Положительные реакции покупателей означают, что наличие определенных характеристики стимулирует и привлекает клиентов. Их учет является дополнительным условием работы салона.
Для салона «Автотехника» существенным является характеристики, которые вызывают нейтральную содержательную реакцию (как мы уже убедились в разделе 2.1.). Наличие таких характеристик не вызывает резкой эмоциональной реакции, но служит существенной информационной базой для принятия решения. Поэтому мы рассматриваем их как необходимые условия для продажи.
График 6
Факторы, являющиеся необходимыми условиями работы места продажи.
Чего нельзя не учитывать в работе автомобильного салона (место продажи).
Представление продукции в идеальном салоне должно быть динамичное, т.е. машины должны располагаться на вращающихся подставках, поскольку так лучше их можно рассмотреть, чем когда они просто стоят, тогда машину можно реально исследовать и понимать, что именно она из себя представляет. Во-первых, в автомобильном салоне рядом с машиной необходимо поставить экран. Машина не должна просто стоять, клиент хотела бы видеть рекламный ролик, который бы осветил все достопримечательности машины: «как она идет на ходу», показать, «как она утроена в разрезе». Это даст возможность убедить человека, что именно эту машину следует купить.
Ведь
бывает так, что некоторым людям неудобно расспрашивать.
Во-вторых, клиенты хотели бы получать более полную информацию из проспектов: цены в каких единицах, технические характеристики, какая то видовая ситуация должна быть описана, чем эта машина отличается от другой. Поскольку такой информации явно недостаточно, также не хватает красочного оформления. К описанию необходимо дать какие-то картинки: «анфас, профиль, можно не цветное», двигатель в разрезе показать, схему ходовой, а не просто рассказать об объеме салона и багажника. В проспектах необходимо поместить фотографию салона. В общих чертах должны быть описаны новые поступления.
В автомобильном салоне также необходимо расставить плакаты с фотографиями красных машин, со старыми концептами, с тем, что салон планирует. А не так, как, например, в салоне «Автотехника» стоят только темные машины.
К тому, что клиент посмотрит на машину визуально, увидит рекламный ролик, ознакомится с информацией в проспектах, клиенту необходимо предоставить возможность почувствовать машину, т.е. дать посидеть, проехаться в машине по какому-нибудь прогоночному полигону. Таким образом, клиент сможет определить, какая машина ему больше нравится, какая по душе, как он себя в ней чувствует.
Клиенты отмечают, что помещение не должно быть такое маленькое, «так все напичкано» как в салоне «Автотехнике». Ведь машину нужно показать, а для этого подход к машине должен быть свободный.
Причем клиенты обращают внимание на то, что в автомобильном салоне должен быть огромный ассортимент машин: марки машин всех стран, которыми торгует весь Харьков. Поскольку если ассортимент узкий, то клиенту приходится ездить во все салоны города Харькова, чтобы сформировать представление, иметь возможность сопоставить – сделать выбор.
Чтобы клиент смог выбрать, ему необходимо определенным образом представить продукцию.
Хорошая ремонтная база должна быть.
Факторы, которые являются дополнительными условиями продажи
Что, безусловно, одобряют в идеальном автомобильном салоне (место продажи).
Помещение идеального автомобильного салона должно быть нормальным по интерьеру, дизайн приличны, в общем такой как помещение салона «Автотехника», а именно: «примерно представлен, примерно такой же интерьер и подход к делу».
Подведем итог в анализе и выделим факторы, влияющие на успешную работу автосалона.
- Динамическое представление машин;
- Полная в том числе, техническая информация о динамических свойствах автомобиля;
- Наглядная рекламная информация на месте продажи о динамических свойствах автомобиля.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.