Типы поведения потребителей при принятии решений о покупке. Модель покупательского поведения

другой стороны  НИС  относится к товару особого спроса, т.к. компаний, которые могут позволить себе данный продукт не очень много, и каждое судно ориентировано под каждый определенный случай необходимости, оговоренный заказчиком.

2.2.3 Многоуровневая модель товара Ф. Котлера.

2.3 Матрица БКГ.

3. Анализ конкуренции фирм. Индекс Херфиндаля-Хиршмана.

I_пп – индекс Херфендаля-Хиршмана;

ОР – суммарный вес всех организаций;

ОР_i – вес организации;

Д_i – удельный вес организации.

Индекс Херфендаля-Хиршмана показал, что рынок высококонцентрирован, конкуренция низкая и большой риск для клиентов (заказчиков).

4. Разработка маркетинговых мероприятий на базе покупательского поведения.

Покупатели от имени организации (корпоративные покупатели) — это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги производственно-технического назначения, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду, поставляемых другим потребителям.

Основные факторы отличия покупки корпоративными покупателями:

- в процессе покупки обычно принимает участие несколько человек;

- процесс принятия решения о покупке связан с центром по закупкам предприятия;

- обычно требуется комплексная система продуктов/услуг;

- процессы принятия решения о покупке более продолжительные и более сложные;

- продукты/услуги должны удовлетворять потребности многих пользователей;

- высокий уровень риска для предприятия и персонального риска закупщика в случае неудачной покупки;

- следующие за покупкой процессы имеют большее значение для предприятия, чем для индивидуального потребителя.

Варианты совершения покупок корпоративными покупателями:

- первоначальная закупка, закупка для решения новых задач;

- повторная закупка без изменений;

- повторная закупка с изменениями.

В силу ряда причин и продавцы, и покупатели стремятся осуществлять второй и третий тип закупок, так как в этом случае экономятся ресурсы обеих сторон. Стремление к длительным отношениям между продавцом и покупателем — это важная особенность корпоративных рынков, которую надо максимально использовать в маркетинговых целях. Корпоративный покупатель — это группа людей, где каждый принимает субъективные решения, и только окончательное решение после обмена информацией становится объективно приемлемым для предприятия.

Основные факторы, учитываемые в процессе закупки товаров и услуг корпоративными потребителями в виде рейтинга значимости:

- Технические характеристики товара;

- Предел цены;

- Время и условия поставки;

- Условия технического обслуживания;

- Условия платежа;

- Размер заказа;

- Приемлемые поставщики;

- Комплексность закупки (генеральные подрядчики).

Для уменьшения уровней риска покупателя, организация предлагает проекты судов на различных стадиях проектирования. Чем ниже стадия проектирования, тем большим модернизациям и уточнениям будет подлежать проект, снижая уровень риска, но также он будет и дороже.

Также проекты разрабатываются одновременно на требования разных классификационных обществ, что расширяет круг потребителей.

Организация стремится сократить время проектирования судна, и ведет поддержку своей продукции на всем жизненном цикле продукции, что является немаловажными факторами для потребителя.

Организация ведет месячный отчет о процессе проектирования, составляются этапы сдачи документации – это позволяет заказчику оплачивать только проделанную работу и не платить за не выполненные