2. получение информации
3. сообщение информации
4. запуск мышления (как вы думаете?)
5. побуждение к принятию решения
1 Прием: Позиционный торг
Направлен на получение максимально возможного при минимальных уступках;
Предполагает давление на партнера;
Требование уступок, недоверие, угрозы, отношение к партнеру как у противнику.
Цель – победа.
2 прием: Принципиальные переговоры
Совместный с партнером анализ сложившейся ситуации или проблемы и выработка взаимоприемлемых условий.
Цель – такое решение, где соотношение уступок не имеет значения.
Положения:
-разграничение м/у участниками переговоров и предметом переговоров;
-умение сосредотачиваться не на позициях, а на интересах;
-умение разработать взаимовыгодные варианты;
-использование объективных критериев.
Тактические шаги переговоров:
1. оказание давления на партнера (угрозы, блеф, психологич. нажим с целью вынудить сторону на выполнение условия), ультиматум.
2. значительное завышение первоначальных требований
3. выдвижение требований в последнюю минуту
4. расстановка ложных акцентов собственной позиции. Суть – ввести партнера в заблуждение,
5. выдвижение требований по возрастающей.
6. молчание
7. попросить повторить
8. слезы
9. пакетирование (увязывание выгодного и невыгодного, простых и сложных предложений)
10. «пробный шар».
Протокольные аспекты ведения переговоров
1. Проведение визита вежливости (знакомство, снятие первоначальной инфо, возможное уточнение деталей)
Гость по правую руку от хозяина. Дама – между хозяином и гостем.
На 5-7ой минуте можно угощения, спиртные напитки.
Инициатива ухода – гостя.
По окнч. визита принимающая сторона провожает гостя максимум до лифта/лестницы/двери.
Подготовка переговорного стола:
-блокноты, бумага для записей;
-ручка, карандаш, ластик;
-документы, которые необходимы для рассмотрения
-пепельница (Если есть – можно курить ,если нет – нельзя)
-вода 2-х видов, стекло, стаканчики донышком вверх.
Делегацию встречают у машин, провожают до зала переговоров сотрудники ведомства, где ее ждет встречающая делегация.
Делегация рассаживается по заранее приготовленным местам.
Каким переговорщик должен быть:
- внимательный и прилежный ум
- здравый смысл
- хорошая интуиция
- ровный характер
- учтивость
- приятность общения
- располагающая манера
- грамотная речь
- внимательно следить за мимикой, не показывать свои чувства.
Зеркальность жестов.
Зоны:
- личная зона – от 10 до 25-30 см. не стоит нарушать, исключение – представители арабских стран.
- зона общения от 30 см. до 1 м. – идеально расстояние для переговоров.
- публичная зона от 3 м. и более.
Национальные стили ведения переговоров
Национальный характер – нечто приобретенное, полученное в процессе контакта внутри определенного сообщества людей, традиционная форма реакции народа на окружающий мир, нормы поведения;
Это сложившаяся система ценностей, усвоенная как на сознательном так и на бессознательном уровне.
На нац. характер влияют:
- тип общества, в кт. живут люди
- язык
- религия
- психофизиологическая природа нации
- среда обитания
Национальный стиль ведения переговоров – манера поведения на переговорах, типичная для представителей той или иной страны.
На формирование стиля влияют:
- условия, в кт человек работает;
- страна, от имени которой выступает.
В настоящее время стили настолько приникли друг в друга, что появилась переговорная субкультура, где все понимают и принимают правила поведения, используя определенные коды.
Не учитывать национальный стиль нельзя
Характеризуя национальный стиль следует учитывать:
- анализ стиля м б весьма односторонним, в зависимости от того, кто кого характеризует
- невозможно описать стиль объективно, т.к. нет критерий сравнения.
- принято различать культуры с низким уровнем контекста – Америк, немецк, и с высоким – невербальные сигналы, интонация, место и время – русская, яп, кит, Арабский восток.
Русские
- осторожны, тяжело идут на компромисс, иногда проявляют слабость и уступают по многим позициям сразу.
- всегда завышают требования
- зависят от личностных отношений
- много пьют
- часто могут свернуть переговоры без видимых причин.
Американцы об американцах
- лучшие переговорщики в мире
«Я»-концепция
- педанты
Любят встречи в неформальной обстановке
Любят расставлять ловушки
Японцы
- «мы» концепция (принимают решение коллективно), представляют сначала страну, ведомство, потом личность
- больше времени на перерыв
- осторожны к тем, кого видят в первые, вот почему важны визиты вежливости
- великолепные слушатели
- осторожны в форме отказа
Китайцы
Мы концепция, но внутренние связи слабее
Практически как у американцев целая переговорная культура
Терпеливые, затягивают переговоры – тактика изматывания противника
Часто отзывают достигнутые договоренности
Арабский стиль
«семья» - социальная еденица
Стоит разговаривать громко, т.к. это проявление искренности.
Не отводить глаза
Не затрагивать темы религии, войны, болезней
За столом пробовать только то, что предложат
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.