Товарная политика фармацевтических организаций

Лекция №1: « Товарная политика фармацевтических организаций ».

Совокупность различных товаров и их характеристики – это основные составляющие конкурентоспособности аптечных организаций (АО) на фармацевтическом рынке.

Товар – это сложное многоаспектное понятие, его можно рассматривать в зависимости от того о каких потребностях идет речь.

Товар – это производимый для продажи продукт труда.

Товар – это все то, что предлагается рынку с целью продажи.

Товар – это любая вещь, неограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от одного лица к другому по договору купли – продажи. (Гражданский кодекс РФ и бухгалтерский учет)

Товар должен быть полезен, удовлетворять желания, тогда он будет востребован.

Товары аптечного ассортимента (ТАА): лекарственные препараты (ЛП), изделия медицинского назначения (ИМН), парафармацевтическая продукция и др. (см ФЗ №61, глава 10, что разрешается реализовывать).

ТАА имеет важное социально- экономическое значение, т.к. его качество определяет полноту удовлетворения покупательского спроса и уровень обслуживания. Рациональный ассортимент сукоряет оборачиваемость товарной массы, увеличивается эффективность деятельности АО.

Большую роль играет товарная политика (ТП) АО.

ТП – это стратегия и основные направления формирования ТА фармацевтической организации (ФО).

Существует 5 направлений ТП:

1. Формирование товарной номенклатуры и увеличение конкурентоспособности ТАА.
2. Анализ жизненного цикла ТАА.
3. Обновление ассортимента в целом и по отдельной ассортиментной позиции.
4. Оптимизация ТАА по их потребительским характеристикам и особенностям технического производства (упаковка, дизайн, разработка лек. формы).
5. Реализация рациональной ассортиментной политики:
• Определение рациональной глубины, широты, полноты ТАА;
• Оптимизация ТАА с учетом скорости реализации, рентабельности продаж единиц продукции ( получение большего дохода от е продажи – разница между оптовой и розничной ценой);
• Наличие ассортим. позиции из перечней и списков, установленных Федеральным органом власти ( Постановление правительства и Приказы МЗ СР РФ). Например, Перечень ЖНВЛП, Перечень обязательного ассортим. минимума, Перечень НС и ПВ и их прекурсоров, ядовитых и сильнодействующих веществ, ЛП отпускаемых по БРО, ДЛО и др.

Жизненный цикл товаров – это время их нахождения на рынке.

1. Внедрение
2. Рост ( увеличение объема прожад)
3. Зрелость (стабильные продажи)
4. Спад

ФО могут строить тов. номенклатуру (ТН) ориентируясь:

1. на наличии определенных ассортиментных рупп;
2. на уровни цен;
3. на происхождение товара (отечественный, импортный);
4. на удовлетворения потребностей потребителей.

Розничные АО могут применять принцип самообслуживания, кроме рецептурного отпуска.

Структура ТН

ТН – это совокупность ассортим. групп (АГ) и товарных единиц в них.

Формирование ТН зависит от подхода ФО к объдинению товаров а АГ.

АГ- это группа товаров тесно связанных между собой в зависимости от одного из доминантных признаков.

Группируют ЛС по признаку функционального назначения: ЛП для лечения, диагностики, прерывания беременности и т.д. ИМН- предметы ухода за больными, детьми. Каждая АГ должна быть разбита на подгруппы ( безрецептурный и рецептурный отпуск, гомеопатические средства). АГ может быть разбита на субподгруппы по фармакологическому действию. Внутри каждой субподгруппы м.б. деление на ЛП имеющие Международное непатентованное наименование (МНН). ВОЗ дает по видам ЛФ: Дротаверина гидрохлорид (Но-шпа - это торговое наименование) таблетки № 100, ампулы 2 мл и т.д.

Товарные позиции (товарные единицы) – это конкретный товар с индивидуальными присущими только ему характеристиками.

ТН Мед и Фарм Товаров м.б. описана по следующим маркетинговым характеристикам:

1. Широта – это количество АГ.
2. Полнота (насыщаемость) – это количество товарные единиц во всех АГ.
3. Глубина – это количество ассортим. позиций в пределах одного наименования товара в конкретной АГ.
4. Устойчивость – это степень изменения АГ с учетом новых позиций и исключение устаревших.
5. Гармоничность – это степень близости между товарами разных АГ.

1,2,3 – можно рассчитать в абсолютных (количество) и качественных (%) показательных.

Расчет по следующей формуле:

К= Количество ЛП в Ассортименте / Количество ЛП в Госреестре ЛП

Управление ассортиментом в АО

Для наиболее полного удовлетворения потребностей и обеспечения стабильной конкурентоспособности АО ассортиментом необходимо управлять в течении деятельности аптек. Для базы исследований принимаются Реестры, Постновление, Приказы, Справочники ( Ведаль, Машковский и др.) В Госреестре – 17 тыс. ЛП.

Аптечный ассортимент ЛП, находящихся на разных стадиях ЖЦТ, содержит следующие лекарственные товары:

• Новейшие (1 стадия)
• Перспективные ЛТ (1стадия)
• Наиблее прибыльные ( 2 стадия)
• Поддерживающие рынок ( 3 стадия)
• Планируемые к снятию по реализации ( 4 стадия)

Большое значение имеет торговая марка, она выделяет товар среди аналогов, способствует его запоминанию и узнаванию, увеличивает действие рекламы, оправдывает в глазах потребителей с учетом его качества его высокую цену. Внедрение товаров под новой маркой более эффективно.

Формирование ассортимента

Учитывается цена, сроки годности, ЖЦТ, в частности его 4 стадия, чтобы не нести дополнительные расходы по его хранению (Х) и не снижать цены на них.

Необходимо знать потребительскую стоимость товаров. Необходимо знать состояние заболеваемости на территории, профессиональный уровень специалистов, ассортимент конкурентов, качество ЛП, стоимость ЛП.

Обновление ассортимента

Новым считается не только вновь созданный ЛП, но и известный ЛП, если при его производстве использовались новые технологии, сырье, техника позволяющая получить новые показатели по биодоступности и т.д.

Предлагать новые ЛП – это основное условие аптеки.

Основное место занимает ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ.

Позиционирование – это система определение места нового ЛП на рынке, в ряду других позиций, с учетом характера воспринятия его потребителями (населением, врачами) среди лекарств конкурентов за счет уникальных возможностей, свойств и мнений врачей.

Цели П: Помочь врачу выделить ЛП среди аналогов и отдать предпочтение его значению.

Государственное регулирование ассортиментной политики

При формировании АП необходимо учитывать роль государства в ее регулировании, выражающуюся через нормативные документы:

1. Приказ МЗ и СР РФ от 15. 09.2010 г  №805н « Об утверждении минимального ассортимента лекарственных препаратов для медицинского применения, необходимых для оказания медицинской помощи »
2. Утверждение перечня ЖНВЛП, обновляется ежегодно, цена на эти ЛП регулируется государством, на остальные ЛП цена свободная.
3. Различные региональные программы для лечения сахарного диабета, туберкулеза и т.д.

На стационарном уровне применяются формулярные системы лечения.

Формуляр – это перечень ЛП, утвержденных к использованию в медицинской практике.

Кроме того существует свободный ассортимент ЛП с учетом заболеваемости, специфики мед. организации, расположенной на территории обслуживания аптеки.