Анализ внутренней среды маркетинга ТФ ООО «Реемтсма-Волга» и ЗАО «ЦСМИ «Аналитик»

Анализ внутренней среды маркетинга ТФ ООО «Реемтсма-Волга» и ЗАО «ЦСМИ «Аналитик»

Гладкова А.В.

Отдел маркетинга ТФ ОО «Реемтсма-Волга» находится в московском  головном офисе. Правильно спланированная деятельность различных служб в Волгограде позволяет решать различные вопросы, связанные с маркетинговой деятельностью на предприятии.

Во-первых, непосредственно на табачной фабрике в отделе продаж собирают информацию о потребителях. Каждый торговый представитель в конце месяца предоставляет отчет об объеме продаж, о клиентах, об их финансовом состоянии, о возможных причинах изменений в количестве закупок оптовыми фирмами, об изменениях во вкусах потребителей, об оценки проведения мероприятий стимулирующего характера.

Для этого на фабрике четко спланирована и построена работа с картотекой клиентов. Организован клуб «РЕЕМТСМА», состоящий из восьми крупных оптовых покупателей. Работа с ними построена на тесном взаимном сотрудничестве и предполагает еженедельное посещение каждого из них. Внимательно отслеживается их деятельность с целью предотвращения перехода к конкуренту.

Во-вторых, фабрика обращается за помощью к таким волгоградским организациям, как консалтинговые фирмы «Бизнес-аналитик» и «Нельсон». Данные компании уже известны на рынке как опытные профессионалы и пользуются высокой репутацией среди клиентов. Проводятся независимые исследования, в ходе которых выясняется отношение потребителей к продукции табачной фабрики «РЕЕМТСМА-ВОЛГА», состояние рынка табачной продукции, позиции данной фабрики и конкурентов, перспективные стратегии развития бизнеса.

Также консалтинговые фирмы организуют PR-мероприятия, разрабатывают и помогают в проведении маркетинговой политики, осуществляют рекламную деятельность. В частности с их помощью был организован сайт табачной фабрики в интернете, где можно познакомится с компанией, ее историей, ее производством и продукцией, можно оставить свои данные при желании устроиться на работу, можно завязать партнерские отношения. В Волгограде можно увидеть и внешнюю рекламу продукции фабрики. Биллборды и лайтбоксы  на остановках транспорта говорят о продукции, производимой табачной волгоградской фабрикой.

В-третьих, вся собранная информация о деятельности предприятия посылается в Москву. Головной отдел маркетинга рассматривает и изучает всю документацию, на основе которой делается отчет о проведенной работе. Также работники московского офиса проводят свои исследования, носящие общий характер, то есть рассматривается полностью регион Юг России. Затем вырабатываются маркетинговые стратегии по каждому региону и рекомендации по конкретному направлению деятельности уже внутри отдельного региона. Эта информация посылается на фабрики соответствующего региона, где при планировании деятельности принимается во внимание.

Таким образом, маркетинговой деятельности уделяется очень большое внимание, источники информации подвергаются тщательной проверки и анализу, работа ведется на всех уровнях управления, что является наиболее эффективным при решении таких вопросов, как анализ продукции и потребителей.

В ЗАО «ЦСМИ «Аналитик» отдельные маркетинговые вопросы решает координатор исследовательских проектов. В его функциональные обязанности входит:

v поиск новых клиентов и поддерживание отношений с уже имеющимися потребителями;

v позиционирование организации на рынке исследовательских услуг;

v организация и проведение рекламных кампаний, направленных на увеличение рыночной ниши и закрепления собственных позиций на рынке.

Основная задача сбытовой политики - обеспечение доступности продукта потребителям. Для достижения этой задачи в «ЦСМИ «Аналитик» на координатора возложены следующие функции:

·  выявление потребностей рынка и планирование возможных размеров продаж;

·  формирование эффективных каналов распределения;

·  создание максимальных условий для скорейшего получения продукции потребителями.

В 2003 году возник вопрос о глубоком проникновении на рынок и закреплении собственных позиций на нем. С этого времени решено было вплотную подойти к реализации PR-мероприятий. Основное внимание было направлено на телефонные переговоры с потенциальными клиентами. Осуществлялась также рассылка писем и коммерческих предложений по электронной почте.

Наиболее эффективными коммуникациями оказались личные встречи, однако, они требуют высоких затрат. Основным коммуникационным инструментом в организации являются личные продажи. Около 90% продаж осуществляется путем личных коммуникаций.

Небольшой период времени ЗАО «ЦСМИ «Аналитик» вел свою колонку в газете «Неделя города». Публиковались материалы проведенных исследований, которые могли заинтересовать не только клиентов, но и привлечь на совместную работу интервьюеров.

Используя фирменный логотип, периодически заказывают сувениры (ручки, блокноты, календари), потребителям раздают буклеты, информирующие о компании и ее деятельности, а также корпоративные визитки.

Важным моментом является посещение выставок, в которых принимают участие предприятия и организации различных отраслей и сфер деятельности. Среди участников выставки распространяется раздаточный материал с краткой информацией о ЗАО «ЦСМИ «Аналитик» и контактными данными.

Все контакты с клиентами фиксируются: ведется база данных заказчиков, база данных выполненных проектов. Периодически осуществляются телефонные контакты с постоянными клиентами и рассылка писем потенциальным.

В Интернете имеется собственный сайт, на котором ежемесячно обновляется информация, предоставляются данные новых исследований.