Понятие и суть переговоров. Специфика переговорного процесса

Понятие и суть переговоров.

1.  Переговоры – одна из важнейших форм человеческого общения, это обмен мнениями 2-х или более лиц с самыми различными мнениями.

Специфика переговорного процесса –

1)  участники обмена мнениями стремятся совместными усилиями решить ту проблему, которую невозможно решить самостоятельно.

2)  Чтоб начать переговорный процесс необходимо иметь совпадающие интересы.

2 направления переговорного процесса:

- организация сотрудничества

- урегулирование конфликтов

На практике:

Переговоры могут собой представлять продолжение конфликта другими средствами.

В переговорном процессе КОНФЛИКТ – несовпадение интересов.

2.  Переговоры, как процесс, это единство общения и определенных процессуальных процедур, ве зависимости от нац. и культ. различий участников.

Под ПЕРЕГОВОРАМИ мы будем понимать специфический вид взаимодействия, ориентированный на разрешение конфликта или организацию сотрудничества и предполагающий совместное принятие решений.

«Надо вести переговоры непременно, открыто и тайно, вести их повсюду, даже тогда, когда они не приносят результатов сегодня, и нет уверенности в том, что принесут их завтра, это дело совершенно необходимое для блага государства»

(Ришелье)

Функции переговоров      

1.  Информативная (знакомство, обмен взглядами, поиск общего языка, снятие информационной напряженности);

2.  Коммуникативная (налаживание контакта, возможность дать информацию о себе, о решениях и подходах к решению);

3.  Пропагандистская (активное воздействие на общественное мнение с целью привлечения союзников, либо демонстрации собственных взглядов и позиций, либо оправдания собственных действий);

4.  Регулятивная (помогает осуществлять контроль координацию действий участников, реализуется тогда, когда уже есть договоренность, предусматривает детализацию более общих решений (контрольная);

5.  Контрольная;

6.  Координирующая

7.  Отвлекающая и т.д.

Классификация переговоров             

1.  Политические (ведутся на высших и высоких уровнях, на них выносятся наиболее сложные государственные вопросы, ведутся на уровне глав государств);

2.  Дипломатические (ведутся на высоком уровне, могут проводиться первыми лицами государств, а также их делегированными представителями);

3.  Экономические;

4.  Торговые и другие.              

Критерии:

1. Число участников:   двусторонние и многосторонние;

2. В зависимости от ситуации: прямые, непрямые (обычно при конфл. ситуациях);

3. Разовые и возобновляемые.

     Основные этапы переговоров:

1.  Подготовительный этап :

- организационная часть (составление культ. и офиц. программы, назначение места и времени и т.д.)

- содержательная часть – анализ проблем, которые предполагается обсудить, диагностика ситуации, в которой будут проходить переговоры, выработка концепции переговоров.

Пленарные заседания – 1,5 часа.

Перерывы – 10-15 минут;

Перерыв на обед – 1 час;

Заканчивать до 18-19 часов.

Определение порядка обсуждения «?».

Формирование делегации.

Сбор информации о партнере.

Разработка вариантов решения, включая аргументацию своих предложений, подготовка необходимых материалов.

Концепция переговоров – общий подход (положит, нейтральный или отрицательный. Отношение к проблеме не меняется.

2.  Ведение переговоров (непосредственно за столом переговоров);

1 стадия Изложение позиций, интересов, концепций участниками переговоров. Снятие информационной неопределенности, исследовательская стадия, большое значение имеет нахождение общего языка – понятия, позиции, положения.

2 стадия Аргументация и обсуждение позиций. Максимально реализовать свою позицию в дальнейшем, стороны оговаривают свои позиции и аргументируют их. Результат – общие рамки договоренности.

3 стадия Согласование позиций и выработка договоренностей. Детализация, прописывание стадий, шагов – работа секретарей.

Способы подачи позиций:

1.  Открытие позиции – ясно и четко говорится на что сторона пойдет, а что не приемлет.

2.  Закрытие позиции – сторона выслушивает оппонента.

3.  Подчеркивание общности в позициях.

4.  Подчеркивание различий в позициях.

3.  Анализ результатов переговоров (внутригосударственная работа).

Достижение соглашения важнее полной победы, каждая сторона должна осознать, что она что-то получила.

Вопросы при анализе результатов переговоров:

- какие действия способствовали успеху?

- какие возникали проблемы, как преодолевались?

- что не было учтено при подготовке?

- каково было поведение партнеров?

- какие принципы нужно использовать в следующий раз при переговорах с этими партнерами?

Что считать успехом переговоров?

1-ый критерий – стороны высоко оценивают результаты переговоров.

2-ой критерий – переговоры успешны тогда, когда стороны выполняют договоренности.

Технология и тактика ведения переговоров

Технология переговоров – механизмы, с помощью которых достигаются поставленные цели.

Функции «?» на переговорном процессе:

1.  Привлечение внимания «Как поживаете? Как дела?»