Внутренний аудит бизнес-процесса «Продажи»

Выполнила: БУА-5

Вводное слово

Аудит бизнес-процессов позволяет оценить бизнес-процессы с точки зрения эффективности, управляемости, функциональности, степени удовлетворенности клиентов, а также получить полное представление о текущем состоянии бизнес-процессов.
- Внутренний аудит необходим главным образом для предотвращения потери ресурсов, оптимизации бухгалтерского учета, а также для осуществления необходимых изменений внутри организации.

Модель бизнес-процесса

ОБЗОР ПОНЯТИЙ «ПРОЦЕСС» И « БИЗНЕС-ПРОЦЕСС»

разработка ценовой стратегии

Технология проведения бизнес-процесса продажи

Риски, возникающие при продажах

Коммерческие риски возникают из-за следующих основных причин:

снижение объемов реализации в результате падения спроса или потребности на товар, реализуемый предпринимательской фирмой, вытеснение его конкурирующими товарами, введение ограничений на продажу;
повышение закупочной цены товара в процессе осуществления предпринимательского проекта;
непредвиденное снижение объемов закупок в сравнении с намеченными, что уменьшает масштаб всей операции и увеличивает расходы на единицу объема реализуемого товара;
потери товара;
потери качества товара в процессе обращения (транспортировки, хранения), что приводит к снижению его цены;
повышение издержек обращения в сравнении с намеченными в результате выплаты штрафов, непредвиденных пошлин и отчислений, что приводит к снижению прибыли предпринимательской фирмы.

Риск включает в себя:

риск, связанный с реализацией товара (услуг) и маркетинговыми исследованиями на рынке риск, связанный с приемкой товара (услуг) покупателем

Риск в продажах риск, связанный с транспортировкой товара (транспортный)

риск, связанный с платежеспособностью покупателя риск форс-мажорных обстоятельств

Пример оценки рисков

Когда проводить аудит?

Замедлились темпы роста продаж в компании?
Не устраивает стоимость продаж (соотношение между доходами и затратами на продажи)?
Конкуренты обгоняют вас и присутствуют на тех рынках, где вас нет?
Не устраивают ваши доходы?
Хотите формализовать работу отдела продаж компании?
Продажи имеют «ровное» течение и вы стремитесь найти возможности для более интенсивного роста?
Хотите избежать резких сезонных перепадов и скачков?
От вас уходят постоянные клиенты, а ключевые сокращают объемы закупок? Замедлился приток новых потребителей? Наблюдается текучка персонала в отделе продаж?
Хотите фиксировать результаты развития системы продаж с определенной периодичностью?
Не можете планировать продажи на достаточно длительный период?

Аудит системы продаж проводится по следующему алгоритму:

Аудит сильных и слабых сторон товара

Аудит портрета клиента из целевой аудитории

Аудит каналов продаж

Аудит используемых техник продаж

Аудит персонала, задействованного в продажах

Аудит бизнес-процессов, связанных с продажами

Аудит системы контроля и отчетности системы продаж

Аудит системы мотивации