отмечалось, непомерно высокие налоги, акцизы и таможенные пошлины ведут к росту цен на потребительские товары. Это в свою очередь сокращает объемы их продажи. Рост налогообложения капиталов и прибыли может привести к бегству капиталов, подрывает мотивацию предпринимательской деятельности, снижает стимулы для инвестиций.
3. Стимулирование сбыта – главная задача совершенствования коммерческой деятельности торгового предприятия
Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.
Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач.
Функции планирования предполагают обязанности:
* обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;
* планировать получение прибыли в процентном отношении;
* оценивать затраты;
* анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);
* планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;
* планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;
* планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;
* устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;
* планировать собственное время;
* планировать регулярные встречи с продавцами;
* планировать общее развитие и стимулирование персонала;
* планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.
Функции действия означают, что управляющий:
* осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал;
* постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании;
* стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца;
* рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;
* информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;
* управляет деятельностью территориальных подразделений;
* поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;
* консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.;
* укрепляет дисциплину;
* постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;
* держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры);
* работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).
Функции контроля заключаются в следующем:
* повышать стандарты исполнения и поведения;
* устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее;
* устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории;
* периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала;
* постоянно наблюдать за исполнением;
* определять, в каких регионах исполнение прогрессирует в соответствии с планом;
* исследовать причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению;
* контролировать затраты.
Управляющий сбытом (возможно, при участии отдела кадров) должен иметь детальное описание функций продавца определенного типа и перечень атрибутов, характеристик и требований, которым должен отвечать продавец.
Хороший продавец должен обладать рядом качеств, таких как крепкое здоровье, энергия, решительность, вера в себя, свою компанию и ее продукцию, способность думать, как покупатель, интеллект для освоения новых знаний, эффективной организации рабочего места и т.д., индивидуальность (в допустимых пределах), приятная внешность, самообладание.
Обучение продавцов.
Типы обучения должны в себя включать:
* вводный курс (знакомство с компанией);
* товароведение - этот курс может занимать от одной недели до двух
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.
