Внешнеэкономическая операция: организация и техника, сущность и виды. Контрагенты (участники) внешнеэкономической операции, страница 8

Деловые переговоры проводятся при соблюдении ряда основополагающих принципов:

• целеустремленность участников,

• последовательность,

• инициативность сторон

• стремление к компромиссу.

При проведении переговоров следует придерживаться общих норм протокольной практики, обыкновений и условностей, принятых в международном деловом общении, среди которых центральным является принцип "международной вежливости" — соблюдение почтительности и уважения ко всему, что символизирует и представляет государство партнера, независимо от его места и значимости в международном сообществе. В международной дипломатической и деловой практике принято придерживаться принципов вежливого нейтралитета и вежливого исключения. Принцип вежливого нейтралитета — манера поведения и деловая этика, согласно которым иностранец в период пребывания в зарубежной стране может по своему выбору соблюдать или не соблюдать обычаи и традиции этого государства, не нанося оскорбления его жителям. Принцип вежливого исключения — принятые в данной стране манеры и обычаи, которых не следует придерживаться иностранцу.

Деловые переговоры могут иметь несколько видов.

Переговоры - знакомство или представительские переговоры. Участники таких переговоров не преследуют цели заключения конкретного договора, а ставят задачей знакомство с возможными партнерами, выяснение намерений и возможности деловых контактов. Такие переговори проводятся обычно на выставках, ярмарках, различного рода деловых встреч и семинаров. Результатом таких переговоров может быть меморандум о встрече или протокол о намерениях.

Переговоры по техническим условиям или переговоры экспертов, на которых обсуждается, и достигается согласие по таким вопросам, как номенклатура товаров, качественные и технические параметры изделий, комплектность поставки, способы транспортировки, монтаж и наладка оборудования и т.п. Особенно важны такие переговоры при поставках машинно-технической продукции, лизинговых операциях, торговле комплектным оборудованием, соглашениях о производственной кооперации. Завершаются такие переговоры подписанием протокола, в котором сформулированы все указанные условия и который будет неотъемлемым приложением будущего контракта.

Переговоры по коммерческим вопросам. Основная часть всего переговорного процесса, в котором согласуются все основные условия соглашения и, прежде всего, цена, сроки поставки и условия платежа, т.е. "уторговывание" основных положений контракта. Результатом этих переговоров должно стать согласование всех условий и подписание контракта

Деловые переговоры могут проводиться путем переписки, по телефону и другими средствами связи, путем личных встреч. Особенно эффективны личные переговоры, благодаря экономии времени (переговоры по переписке требуют 3-4 и более месяцев, личные встречи - несколько дней) и, особенно, если они проводятся на уровне высших руководителей имеющих возможность принимать решения. На практике большая часть деловых переговоров осуществляется путем переписки.

При проведении переговоров важно парафирование достигнутых соглашений по отдельным разделам контракта. В заключение переговоров инициатор сделки печатает окончательный вариант договора и представляет его для подписания.

Проведению переговоров должна предшествовать большая подготовительная работа. Она заключается как в подготовке необходимых материалов, так и участников переговоров. Материалы для переговоров должны включать все необходимые данные о партнере, о совершаемых им сделках, о предыдущих контактах с ним. Необходимо подготовить не только» сами предложения, но и убедительную их аргументацию, ответы на возможные возражения и объем приемлемых уступок при согласовании коммерческих условий, а также возможность предоставления различных льгот для партнера при выполнении соглашения. При подготовке и в ходе самих переговоров важно учитывать национальные особенности контрагента и личные качества участников переговоров. Фирмы, ведущие регулярную внешнеэкономическую деятельность должны озаботиться подготовкой специальных работников для ведения переговоров, так называемых "переговорщиков".