Анализ распределения национального рынка для определения доли ценового сегмента в общем объёме продаж

Министерство образования и науки Российской Федерации

Государственно образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Комсомольский-на-Амуре государственный

технический университет»

Факультет: экономики и менеджмента

Кафедра маркетинга и коммерции

Практическая работа №2

По дисциплине «Маркетинг»

Студент группы  9ФК-2                                                         Е.В. Сенина

Преподаватель                                                                         Т.И. Токтарова

2011

Практическая работа

Задание 1

Отдел маркетинга ООО Восход провёл маркетинговые исследования для определения доли ценового сегмента в общем объёме продаж на географических сегментах национального рынка. Результаты сегментации национального рынка в  матричной формы были представлены руководству фирмы. Проанализируйте распределения национального рынка утюгов фирмы ООО Восход по уровню цен и:

1. определите, сколько утюгов по уровню цен должна произвести фирма, чтобы продать в каждом из регионов. Какие регионы являются более предпочтительными для продажи определённых моделей?

2. сопоставьте ёмкость национального рынка каждой модели с производственными возможностями фирмы и сделайте необходимые выводы.

Таблица 1 – Расчеты показателей

Географический сегмент рынка	Показатели	4 вариант				Итого
		Уровень цен
		Низкий <300	Средний от 300 до 600р.	Высокий от 600 до 900 р.	Более высокий> 900 р.
Урал	Доля ценового сегмента в общем обьеме продаж на географическом сегменте,%	13	49	27	11	100
	Общее число реализованных изделий,тыс. шт.	0,806	3,038	1,674	0,682	6,2
Сибирь	Доля ценового сегмента в общем обьеме продаж на географическом сегменте,%	17	52	24	7	100
	Общее число реализованных изделий,тыс. шт.	3,366	10,296	4,752	1,386	19,8

Продолжение таблицы 1

Дальний Восток	Доля ценового сегмента в общем обьеме продаж на географическом сегменте,%	7	54	29	10	100
	Общее число реализованных изделий,тыс. шт.	0,938	7,236	3,886	1,34	13,4
Алтай	Доля ценового сегмента в общем обьеме продаж на географическом сегменте,%	29	48	17	6	100
	Общее число реализованных изделий,тыс. шт.	2,726	4,512	1,598	0,564	9,4
Производственные возможности фирмы,тыс.шт.		20	25	11	3
	Ёмкость национального рынка	7,836	25,082	11,91	3,972

Вывод: Исходя из полученных данных мы можем сказать, что необходимо сократить производство утюгов стоимостью ниже 300 рублей за счет уменьшения продаж в таком географическом сегменте рынка как Урал и Алтай. Также необходимо увеличить производство утюгов от 300 рублей и выше за счет увеличения продаж в Сибири.

Задание 2

Менеджер по сбыту провёл анализ рынка и занёс результаты в таблицу.

Определите:

1. долю каждого канала сбыта в общем объёме продаж фирмы по регионам в целом по фирме;

2. уровень рентабельности канала сбыта по регионам и в целом по фирме;

3. наиболее привлекательные и неэффективные каналы сбыта по регионам и в целом по фирме;

4. с какими каналами следует активизировать работу и как (льготы, скидки)

