Советы по проведению успешных деловых переговоров

Культура речи

1.Какие советы по проведению деловых переговоров вы использовали бы в первую очередь в собственной практике и почему? Дайте развернутый ответ.

Успешные переговоры – залог прибыли и стабильных отношений с партнерами. Отобраны несколько советов, которые пригодятся при проведении деловых переговоров на практике.

1.  Общность действия, коллективное планирование переговоров: этот совет актуален тем, что как говорится в пословице «Одна голова хорошо, а две лучше», процесс планирования и проведения переговоров коллегиально приносит большую выгоду, чем единоличное планирование, так как есть возможность охватить как можно больше аспектов планирования переговоров.

2.  Соблюдение сроков: время играет важную роль в повседневной жизни, поэтому всё должно делаться в оговоренные сроки, но так, чтобы был запас на доработку и переподготовку идей переговоров, кроме того, выбирая время, когда экономические факторы настроены вместе с вашими целями на одну волну, есть вероятность значительно увеличить свои шансы на победу в переговорах.

3.  Справочники, словари и периодическая литература: этот аспект переговоров не менее важен, так как допущение ошибок в терминах и формулировках недопустимы, необходимо совершенствовать  профессиональные коммуникативные навыки.

4.  Контроль над эмоциями: важным аспектом успешного ведения переговоров является необходимость полного контроля над своими эмоциями и чувствами. Необходимо убедиться, что у вас есть идеи и представлены пути их достижения, которые не подвержены вашей высокой эмоциональности, потому что вы должны представлять свои идеи, будучи спокойным и прохладным в эмоциональном плане, но не вызывать настороженности у собеседников.

5.  Использование аргументации: нужно убедиться в том, что на протяжении всего хода переговоров подготовлена логическая и хорошо построенная  аргументация, чтобы другой человек был в состоянии проследить за вашими мыслями и имел лучшее представление о том, что вы говорите.

6.  Вежливость: нужно быть предельно вежливым  в своих аргументах и быть готовым предвидеть точку зрения другой стороны. Это делает еще более сильной аргументацию, потому что вопрос будет решен прежде, чем оппонент выставит его. Кроме того, необходимо с неподдельным уважением и вниманием относится к идеям  и аргументам оппонента переговоров.

7.  Унификация планирования и документооборота: составлять план переговоров следует своевременно и серьёзно относясь к конечному результату, не стоит откладывать решение этого вопроса на более поздние сроки, так как своевременное предоставление плана переговоров повышает процент положительного исхода.

8.  Деление планов организации: на перспективные, поэтапные и ежедневные, начинать следует с ежедневных, каждый консультант и менеджер должны знать свой непосредственный распорядок дня, где дела организации не должны смешиваться с личными планами сотрудника.

9.  Общение с сотрудниками: необходимо проведение планёрок, обсуждений, дискуссий на тему переговоров, возможно «мозговых штурмов», это позволит добиться обмена опытом между сотрудниками и вероятность ошибки или фактора «забывчивости» может быть значительно снижена.

10.  Своевременное информирование сотрудников: об изменениях в плане, сроках и т.д. Работа должна быть мобильной и информация поступать от непосредственного руководства, а не по «сарафанному» радио.

2.Выберите актуальную для вас тему деловых переговоров, параметры отношений между собеседниками, (доброжелательные, настороженные, агрессивные, сдержанные, рациональные); опишите ее проведение по всем этапам, выступая в одной из ролей.

Тема переговоров: несвоевременное выполнение условий договора

Отношения между собеседниками: рационально – настороженные

Выступим в роли стороны А, потерпевшей. Переговоры построены соответственно 4 этапам ведения переговоров.

Сторона А: Перейдем к делу. По условиям договора, Вы должны были отгрузить нам товар до начала нового месяца. Нарушение Вами этого пункта договора привело к простою производства. Сегодня уже 14-е, а наше последнее письмо с претензией  в ваш адрес мы отправили 3-го.

Сторона Б.: Позвольте объяснить Вам ситуацию. Мы получаем товары  из разных стран. Произошла задержка состава на границе, причем не по нашей вине. Однако сейчас всё уже отгружено на наши склады

Сторона А.: Извините, господин Б., но при всем желании я не могу считать проблему решенной. Наше производство простаивает, рабочие не получают зарплату…

Сторона Б.: Нарушение наших обязательств было вызвано форс-мажорными обстоятельствами. Но ведь сейчас мы уже готовы их выполнить!

Сторона А: Вряд ли можно согласиться с таким доводом. В нашем контракте среди перечисленных форс-мажорных обстоятельств ничего не сказано о задержке на границе.

Сторона Б.: Я понимаю вас, господин А. Думаю, что мы сможем исправить положение, только компенсировав вам убытки. Для того чтобы наши отношения не прерывались из-за этой истории, прошу Вас дать нам 5 дней для решения всех проблем.

Сторона А: Мы долгое время работали достаточно продуктивно и согласованно. Думаю, что будет правильно дать вам срок до 21-го. Но, надеюсь, вы понимаете, что это окончательный срок? Дальше наш конфликт сможет разрешить только суд.

Сторона Б.: Спасибо. Вы приняли верное решение. Обещаю, что мы не подведем Вас.

Сторона А.: Остается только надеяться…