрегация всех функций в одном приложении по-прежнему не возымеет эффекта роста ценности в результате взаимодополняемости
Для наглядности я построил график усредненных значений по всем сегментам вместе.
График 5. Усредненная частота покупок по всем сегментам покупателей
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.