Манипуляции в процессе делового общения (Раздаточный материал)

Теория и практика общения.

Раздаточный  материал к теме: « Манипуляции в процессе делового общения.»

I Организационно-процедурные манипуляции - могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются:

•  «формирование первичной установки» (изначальное предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

•  «предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участникам взаимодействия рабочих материалов - проектов, контрактов, программ - незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

•  «недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);

•  «накал атмосферы» (поочередное предоставление слов агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может cпровоцировать прекращение обсуждения);

•  «первоочередная преемственность в голосовании» (предложения выносятся на голосование не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с тем, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса»);

•  «приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идеи последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);

•  «выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие - нет);

•  «перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент» когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

•  «выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

•  «избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

•  «потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

II Психологические манипуляции основаны на использовании приемов