профессиональные нормы, эффективность, моральные принципы и т.д.). Каждый критерий должен быть объективен, независим от желания сторон, проверен практикой, должен базироваться на законах, нормах, стандартах.
Существует несколько подходов (методов) к ведению переговоров; среди них выделяют, как правило, три основных: «жесткий», «мягкий» и принципиальный.
1. «Жесткий подход» (позиционный торг) изначально предопределяет излишне твердую позицию участника, изменить которую он готов лишь в крайнем случае. Цель торга – реализовать позицию своей стороны наиболее полно при минимальных уступках партнеру. На практике, такой подход редко бывает эффективен. Он создает благоприятную почву для разного рода уловок, задерживающих принятие решения. Распри ведут к напряженности в отношениях, иногда к разрыву. Переход от позиционного торга к «мягкому» ведению переговоров тоже не всегда является выходом из положения.
2. « Мягкий подход» возможен тогда, когда партнеры ведут себя «по-джентльменски», когда обсуждение происходит дружелюбно, без споров и конфликтов. Но это не означает «сдачу позиций», бесконечные уступки в ущерб себе. Речь идет о манере, системе действий по достижению цели.
3. Принципиальные переговоры (или переговоры «по-существу») предполагают объективную оценку каждой позиции и вынесение общего решения, максимально удовлетворяющего обе стороны.
К серьезным просчетам, которые допускают партнеры, избегая взаимовыгодных вариантов решения и настаивая только на своих решениях, относятся преждевременные суждения о позиции другой стороны; поиск единственного ответа; убеждение в невозможности справедливого «деления пирога»; мнение, что «решение их проблем – их проблема».
В ряде случаев успех переговоров может предопределить оптимальное речевое поведение, основанное на умелом использовании языка и стиля официально-деловой речи, а также психологии общения. Речь партнеров по деловому общению должна быть содержательной, четкой и понятной; необходимо владеть методами убеждения и внушения, говорить образно и убедительно.
Партнер должен иметь возможность спокойно изложить свои аргументы. Эффективной является при этом такая тактика речевого поведения, как выражения согласия, если, конечно, согласие возможно: «Да, конечно, правильно, разумно, полностью согласен с этим…».
Эффективный метод - это в определенной ситуации подчеркнуть, что партнера считают хорошим специалистом в определенной области: «Как экономист Вы знаете по собственному опыту, к чему могут привести… Поэтому я предлагаю…»
Иногда на партнера пытаются воздействовать, апеллируя к чувствам, говоря о долге, ответственности и т.д. Такое речевое поведение эффективно лишь в том случае, если вы обладаете способностью тонко прочувствовать ситуацию и точно спрогнозировать психологическое состояние и реакцию партнера.
Если переговоры зашли в тупик, постарайтесь исправить положение
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.