Таблица 2 – Расчет показателей

Сегменты	Показатели	Каналы сбыта
		Специализированные магазины	Универмаги	Выписка по почте	Коммивояжеры (продажи на дому)	Прочие каналы	Итого
Урал	Чистая прибыль, млн.р.	2	3,6	0,01	0,02	0,4	6,03
	Обьем продаж,млн.р.	6,2	12,4	0,6	0,5	1,8	21,5
	Рентабельность ,%	32,258065	29,0323	1,66667	4	22,2222
	Доля канала,%	28,837209	57,6744	2,7907	2,325581	8,37209	100
Сибирь	Чистая прибыль, млн.р.	1,4	2,2	0,01	0,15	0,8	4,56
	Обьем продаж,млн.р.	8,2	14,6	0,7	0,4	4,6	28,5
	Рентабельность ,%	17,073171	15,0685	1,42857	37,5	17,3913
	Доля канала,%	28,77193	51,2281	2,45614	1,403509	16,1404	100
Дальний Восток	Чистая прибыль, млн.р.	1,9	2,8	0,05	0,09	2,4	7,24
	Обьем продаж,млн.р.	5,8	13,2	0,9	0,6	10,2	30,7
	Рентабельность ,%	32,758621	21,2121	5,55556	15	23,5294
	Доля канала,%	18,892508	42,9967	2,9316	1,954397	33,2248	100
Алтай	Чистая прибыль, млн.р.	2,4	2,9	0,06	0,1	3,2	8,66
	Обьем продаж,млн.р.	8,9	10,2	0,6	0,8	11,8	32,3
	Рентабельность ,%	26,966292	28,4314	10	12,5	27,1186
	Доля канала,%	27,55418	31,5789	1,85759	2,47678	36,5325	100
Итого	Чистая прибыль, млн.р.	7,7	11,5	0,13	0,36	6,8	26,49
	Обьем продаж,млн.р.	29,1	50,4	2,8	2,3	28,4	113
	Рентабельность ,%	26,460481	22,8175	4,64286	15,65217	23,9437
	Доля канала,%	25,752212	44,6018	2,47788	2,035398	25,1327	100

Вывод: Мы рассчитали рентабельность и объем каждого канала и в целом по региону. На основе полученных данных можно сделать следующие выводы:

1) В регионе Урал наиболее привлекательными каналами сбыта являются специализированные магазины и универмаги, а наименее привлекательными — выписка по почте и продажи на дому.

2) В Сибири самыми эффективными каналами  сбыта продукции являются универмаги, а также прочие каналы. Продажи на дому и выписка по почте также как и на Урале являются самыми непривлекательными для продаж каналами.

3) На Дальнем Востоке большое количество продаж происходит через такие каналы как специализированные магазины, универмаги и прочие каналы. А самыми невостребованными также являются коммивояжеры и продажи по почте.

4) На Алтае наибольшую долю занимают универмаги и прочие каналы сбыта, а самый нерентабельный канал - продажи на дому.

5) В целом по региону самыми эффективными являются универмаги и прочие каналы сбыта. На третьем месте по эффективности находятся специализированные магазины. Самыми непривлекательными можно назвать такие каналы сбыта, как выписка по почте и продажи на дому.

Таким образом, становится ясно, что фирме целесообразно отказаться от реализации своей продукции через такой канал, как продажи на дому, так как он является самым нерентабельным и занимает очень малую долю во всем объеме продаж.

Так как универмаги и прочие каналы занимают наибольший объем среди всех каналов сбыта, фирме следует и дальше продолжать реализовывать свою продукцию именно через эти каналы. Также, на наш взгляд фирме стоит активизировать работу с таким каналом, как продажи через специализированные магазины. Этот канал имеет довольно высокую рентабельность, поэтому, используя некоторые преференции фирма сможет увеличить свои объемы продаж. Например, фирма может ввести дисконтные карты, действующие именно в данном специализированном магазине,  либо  установить дополнительные скидки при покупке нескольких товаров  одновременно. Фирма также может устраивать в специализированных магазинах кратковременные распродажи или понижения цен на продукцию в определенные дни недели. Данные меры будут привлекать постоянных покупателей именно в эти магазины, и следовательно объемы продаж через этот канал сбыта увеличатся.

Также фирме не стоит отказываться от такого канала сбыта, Продажа на дому. Несмотря на то, что доля данного канала мала, в целом он имеет рентабельность 15,6%. Поэтому, установив дополнительные льготы, фирма сможет, если не увеличить продажи через данные канал, то хотя бы  удержать тех покупателей, которые предпочитают приобретать товар именно таким образом. Такими льготами могут выступать скидки для определенных категорий граждан, например пенсионеров, либо скидки при немедленной оплате за покупку.