Застенчивый переговорщик. Особенности и проблемы

ЗАСТЕНЧИВЫЙ ПЕРЕГОВОРЩИК

Если вы после неудачной встречи с потенциальным клиентом испытываете обжигающее чувство позора, казните себя последними словами, впадаете в отчаяние, а потом стараетесь избежать нового контакта, то, скорее всего, вы застенчивый человек.

Застенчивые люди, при тех же умственных способностях, а то и более высоких по сравнению общительными людьми, добиваются заметно низкого социального и экономического положения в жизни. Причина кроется в том, что успех в жизни, в бизнесе, в продажах зависит во многом от количества контактов с людьми. Уверенные общительные люди ежедневно имеют огромное количество контактов, а значит, успешны. Застенчивые люди, чтобы избежать болезненного чувства неловкости, беспокойства, печали, переходящей в депрессию, самоизолируются от контактов, от встреч. А если нет встреч, то откуда взяться успеху.

В прошлом году мне пришлось по просьбе моего знакомого индивидуально позаниматься с одним из его сотрудников на предмет подготовки его к ведению переговоров. На этого сотрудника возлагались особые надежды, так как он единственный в фирме овладел техническими тонкостями нового бизнес-направления.

Работая с ним, я, конечно, заметил его некоторую нервозность, обратил внимание на его отрицательную самооценку, но не придал этому значению. Мне казалось, "утрясется".

Когда пришла пора от слов и тренировок перейти к конкретным делам: просто взять в руку телефонную трубку, позвонить и договориться о встрече с клиентом, мой подопечный занялся поиском причин, чтобы уклоняться от этого. Если я находился рядом и своим присутствием принуждал его к действиям, то он, потея, дрожащими руками все же набирал номер телефона, звонил и говорил. Однако шло время, а его робость не проходила. И уже через неделю все стало ясно - переговорщика из него не получится. Но я тянул с решением. Меня сдерживало то благоприятное впечатление, которое оставляли его редкие телефонные контакты. К тому же они были достаточно эффективными. Я ободрял его: "Видишь, у тебя хорошо получается. Звони, наращивай успех". На что он реагировал: "Надо отдохнуть, восстановиться", - и отдыхал, и восстанавливался по пол дня. 

Бич застенчивых людей - недооценка своих способностей справиться с ситуацией при наличии более чем достаточного запаса биологических и интеллектуальных ресурсов. Драма застенчивых в том, что, имея порой блестящее образование и прекрасную подготовку, они уступают своим менее застенчивым и мене способным конкурентам.

Так вышло и в этом случае. Директор фирмы, потеряв терпение и упрекнув меня, безжалостно расстался с этим застенчивым переговорщиком, презрев его техническую исключительность.

Американские исследователи Lynne Henderson и Philip Zimbardo сообщают, что в США почти половина (48%) взрослого населения страдает хронической застенчивостью. Данных российских исследователей я не встречал, но полагаю и у нас примерно такая же картина. По словам исследователей, при проведении опросов, которые они проводили более 20-ти лет, 40% людей сочли себя хронически застенчивыми, 40% сказали, что чувствуют себя скорее застенчивыми людьми, 15% ответили, что иногда бывают застенчивыми, и только 5% заявили о полном отсутствии у них застенчивости.

Выяснилось, что застенчивые мужчины не в состоянии выдерживать взгляды женщин. Когда они ловят на себе женские взгляды, они отводят глаза. Такая поведенческая стратегия работает против них, потому что женщины низко оценивают мужчин, не умеющих открыто смотреть в глаза. Так же ведут себя застенчивые женщины. Они под пристальными взглядами мужчин тоже опускают глаза. Однако, как ни странно, это не вызывает у мужчин столь негативной реакции. Видимо, природа даже женские "изъяны" подчинила цели повышения женской привлекательности.

Исследователи застенчивости не исключают ее генетической предрасположенности. Приблизительно 15-20% детей рождаются тихими и спокойными, сдержанными в новых ситуациях. Напротив, 15% новорожденных сразу проявляют общительность и неуемную активность. Остальные 75% детей в зависимости от социальной среды и процесса научения могут перенять ту или иную поведенческую стратегию. С застенчивостью коррелируют синий цвет глаз, светлые волосы, бледная кожа. Люди, рожденные в сентябре, октябре, подвергаются большому риску стать застенчивыми.