Варианты вступления в контакт с покупателем

Выполнил студент группы

1ТДб4ка-1 Зинович В. В.

Варианты вступления в контакт с покупателем

1 Утвердительное вступление

Вступление-знакомство

Здравствуйте, я представитель ООО «Крем-студия», Зинович Василий. Я хотел бы предложить Вам ряд товаров новинок, среди которых легко можно выбрать то, что подойдет именно Вашей компании.

Вступление-комплимент

Геннадий Владимирович, очень приятно иметь дело с такой фирмой как Ваша, ведь Ваша сеть магазинов является одной из крупнейших и динамично развивающихся сетей нашего края.

Рекомендательное вступление

Геннадий Владимирович, Ваш коллега, господин Бондарь, только что сделал заказ на закупку всей линейки наших новинок, как и еще два руководителя крупных сетей магазинов.

Вступление-благодарность

Благодарен Вам за то, что Вы выделили время в своем плотном расписании для встречи. Мы готовы сделать Вам предложение, которое приятно удивит Вас по цене и ассортименту.

Вступление-презент

Геннадий Владимирович, в благодарность за ваше внимание и за приятную беседу, в знак признательности мне хотелось бы оставить вам и вашим сотрудникам небольшие сувениры в виде магнитиков и календарей с логотипом нашей фирмы.

2 Вступление с демонстрацией

Здравствуйте Геннадий Владимирович, мне хотелось бы наглядно продемонстрировать Вам нашу новую линейку пирожных, чтобы Вы лично смогли оценить их превосходный вкус и красоту.

3 Вступление – изменение отношения

Многолетний опыт работы компании «Крем-студия» на рынке кондитерских изделий позволяет с уверенностью заявить о высоком качестве нашей продукции и профессионализме сотрудников.

4 Вопросительное вступление

Вступление - потребительская ценность

Геннадий Владимирович, Вас интересует 20 % экономия от суммы заказа наших новых тортов?

Вступление-возбуждение любопытства

Хотите знать, почему руководители других крупных сетей магазинов признали нашу выпечку лучшей?

Вступление с выяснением мнения

Геннадий Владимирович, скажите откровенно, что Вы думаете по поводу нашего ассортимента?

5 Вступление – активизация пассивного клиента

Здравствуйте, вас приветствует представитель компании «Крем-студия», Василий. Мы давно не сотрудничали с вами, хочу предложить Вам новые виды тортов и пирожных, которые смогут заинтересовать Вас и ваших покупателей.

6 Вступление – по особому случаю

В связи с предстоящими новогодними праздниками компания «Крем-студия» предлагает своим клиентам расширенный ассортимент тортов и пирожных, а также приятные скидки.

7 Вступление, основанное на безотлагательности

В период с 15.01.2014 по 15.02.2014 наша компания проводит акцию для оптовых покупателей: за каждые десять заказанных тортов один бесплатно.

8 Вступление на основе новой идеи

Здравствуйте, теперь наша компания «Крем-студия» стала предлагать услуги по эксклюзивному оформлению, росписи и украшению тортов.

Пример вопросов с использованием техники СПИН

1 Ситуационный вопрос.

«Вы выбираете торт на конкретное торжество?»

2 Проблемный вопрос.

«Какая из  начинок вас не устраивает?»

3 Извлекающий вопрос.

«Какой вкус и вид торта предпочитают ваши дети?»

4 Наводящий вопрос.

«Как вы считаете, торт оформленный в виде популярных героев мультфильмов обрадовал бы ваших детей?»

Примеры основных техник аргументации

1 Техника СВ (свойство-выгода).

- Наша фирма осуществляет подпись и оформление тортов, что безусловно порадует юбиляра.

- Наша компания осуществляет бесплатную доставку тортов, таким образом, Вы сможете сэкономить свое время в день торжества или сделать неожиданный сюрприз.

- Наши кондитеры могут изготовить как большой многоэтажный торт, так и маленький килограммовый тортик, так что Вы легко подберете себе тот, который будет соответствовать вашим желаниям, возможностям и целям.

- В нашей кондитерской работают опытные консультанты, которые помогут вам определиться в сочетании вкусов, оригинальных и смелых решений в выборе начинок, дизайна и оформления торта, которые покорят эстетов и гурманов.

2 Техника ХПВ (характеристика, преимущество, выгода).

- Этот торт ручная работа, а не поточная промышленная штамповка, а значит, Вы можете быть уверенны, что ваш подарок не останется не замеченным и обязательно запомнится.

- Эти пирожные выполнены из натуральных продуктов, а значит, не содержат красителей и консервантов, а значит, безопасны для детей любого возраста.

- Это многоэтажный торт, каждый из этажей имеет свою оригинальную начинку, что позволит удовлетворить вкус каждого из гостей.

- Этот торт авторская работа, он выполнен в форме обручальных колец, что, безусловно, порадует молодоженов и гостей.

Возражения клиента

Возражение: Ваша продукция дороже, чем у остальных.

Ответ 1: Мы не экономим на ингредиентах и создаем такие торты, которые бы с удовольствием заказали сами.

Ответ 2: Главное отличие нашей кондитерской «Крем-студии»  от многих других, состоит в том, что мы изготавливаем сладкую продукцию без дешевых искусственных добавок и красителей, а также в ее составе нет консервантов, что делает наши изделия еще более вкусными и полезными для здоровья.

Возражение: Говорят у вас не качественная продукция.

Ответ 1: Мы существуем уже более шести лет и у нас набралась широкая клиентская база, и это само за себя говорит о качестве наших изделий.

Ответ 2: От качества нашей продукции зависит наша репутация, а так же число постоянных клиентов, поэтому  мы просто не можем позволить себе недобросовестность производства.

Возражение: Ваша компания расположена далеко.

Ответ 1: Вы всегда можете сделать заказ на нашем сайте в интернете, где есть полный каталог нашей продукции, либо сделать это по телефону.

Ответ 2: Если вы не можете забрать свой заказ, у нас осуществляется доставка до квартиры в любое время дня и ночи.

Возражение: Я не разбираюсь в начинках, поэтому проще купить уже готовый торт.

Ответ 1: У нас возможна бесплатная дегустация, после которой Вы точно подберете нужную вам начинку.

Ответ 2:  Мы предоставим вам опытных консультантов, которые помогут вам определиться в сочетании вкусов при выборе начинок, а также помогут с дизайном и оформлением торта.