Готовясь к переговорам, следует предусмотреть все возможные сценарии их проведения, чтобы быть готовым к последующим действиям. Возможны три следующих варианта развития событий:
- подписание соглашения на условиях, предложенных партнеру;
- прекращение переговоров без заключения соглашения;
- продолжение переговоров с целью достижения приемлемых условий.
Подготовка к переговорам предполагает определение стратегии и тактики их проведения. Возможно несколько видов поведения участников переговоров: альтруистическое, предоставление возможной выгоды партнеру; кооперативное, стремление к взаимной выгоде; индивидуалистичное, достижение максимальной собственной выгоды; конкурентное, максимальная собственная выгода и минимальная выгода партнера; агрессивное, минимальная выгода партнера.
Характер поведения определяет и стратегию переговоров. Она может быть:
а) жесткая, политика нажима и давления, если один из партнеров чувствует свое преимущество;
б)умеренно жесткая, осуществляемая по принципу "уступка-сближение", не допуская разрыва переговоров и стремясь к их положительному завершению;
в)мягкая, равные возможности и взаимные уступки, движение от завышенных требований к приемлемым;
г)справедливая, выдвижение взаимно приемлемых предложений. Использование любой стратегии можно оценить при помощи трех критериев
- стратегия должна обеспечить достижение разумного соглашения, служащего интересам обеих сторон;
- стратегия должна быть эффективной;
- отношения между сторонами должны улучшаться или, по крайней мере, не ухудшаться.
Наиболее используемая стратегия - умеренно жесткая при кооперативном поведении.
В то же время важны и тактические приемы поведения на переговорах для достижения желаемого результата. Их арсенал очень разнообразен, например, некоторые из таких тактических действий — выдвижение предложения нежелательного для партнера и не имеющего значения для другого с целью давления, принятие первого предложения, "требование в последнюю минуту", "пакетные предложения", "расстановка ложных акцентов в своей позиции" для дезинформации партнера, ультимативность требований, выдвижение возрастающих требований и т.д. Далеко не все эти приемы безупречны и реальная практика не исключает использование различных уловок, которые можно назвать "грязными" методами поведения.
Немаловажное значение имеет соблюдение протокола проведения переговоров и общения делегаций сторон.
Все указанное показывает необходимость тщательности, добросовестности, пунктуальности, уважительности при подготовке и проведении переговоров.
8. Логическим завершением всей подготовительной работы и проведения деловых переговоров должно быть заключение и подписание контракта.
Существует несколько форм заключения контракта:
- совместное подписание соглашения в результате успешно проведенных переговоров;
- согласованный по переписке контракт подписывается последовательно сторонами путем обмена текстами соглашения;
- безусловный акцепт оферты или заказа и уведомление об этом другой стороны;
- подтверждение экспортером заказа, направленного импортером (используется такой способ при длительных и устойчивых связях партнеров);
- обмен коммерческими письмами, в которых подтверждается достигнутая устная договоренность сторон и делается ссылка на известные сторонам общие условия или предыдущий (аналогичный) контракт.
Заключенные контракты могут быть:
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.