Промышленный маркетинг. Содержание и особенности промышленного маркетинга. Специфика маркетинга промышленных товаров

.com (необходимо зарегистрироваться)

  –Промышленный маркетинг

Тема 1. Промышленный маркетинг

1)  Содержание и особенности промышленного маркетинга?

2)  Специфика маркетинга промышленных товаров?

3)  Особенности комплекса маркетинга на предприятии отраслей промышленности?

4)  Организация закупок товаров промышленного назначения?

5)  Сегментирование рынка промышленной продукции?

№1. Промышленный маркетинг- это продажа товаров и услуг промышленным и институциональным клиентам. К ним относятся:

- Компании производителе;

- Правительственные учреждения;

- Коммунальные предприятия;

- Образовательные и медицинские учреждения;

- Оптовые и розничные продавцы;

Отличительной особенностью промышленной и институциальной клиентов от конечных потребителей  является то, что они используют приобретенные товары и услуги для производства своих собственных товаров и услуг. Купленные продукты (сырье; детали) могут стать частью конечного продукта, а могут использоваться в строительстве и производстве оборудования. Это могут быть товары, которые используются для производства, ремонта и технического обслуживания. К ним относят: топливо; канцелярские принадлежности; строительные материалы.

Сущность промышленного маркетинга заключается в создании для клиентов потребительской стоимости товаров и услуг, которые направлены на удовлетворение потребности организации достижения целей. Три основных компонента философия ведения бизнеса с точки зрения промышленного маркетинга.

1)Маркетинговые действия должны начинаться и базироваться на изначальных потребностей клиента организации.

2) Ориентация на клиента должна проходить через все функциальные подразделения предприятия, включая научно исследовательскую сферу, инженерное дело, производство, сбыт готовых изделий, финансы.

3) Удовлетворение клиента организации должно быть рассмотрено, как средством достижения долгосрочных целей по повышению доходности предприятия производителя.

По сути,  промышленный маркетинг поддерживает функционирование экономики, поставляя продукты и услуги, которые требуются заводом, офисом, правительственным учреждением, больницам, университетом и другим поставщикам товаров и услуг. По приблизительным оценкам специалистов масштаб промышленных операций промышленного маркетинга, по меньшей мере, в двое превышает денежный оборот сферы потребительских покупок. Сложностью и протяженностью цепочки операции на промышленном рынке предшествующих производству и продажи потребительского продукта.

Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, является: промышленность; строительство; транспорт; связь; сфера услуг (услуги оказываемые клиентам).

Промышленные клиенты

Промышленный маркетинг отличается от потребительского главным образом спецификой и характером клиента, а не продуктом. На промышленных рынках, представлены организации, которые часто покупают те же продукты, что отдельные люди и семьи (канцелярские изделия; автомобили; инструменты; услуги транспортных организаций). Промышленными клиентами являются производственные и обрабатывающие организации (компании занимающиеся пищевой, нефтяной, химической продукцией), а так же дистьюбьютеры которые покупают и продают продукцию другим институциональным клиентам. К институциональным клиентам относятся здравоохранительные, образовательные, а так же государственные  учреждения. К правительственным клиентам относят многие учреждения на муниципальном, региональном уровне. Например: федеральное правительство является крупнейшим потребителем товаров и услуг, особенно в военного оборудования и исследования космоса.

Таблица 1 - Сравнительная характеристика промышленного и потребительского рынка.

Спрос на промышленные товары и услуги.

Спрос на промышленные товары и услуги зависит от спроса на потребительские товары и услуги. Таким образом закупки промышленных клиентов отражают ожидания последних относительно будущего спроса на товары и услуги. Таким образом для понимания сущности и масштабов промышленных рынков, требуется понимание как природы спроса, с которым сталкиваются промышленный клиент и его заказчики в пределах маркетингового канала, так и природы реально потребительского спроса.

Классификация товаров промышленного назначения:

1.В зависимости от меры участия в производстве

- Сырье, полуфабрикатные детали, товары которые полностью используются в изделии;

- Капитальное имущество, товары частично присутствующих к готовым изделиям. Стационарные сооружения, вспомогательное оборудование.

- Вспомагетельные материалы, и деловые услуги – объекты, которые не присутствуют в готовых изделиях. Бывают 2-х видов:

1)Рабочие материалы (бумага, ручки и т.д.)

2) Материалы для технического обслуживания ремонта (краски, гвозди, щетки