Анализ финансово-хозяйственной деятельности торгово-посреднических организаций

Основная цель анализа реализационной деятельности – изучение спроса на продукцию. Если спрос на продукцию, реализуемую предприятием, падает по каким-либо причинам, то соответственно уменьшается портфель заказов, идёт спад основных показателей экономической эффективности фирмы. На уровень спроса влияют многие факторы: цены на реализуемый товар, его качество, насыщенность рынка, процентные ставки по вкладам, финансовое положение и характер производства основных контрагентов.

Степень чувствительности спроса к изменению цены измеряется при помощи коэффициента ценовой эластичности (Е_р):

Е_р= ∆%D/∆%P, где:

∆%D – процентное изменение количества спроса i-го товара;

∆%P – процентное изменение цен на товар.

Коэффициент эластичности спроса по доходу (Е_I) характеризует степень чувствительности спроса на товар при изменении доходов основных контрагентов:

Е_d= ∆%D/∆%I, где:

∆%I – процентное изменение доходов основных контрагентов.

Спрос эластичен, если величина этих коэффициентов больше единицы, и неэластичен – если меньше единицы. При значении коэффициента эластичности равном нулю спрос абсолютно неэластичен: никакое изменение цены не влечёт за собой изменение спроса. Если коэффициент эластичности равен единице, то это значит, что темп роста спроса равен темпу снижения цены. Спрос бывает ещё абсолютно эластичным, когда при неизменной цене или её росте спрос на продукцию увеличивается до предела покупательской возможности, что чаще всего бывает в условиях инфляции.

1.3.2 Соотношение категории товара и динамики рынка сбыта

При поиске торговым представителем потенциальных партнеров необходимо проводить анализ динамики рынков сбыта продукции с помощью составления таблицы следующего вида:

Таблица 1 – Анализ динамики рынка сбыта продукции

Продолжение таблицы 1

По результатам анализа выделяют четыре категории товаров:

·  «звёзды», которые приносят основную прибыль для посредника и поставщика и способствуют экономическому росту;

·  «дойные коровы» - переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, доработке и дополнительных расходах на рекламу, приносят прибыль, которая используется на финансирование «трудных детей»;

·  «трудные дети» - это, как правило, новые товары, реализуемые посредником, нуждающиеся в дополнительных расходах на рекламу и продвижение до потребителей и или других посреднических структур;

·  «собаки» - нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту. Посреднической организации следует хорошо проанализировать ситуацию на рынке, прежде чем начать работать с фирмой, реализующей подобную продукцию.

При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка:

a)  нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией идеи  по способам реализации нового товара;

b)  первая стадия (выпуск товара на рынок и внедрение), на которой выясняется, будет ли товар интересен для потенциальных контрагентов. Прибыль на данной стадии невелика, так как основные средства идут на  рекламу и продвижение.

c)  вторая стадия (рост и развитие продаж), на которой товар начинает приносить прибыль, формируется круг основных потребителей, хотя и требует ещё достаточно больших затрат на рекламу и продвижение;

d)  третья стадия (зрелость) – товар имеет стабильный рынок и круг