Маркетинговый подход предусматривает ориентацию управляющей подсистемы менеджмента продаж при решении любых задач на целевой рынок (потребительский сегмент). Например, выбор стратегии фирмы должен осуществляться на основе анализа существующих и прогнозирования будущих стратегических потребностей в данном виде товара или услуги, стратегической сегментации рынка, прогнозировании жизненных циклов будущих товаров, анализе конкурентоспособности товаров своих и конкурентов, прогнозировании их конкурентных преимуществ. Маркетинговый подход предполагает систему коммуникаций. Коммуникации (или общение) в продажахмогут осуществляться в следующих формах:
1) личные контакты (очные и виртуальные – телефон, е-mail);
2) групповые контакты (выставки, презентации, маркетинговые семинары, конференции);
3) маркетинговые коммуникации (реклама, PR, личная продажа, стимулирование сбыта и др.).
Источники увеличения продаж[1], используемые при маркетинговом подходе:
● увеличение объёма продаж существующим клиентам;
● рост числа клиентов.
Идеальное соотношение продаж и числа покупателей/ клиентоввытекает из известного принципа 20/80: 20% самых привлекательных покупателей/клиентов обеспечивают 80% общего объёма продаж.
Факторы, влияющие на продажи, зависят от типа рынка покупателей (индивидуальные или покупатели-организации), уровня вовлеченности в процесс покупки, особенностей принятия решения о покупке, что в свою очередь, формирует своеобразный профиль группы покупателей и модель их покупательского поведения.
3. Подход профессиональных продаж
Философия профессиональных продаж базируется на принципе: «помогать покупать» вместо «продавать товары». Профессиональный подход имеет стратегический характер, предполагающий формирование и развитие долгосрочных взаимовыгодных отношений между продавцом и потребителем, в результате работы с ключевыми клиентами (РКК), выстраиваемый с первоочередной ориентацией на их выгоды.
Работа с ключевыми клиентами (РКК) – это не метод стимулирования сбыта или продвижения товаров, не действия по продаже, выполненные продавцом по отношению к покупателю. Работа с ключевыми клиентами (РКК) – это современная стратегия всей команды торгового предприятия, совместно решающей задачи управления взаимоотношениями с целевыми покупателями [53], предварительно выбранными в результате сегментирования рынка и АВС-анализа. Стратегия работы с ключевыми клиентами вырабатывается на основе тщательно выверенной стратегии позиционирования торгового предприятия.
В отличие от маркетингового подхода к продажам, который господствовал в цивилизованном мире последние 40 лет, его новая концепция – РКК, - предполагает действия не по отношению к покупателям, а действия, предпринимаемые совместно с ними.
Профессиональный подход, основанный на РКК, требует от продавца новых знаний навыков (тренинг-семинар «Управление отношениями с ключевыми клиентами/покупателями), а, значит, ещё больших усилий.
Различают две философии РКК: «викинги» и «мягко и осторожно», с помощью которых возможно «строительство будущего» в отношениях с конкретным покупателем/ клиентом.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.