Экзаменационный тест по курсу «Управление продажами», страница 2

16. Планирование продаж в фирме должно осуществляться:

1. экономической службой фирмы на основе фактических продаж прошлого года и разумной экстраполяции
2. службой сбыта на основе «торговли» с руководством фирмы вокруг показателей плана и бюджета службы
3. финансовой службой на основе желательных показателей финансового плана

17. Какое из трех утверждений является  правильным?

1)  Дистрибьютор потребительских товаров  развивает под собою дилерскую (розничную) сеть и осуществляет продажи конечным покупателям. _________

2)  Дистрибьютор потребительских товаров  развивает под собою дилерскую сеть, но не продает конечным  покупателям. _________

3)  Дистрибьютор потребительских товаров  работает только с брокерами. _________

18. Кто из них выполняет функции розничной торговли?

а. дилер _(и оптом мелким)________

б. дистрибьютор _опт___

в. агент _________

г. джоббер_______

19. Какой из типов стимулирования торгового персонала используется для достижения быстрого результата (отметьте знаком «V»)?

а. Материальное стимулирование______________________________

б. Нематериальное стимулирование____________________________

в. Смешанное стимулирование _______________________________

г. Компенсации_______________________

20. Информационный и материальный потоки в системе логистики (отметьте необходимое)?

а. могут быть направлены в разные стороны;

б. могут быть направлены в одну сторону;

в. могут не иметь определенной направленности;

г. никогда не совпадают по времени и направлению;

д. всегда совпадают по времени

Часть 2.

21. Перечислите действия, проводимые в рамках ОПВ-анализа:

22. Перечислите основные покупательские роли при приобретении товаров промышленного назначения:

23. Перечислите основные задачи сбыта:

24. Перечислите основные стили продажи в модели Блейка-Мутон и дайте им краткую характеристику

25. В чем заключаются помехи «совершенному исполнению заказов»? Приведите примеры.

Ошибки при приеме заказа,

Недостоверная информация,

Недоступность заказанного товара,

Превышение кредита,

Несоблюдение сроков заказа,

Небрежность при оформлении заказа,

Ошибки при переводе платежей,

Досрочная доставка,

Неполная оплата счета потребителем.

26. Приведете примеры внешних и внутренних конкурентных преимуществ магазина.

27. Существует ли различие между терминами «канал распределения» и «канал маркетинга», и если да, то в чем оно заключается?

28 Задача. Доля региона X в населении страны составляет 4%. Доля доходов – 2%. А для розничного товарооборота региона – 3%. Рассчитайте ИПС региона Х.

29. Задача. Население города А составляет 200 тыс.чел., города Б – 50 тыс.чел. Расстояние между городами – 30 км. Рассчитайте по формуле Рейли зону притяжения магазина, находящегося в городе А.

30. Задача. У компании Z  500 постоянных клиентов, характеристики которых примерно одинаковы. Продавцы должны наносить визиты клиентам продолжительностью 20 минут не реже одного раза в два месяца  Продавцы работают 1500 часов в год, коэффициент «полезного использования времени» - 0,2. Рассчитайте необходимую численность продавцов для компании Z.