Внешнеэкономическая операция: организация и техника, сущность и виды. Контрагенты (участники) внешнеэкономической операции, страница 6

реклама в средствах массовой информации и специальные рекламные издания;

выставки, ярмарки, демонстрации;

с помощью компьютерных сетей (Интернет);

коммерческая практика партнеров и другие, часто неформальные, источники получения необходимых сведений о возможных иностранных партнерах.

Одновременно с поиском партнера определяется метод обмена ч возможные каналы товародвижения.

3. Ответственным этапом внешнеэкономической операции является выбор иностранного партнера. Такой выбор предполагает оценку во 1-можных партнеров по многим критериям:

экономический потенциал фирмы (уставный капитал, активы, материально-техническая база, кадры и их квалификация);

научно-технический потенциал (объем и уровень НИОКР, участие в лицензионной торговле, накопленный патентный фонд);

платежеспособность фирмы;

конкурентоспособность фирмы и ее продукции;

положение фирмы на рынке (доля в объеме продаж, авторитет и известность);

государственная регистрация фирмы.

При выборе иностранного партнера обязательно должны быть учтены и такие обстоятельства, как сложившиеся торгово-экономические отношения со страной возможного партнера, действующие межправительственные соглашения, объем и формы государственного регулирования ВЭД, степень монополизации данного рынка.

При выборе иностранного партнера используют два подхода: либо метод "товар-страна", либо "страна-товар".

Выбор иностранного партнера делает необходимым всестороннее изучение всех данных, которые могут быть почерпнуты из ранее названных информационных источников. Анализ всего материала дает основания для принятия соответствующего решения.

4. После выбора возможного иностранного партнера (контрагента) наступает следующий этап внешнеэкономической операции -установление делового контакта с иностранным партнером.

Возможны многие формы организации такого контакта: - рекламные объявления в средствах массой информации;

- организация рекламной компании на рынке страны возможного партнера;

- участие в выставках и ярмарках;

- направление в адрес желательного партнера каталогов, проспектов, прейскурантов;

- направление такой фирме инициативных писем или писем о продаже;

- коммерческие письма с предложением об установлении деловых отношений;

- объявление торгов (тендера) с приглашением возможных партнеров;

- направление коммерческого письма, оферты (незатребованное предложение экспортера о продаже партии товаров на определенных условиях) или заказ (незатребованное предложение импортера о покупке на предлагаемых условиях партии конкретного товара);

- направление или получение запроса (письмо, в котором выражена заинтересованность в покупке конкретного товара на определенных условиях с целью получения предложений от конкурирующих поставщиков)

- направление в адрес известного партнера проформы (проекта) будущего соглашения.

При установлении делового контакта осуществляются следующие процедуры, которые можно рассмотреть на примере действий с офертой экспортера (или запросом импортера), наиболее распространенной формой организации делового сотрудничества. Экспортер, направивший оферту, называется оферентом, а сторона, получающая ее - акцептантом.

Различают такие виды оферты - определенная и неопределенная, свободная и твердая. Неопределенная оферта содержит общую характеристику предлагаемых товаров и является формой инициативного письма о намерениях. Определенная оферта обозначает предлагаемый товар и прямо или косвенно его количество и цену, либо порядок их установления, в ней Указывается срок, в течение которого оферент связывает себя предлагаемыми условиями. Свободная оферта - это определенная оферта на одну и ту же партию товара, направленная нескольким возможным партнерам. Если один из получивших свободную оферту акцептантов первым ответит на нее, то оферент взаимодействует только с ним до заключения соглашенияили отказа от него. Твердая оферта направляется одному определенному партнеру и содержит более подробное представление условий предлагаемого соглашения.