Организационно-экономическая характеристика предприятия. Закупочная деятельность предприятия. Оценка коммерческой деятельности по продаже товаров

Определение провальных товарных позиций по продажам парикмахерских аксессуаров в IV квартале 2011 г.

Таким образом, по группе «парикмахерские аксессуары» к провальным позициям относятся:

- фены (ТН – 37,10%),

- машинки для стрижки волос (ТН – 40,03%),

- плойки, щипцы (ТН – 43,34%).

После выявления «провальных» позиций необходима последующая их проверка (по каждой позиции выяснение даты поставки и удаление тех товарных позиций поставка которых была недавно, т.е. еще не получена объективная картина продаж).

Таким образом, были выявлены товары - «аутсайдеры». Далее производится переоценка товаров с прогнозом продаж.

Чтобы спрогнозировать продажи после переоценки можно воспользоваться формулой эластичности цены:

% D Оп = (% D Ц / (%ТП -% D Ц))*100%, где:

% D Оп – процент увеличения объема продаж;

% D Ц – процент снижения цены;

% ТП – текущий процент предельной прибыли (т.е. торговая наценка на данный товар).

Рассмотрим пример расчетов для позиций с торговой наценкой равной 45%.

При снижении цены на 15% (Тн=45%): (15% / (45% - 15%))*100% = 50%

Таблица  3.5  - Прогнозируемые значения увеличения продаж для позиций с различной торговой наценкой

В процентах

Сравниваем значение процент остатка (т.е. непроданного товара) и значение процент увеличения продаж и выбираем требуемый процент снижения цены, который численно соответствует (или выбирается приближенное значение) проценту остатка.

Таблица 3.6 – Определение необходимой уценки для полной реализации остатка товара, %

Таким образом, для полной реализации товаров – аутсайдеров по группе «Парикмахерские аксессуары» данные товары следует уценить в среднем на 12-15%.

Далее проведем расчет запланированной акции дисконта ООО « »:

ООО « »  решил выделить список «провальных» товарных позиций и снизить на них отпускные цены; сразу возникает опасение, будет ли оправдано снижение цен повышением продаж, и на сколько надо снизить цены. Как правило, такие вопросы решаются сравнением цен у ближайших конкурентов, либо по информационным базам, но такой метод не дает ответа на вопрос о росте ожидаемых продаж. Используя формулу эластичности цены, рассмотренную выше можно спланировать заведомо доходную акцию.

Произведем расчет увеличения оборота при снижении цены на 12-15% для провальных позиций. По формуле эластичности цены рассчитываем значения роста продаж при снижении цен, далее рассчитываем ожидаемые продажи.

Таблица 3.7 - Ожидаемые продажи при снижении цены

Сравнивая значения оборота при существующей торговой наценке и ожидаемого оборота при снижении цены можно сделать следующий вывод, что в целом оборот увеличится на 2175206 руб. или на 45,3%. 

Группа товаров «Парикмахерские аксессуары » занимает самую большую долю в запасах предприятия и дают наибольшее увеличение оборота при проведении ценовых акций.

Таблица 3.8 – Определение прибыльности групп

Рисунок 3.3 - Прибыльность товарных групп, планируемой акции дисконта

При планировании ценовой акции ООО « » после расчета увеличения оборота, необходимо оценить рентабельность акции, т.е. перекрывает ли расчетное увеличение оборота недополученную торговую наценку и принять решение о пути снижения цены: уценка по товарам или закупка данных позиций по специальным условиям (предоплате, спец. предложению дистрибуторов и т.д.), оставляя неизменной торговую наценку.

Таблица 3.9 – Определение рентабельности акции дисконта ООО « »

Таким образом, в целом по всем группам товаров, планируемых к распродаже рентабельность акции дисконта составит 109,5%. То есть прирост оборота продаж превышает недополученную торговую наценку в среднем на 109,5%. По отдельным товарным группам она колеблется от 136,9% до 61,5%. В целом же, можно сделать вывод о целесообразности снижения цены на неходовые группы товаров с целью скорейшей их реализации  и высвобождения денежных средств.

Заключение

В работе исследована деятельность компании « », которая работает на рынке Дальнего Востока и Приморья.

Проанализировав основные технико-экономические показатели ООО « » в целом была отмечена положительная динамика по многим показателям деятельности.

Положительными моментами являются:

- увеличение выручки от продаж, что говорит о том, что товары компании пользуются спросом на рынке;

- сокращение уровня издержек обращения компании, что говорит о том, что при увеличении выручки от продаж, компания не накапливает сумму постоянных расходов, т.е. рост продаж происходит за счет внешних факторов (спрос на товары