Понятие и суть переговоров. Специфика переговорного процесса, страница 2

2.  получение информации

3.  сообщение информации

4.  запуск мышления (как вы думаете?)

5.  побуждение к принятию решения

1 Прием: Позиционный торг

Направлен на получение максимально возможного при минимальных уступках;

Предполагает давление на партнера;

Требование уступок, недоверие, угрозы, отношение к партнеру как у противнику.

Цель – победа.

2 прием: Принципиальные переговоры

Совместный с партнером анализ сложившейся ситуации или проблемы и выработка взаимоприемлемых условий.

Цель – такое решение, где соотношение уступок не имеет значения.

Положения:

-разграничение м/у участниками переговоров и предметом переговоров;

-умение сосредотачиваться не на позициях, а на интересах;

-умение разработать взаимовыгодные варианты;

-использование объективных критериев.

Тактические шаги переговоров:

1.  оказание давления на партнера (угрозы, блеф, психологич. нажим с целью вынудить сторону на выполнение условия), ультиматум.

2.  значительное завышение первоначальных требований

3.  выдвижение требований в последнюю минуту

4.  расстановка ложных акцентов собственной позиции. Суть – ввести партнера в заблуждение,

5.  выдвижение требований по возрастающей.

6.  молчание

7.  попросить повторить

8.  слезы

9.  пакетирование (увязывание выгодного и невыгодного, простых и сложных предложений)

10.   «пробный шар».

Протокольные аспекты ведения переговоров

1.  Проведение визита вежливости (знакомство, снятие первоначальной инфо, возможное уточнение деталей)

Гость по правую руку от хозяина. Дама – между хозяином и гостем.

На 5-7ой минуте можно угощения, спиртные напитки.

Инициатива ухода – гостя.

По окнч. визита принимающая сторона провожает гостя максимум до лифта/лестницы/двери.

Подготовка переговорного стола:

-блокноты, бумага для записей;

-ручка, карандаш, ластик;

-документы, которые необходимы для рассмотрения

-пепельница (Если есть – можно курить ,если нет – нельзя)

-вода 2-х видов, стекло, стаканчики донышком вверх.

Делегацию встречают у машин, провожают до зала переговоров сотрудники ведомства, где ее ждет встречающая делегация.

Делегация рассаживается по заранее приготовленным местам.

Каким переговорщик должен быть:

- внимательный и прилежный ум

- здравый смысл

- хорошая интуиция

- ровный характер

- учтивость

- приятность общения

- располагающая манера

- грамотная речь

- внимательно следить за мимикой, не показывать свои чувства.

Зеркальность жестов.

Зоны:

- личная зона – от 10 до 25-30 см. не стоит нарушать, исключение – представители арабских стран.

- зона общения от 30 см. до 1 м.  – идеально расстояние для переговоров.

- публичная зона от 3 м. и более.

Национальные стили ведения переговоров

Национальный характер – нечто приобретенное, полученное в процессе контакта внутри определенного сообщества людей, традиционная форма реакции народа на окружающий мир, нормы поведения;

Это сложившаяся система ценностей, усвоенная как на сознательном так и на бессознательном уровне.

На нац. характер влияют:

- тип общества, в кт. живут люди

- язык

- религия

- психофизиологическая природа нации

- среда обитания

Национальный стиль ведения переговоров – манера поведения на переговорах, типичная для представителей той или иной страны.

На формирование стиля влияют:

- условия, в кт человек работает;

- страна, от имени которой выступает.

В настоящее время стили настолько приникли друг в друга, что появилась переговорная субкультура, где все понимают и принимают правила поведения, используя определенные коды.

Не учитывать национальный стиль нельзя

Характеризуя национальный стиль следует учитывать:

- анализ стиля м б весьма односторонним, в зависимости от того, кто кого характеризует

- невозможно описать стиль объективно, т.к. нет критерий сравнения.

- принято различать культуры с низким уровнем контекста – Америк, немецк, и с высоким – невербальные сигналы, интонация, место и время – русская, яп, кит, Арабский восток.

Русские

- осторожны, тяжело идут на компромисс, иногда проявляют слабость и уступают по многим позициям сразу.

- всегда завышают требования

- зависят от личностных отношений

- много пьют

- часто могут свернуть переговоры без видимых причин.

Американцы об американцах

- лучшие переговорщики в мире

«Я»-концепция

- педанты

Любят встречи в неформальной обстановке

Любят расставлять ловушки

Японцы

- «мы» концепция (принимают решение коллективно), представляют сначала страну, ведомство, потом личность

- больше времени на перерыв

- осторожны к тем, кого видят в первые, вот почему важны визиты вежливости

- великолепные слушатели

- осторожны в форме отказа

Китайцы

Мы концепция, но внутренние связи слабее

Практически как у американцев целая переговорная культура

Терпеливые, затягивают переговоры – тактика изматывания противника

Часто отзывают достигнутые договоренности

Арабский стиль

«семья» - социальная еденица

Стоит разговаривать громко, т.к. это проявление искренности.

Не отводить глаза

Не затрагивать темы религии, войны, болезней

За столом пробовать только то, что предложат