Аудит бизнес-процессов позволяет оценить бизнес-процессы с точки зрения эффективности, управляемости, функциональности, степени удовлетворенности клиентов, а также получить полное представление о текущем состоянии бизнес-процессов.
Внутренний аудит необходим главным образом для предотвращения потери ресурсов, оптимизации бухгалтерского учета, а также для осуществления необходимых изменений внутри организации.
Модель бизнес-процесса
Модель бизнес-процесса
Модель бизнес-процесса
ОБЗОР ПОНЯТИЙ «ПРОЦЕСС» И « БИЗНЕС-ПРОЦЕСС»
A
разработка ценовой стратегии
Технология проведения бизнес-процесса продажи
Поиск Заказчиков
Отправка коммерческих предложений
Заключение или продление договора с Заказчиком
Обработка заказа
Отправка инвойса (счета - фактуры) Заказчику
Выполнение обязательств по договору
Контроль выполнения условий договора
Контроль счетов
Риски, возникающие при продажах
Коммерческие риски возникают из-за следующих основных причин:
снижение объемов реализации в результате падения спроса или потребности на товар, реализуемый предпринимательской фирмой, вытеснение его конкурирующими товарами, введение ограничений на продажу;
повышение закупочной цены товара в процессе осуществления предпринимательского проекта;
непредвиденное снижение объемов закупок в сравнении с намеченными, что уменьшает масштаб всей операции и увеличивает расходы на единицу объема реализуемого товара;
потери товара;
потери качества товара в процессе обращения (транспортировки, хранения), что приводит к снижению его цены;
повышение издержек обращения в сравнении с намеченными в результате выплаты штрафов, непредвиденных пошлин и отчислений, что приводит к снижению прибыли предпринимательской фирмы.
Риск включает в себя:
риск, связанный с реализацией товара (услуг) и маркетинговыми исследованиями на рынке риск, связанный с приемкой товара (услуг) покупателем
Риск в продажах риск, связанный с транспортировкой товара (транспортный)
риск, связанный с платежеспособностью покупателя риск форс-мажорных обстоятельств
Пример оценки рисков
Когда проводить аудит?
Замедлились темпы роста продаж в компании?
Не устраивает стоимость продаж (соотношение между доходами и затратами на продажи)?
Конкуренты обгоняют вас и присутствуют на тех рынках, где вас нет?
Не устраивают ваши доходы?
Хотите формализовать работу отдела продаж компании?
Продажи имеют «ровное» течение и вы стремитесь найти возможности для более интенсивного роста?
Хотите избежать резких сезонных перепадов и скачков?
От вас уходят постоянные клиенты, а ключевые сокращают объемы закупок? Замедлился приток новых потребителей? Наблюдается текучка персонала в отделе продаж?
Хотите фиксировать результаты развития системы продаж с определенной периодичностью?
Не можете планировать продажи на достаточно длительный период?
Аудит системы продаж проводится по следующему алгоритму:
Аудит сильных и слабых сторон товара
Аудит портрета клиента из целевой аудитории
Аудит каналов продаж
Аудит используемых техник продаж
Аудит персонала, задействованного в продажах
Аудит бизнес-процессов, связанных с продажами
Аудит системы контроля и отчетности системы продаж
Аудит системы мотивации
Основные функции, которые оцениваются в ходе проведения аудита бизнес-процесса «Продажи»
Три кита успешных продаж
Классифиция клиентов для технологичного принятия коммерческих решений
cross sale
up sale
Продажа клиенту максимально возможного количества ассортиментных
