Информационно-аналитическое обеспечение коммерческой деятельности производственного предприятия

исследований, что позволяет последним принимать обоснованные, согласованные и сориентированные на маркетинговый подход оптимальные решения, такие как выбор наиболее выгодных поставщиков и каналов продвижения продукции на потребительский рынок.

Объектами поставки могут быть: сырье и материалы, оборудование и запасные части, рабочая сила. Поэтому поставщиками могут выступать товарные биржи, оптовые и мелкооптовые торговцы, биржи труда, финансово-кредитные учреждения.

Выбор поставщика предполагает анализ альтернативных вариантов на основе выработки основных показателей оценки деятельности поставщика.

Требования к поставщикам могут быть разработаны отделом маркетинга на основе информации других служб и подразделений, и прежде всего — службы материально-технического снабжения.

Наиболее часто к числу таких критериев оценки поставщиков относят:

·  репутация и имидж;

·  надежность;

·  качество продукции; соответствие его прогрессивным стандартам;

·  возможный объем поставки;

·  соблюдение сроков, графиков поставки;

·  уровень цены на продукцию или услуги;

·  сравнительный анализ цены–качества, цены–количества;

·  условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);

·  взаимоотношения с заказчиками (доверительные, тесные, долговременные, комфортные или эпизодические, формальные, диктаторские);

·  дополнительные услуги.

От обоснованности выбора поставщиков во многом зависит ритмичность производства, а в конечном счете, — рентабельность и репутация фирмы перед клиентами, потребителями ее продукции.

Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм или фирм, имеющих номенклатуру продукции, сферу деятельности либо стратегию. Действующим же фирмам целесообразно:

·  сохранять уже существующие, хорошо налаженные связи;

·  к новому поставщику следует сразу предъявлять повышенные требования.

Выбор поставщика проводится на конкурсной основе.

Информацию о поставщиках и их характеристиках можно получить из таких источников, как публикации, ярмарки, выставки, прямая почтовая рассылка, радио- и телевидение, рекламные буклеты, «Интернет».

Изучение посредников является направлением исследования рынка, результаты которого востребованы именно коммерческой службой предприятия, а  именно — службой сбыта. Торговыми посредниками выступают агенты, брокеры, коммивояжеры, дистрибьюторы (торговые представители), консигнаторы, оптовые и розничные торговцы.

Опыт и результаты исследования сбытовой деятельности свидетельствуют, что с посредником система сбыта может работать более эффективно. Большинство производителей в дополнение к прямым продажам через своих коммивояжеров, используют посреднические каналы.

Анализ преимуществ и недостатков тех или иных каналов сбыта позволяет предприятию сделать правильный, обоснованный выбор системы продвижения товаров к конечному потребителю.

В пользу выбора крупных посредников свидетельствуют следующие их преимущества:

·  располагают значительными финансовыми возможностями;

·  имеют высокий уровень менеджмента и управления издержками;

·  автоматизация процессов складирования, транспортировки, учета и обработки заказов легче осуществима и быстрее окупается;

·  более эффективно внедряются новые методы хранения, обработки и продажи товаров.

Эти преимущества делают целесообразными длительные хозяйственные связи с такими посредниками, которые берут на себя сбытовые функции.

Вместе с тем, прямые продажи предпочтительны по ряду товаров (дорогая косметика, посуда со специальными свойствами, БАДы и др. и для товаров промышленного назначения, крупногабаритные товары, скоропортящиеся товары и др.) и для отдельных категорий потребителей (распространение по каталогам).

Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических условий, монтажа, поэтому они используют прямой сбыт. Также производителями дорогих товаров невыгодно реализовывать их через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.

При оценке каналов сбыта используют следующие наиболее значимые критерии:

·  объем сбыта через канал за определенный период;

·  прибыль на канале сбыта;

·  затраты производителей;

·  тенденции роста объема сбыта;

·  негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

·  изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, транспортных тарифов, законодательства);

·  количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

·  скорость выполнения заказа;

·  стоимость хранения запасов;

·  доступность рынка;

·  периодичность совершения покупок потребителями и др.

Для производителей не существует единственного, наилучшего канала распределения. Как правило, они используют комбинацию нескольких каналов.

Чтобы решить вопрос о посреднике, предприятию целесообразно провести качественный и количественный анализ эффективности услуг посредника и функционирования собственных торгово-сбытовых структур.

Особое значение в вопросах поставщиков и посредников имеет оценка источников информации.

Коммерческая служба предприятия должна решить следующие вопросы:

1.  определить пригодность источников информации для изучения рынка снабжения и посредников;

2.  выбрать наиболее приемлемые источники;

3.  организовать сбор и систематизацию информации;

4.  преобразовать информацию, сформировать аналитические таблицы.

В качестве критериев оценки можно использовать возможность