Оказание влияния на людей (подчинение, взаимный обмен, социальное доказательство и благорасположение)

Подчинение - это поведение, основанное на чужом авторитете, власти. Как показали многочисленные эксперименты, проведенные психологами, в людях глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам.

С детства мы усваиваем правило, согласно которому законная власть требует беспрекословного подчинения, «начальник всегда прав». Нам бывает трудно ответить отказом на прямое требование своего руководителя; человека, который является представителем власти, официальным лицом вышестоящей организации, и т.п.

Мы часто вынуждены делать то, что нам приказали или о чем попросили, не имея на то внутреннего желания или согласия. Подчинение - довольно распространенное явление в повседневной, общественной и профессиональной жизни. Такое поведение по сложившейся традиции считается правильным и часто представляется людям рациональным способом решения проблем. Следуя указаниям авторитетных лиц, мы получаем реальные практические преимущества - позволяем себе быть автоматически послушными и механически, не задумываясь, выполнять требования авторитета (начальника, шефа, руководителя, старшего товарища, признанного знатока, ученого и т.п.). И действительно, во многих случаях имеет смысл согласиться с мнением авторитетного лица, особенно если он на самом деле является специалистом в соответствующей области.

Однако требование подчинения авторитету люди начинают применять порой избыточно. Опасность такого поведения состоит в том, что во многих случаях люди перестают критически оценивать распоряжения признанных авторитетов, не подвергают сомнению явно ошибочные приказы, начинают слепо выполнять то, что от них требуют (например, медицинская сестра строго выполняет предписание врача, допустившего явную ошибку при написании рецепта или назначении процедуры, и пр.), порой просто не замечают, что человек, отдавший приказание, вообще не имеет на это право.

Следует иметь в виду, что довольно часто люди реагируют не на авторитет как таковой, а на его символы, которыми считаются статус, титулы, одежда, личные вещи, марка автомобиля и т.п.

Окружающие, как правило, с большим почтением относятся к лицам, обладающим каким-либо символом авторитета, власти, хотя и не имеющим никаких преимуществ. Например, исследования показали, что люди охотнее дают деньги тому просителю, который одет в классический костюм (80%), чем одетому небрежно (32%). Интервьюер, носящий галстук, получает согласие на участие в анкетировании у 70 % людей, а интервьюер, одетый так же, но без галстука, - только у 40%.

К сожалению, мы порой механически сопротивляемся идеям индивидов, которые еще не имеют известности, авторитета. Например, один западный писатель взял известный роман, изданный десять лет тому назад полумиллионным тиражом, автор которого был награжден Национальной книжной премией, перепечатал его слово в слово, подписал неизвестным именем и послал рукопись в 28 литературных агентств и издательских фирм. Все издательские организации, включая ту, которая первоначально опубликовала роман, отвергли рукопись как не отвечающую предъявляемым требованиям.

Этим и пользуются некоторые коммуникаторы, а иногда и откровенные мошенники. Чтобы создать видимость авторитета, они активно демонстрируют его символы и добиваются желаемого результата. Поэтому очень важно научиться определять, когда необходимо следовать требованиям авторитетов, а когда не стоит этого делать. Исследователи советуют в сложных ситуациях задавать себе два вопроса: «Действительно ли этот авторитет является специалистом в данной области?» и «Насколько искренним будет, по нашему мнению, этот авторитет в данном конкретном случае?».

Понятно, что даже самый авторитетный и уважаемый человек не может быть специалистом во всех областях знания и разбираться в тонкостях любого дела, потому необходимо оценивать самого человека, а не символы его авторитета.

2 вопрос. Известно, что люди стараются отплатить каким-то образом за то, что предоставил им другой человек. Если они этого не делают, то могут вызвать общественное неодобрение, навлечь на себя социальные санкции, например ярлыки негативного характера - неблагодарный, жадный, прижимистый и др. Поэтому многие стараются избегать ситуации, в которой их могли бы посчитать неблагодарными. Этим и пользуются так называемые «профессионалы уступчивости», излюбленная тактика которых заключается в том, чтобы дать человеку что-нибудь перед тем, как попросить его об ответной услуге.

Правило взаимного обмена является универсальным, его влияние часто превосходит действие других факторов, которые обычно определяют уступчивость (например, чувство симпатии). Даже люди, которые нам не нравятся, могут вынудить нас делать